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四维成交法大客户营销模式建设 【课程时间】4天 【课程对象】企业高管（关注如何把产品卖出去、卖上价、可复制的人群） 【课程介绍】 一、四维成交法定义 成功的大客户销售分为两类策略： 一是正面强攻策略：把关注点放在决策者和采购者身上。这样的 策略经常会出现失灵的时候，成功率很低，常常把大单子做小了，把活单子做死了； 二是逾回包抄策略：即四维成交法——当正面强攻失灵时另起 切入点，用好销售工具（六把快刀），把四类购买影响者（使用者、教练、技术把关者、决策者）通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
二、四维成交法大客户营销模式与正面强攻传统营销模式的对比 大客户销售从一开始就要具备两种策略的思维，从而提高成交率。 1、正面强攻——传统的营销模式 该方法由于与客户接触不深，说明不透，拒绝处理复杂，成交效果不好。但仍然是企业普遍采用的方法，有两个优点，也有两个缺点。 优点： （1）上手比较快，适合短兵相接，速战速决类营销项目 （2） 适合培养销售精英 缺点： （1）失败率较高，只有少数天才业务人员能够得心应手。成 本也极高，靠吃饭送礼、价格战和回扣，也不一定成功。 （2）不好复制，大多数的人不适应，人员流动性太高，业务 人员赚不到钱，企业效益也倍受影响。 2、逾回包抄——四维成交法大客户营销模式
找对人 说对话 工具秒 成交高 四维成交法的核心精髓是建立在关注客户需求的基础上，要从使用者身上入手，培养一系列教练，在完整清晰的客户组织架构图的指导下，依据一网打尽卡的指引找对人，用40%的时间与部分关键人建立信任，依据一剑封喉卡的指引说对话，用30%的时间发问、倾听、深入挖掘需求，使客户对存在的问题引起重视和紧迫感。 用销售工具（六把快刀）进行拒绝处理，用销售工具展示好品牌、历史、品质、技术、服务、情感、性价比等，瞬间完成产品说明，在客户还没有拒绝的时候就已经喜欢了。把自己能把握的事情把握好，就能实现把握不了的目标。一步成交是指不仅关注签合同、收款和交付完成等成交终极目的，更关注销售过程中四个成交信号的不断呈现，不错过商机，提高成交率。 四维成交法营销模式建设也有两个优点和两个缺点。 优点：（1）成交率高 （2）有利于团队作战，普通的业务人员也能做出高业绩 缺点：（1）需要用较多的时间做很深入的工作 （2）需要企业高管等精英群体具有较强的团队复制素养 三、四维成交法可以解决的问题 1、解决如何建设卓越营销团队的困惑 （如何进行人才的选、 用、育、留） 2、解决克服对手太强大的困惑 （用卓越理念和销售技术与对手抗衡） 3、解决市场空间巨大，企业有心无力的困惑 （提高企业市场占有率，实现年度目标） 四、四维成交法课程主要内容 1、一张图：画出客户企业的组织架构图，标明关键人物的身份和作用 2、两张卡：学会使用一网打尽卡和一剑封喉卡（卡见附件） 五、四维成交法课程价值及学员收获 1、科学体系，一开始就做对 前曕性思考，关注客户需求，不仅正面强攻，更要准备好逾回包抄的四维成交法，站在市场最前沿，方向比努力更重要。 2、实现把产品卖出去的目标 成功跳跃四座大山（不需要、不相信、没钱、不着急），实现把商品变成货币的惊险跳跃。 3、实现把产品卖上价的追求 通过用好销售工具（六把快刀），将产品的七个重要价值因素，一次性地展现出来，实现将产品卖上价。 4、实现团队系统复制，20%做80%，80%做80% 运用世界最先进的TWI训练模式，实现八化：工具化、格式 化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化 【课程大纲】两个核心模块（共四天课程） 第一个核心模块（二天） 一网打尽，找对人，排除地雷的18招成交技术 一、画出客户企业的组织架构图，确定有关对象及作用。 1、如何画出正确的客户企业组织架构图 2、四类购买影响者及其作用 3、现场分析案例——企业组织架构图 二、找出系铃之人，一网打尽成交 1、了解大客户营销的特点和规律，做职业选手，拴住大客户 2、运用四维成交法，认清四类购买影响者 （1）在大客户销售中，决定成交的往往是一群人 （2）四类购买影响者对决策都有自己的话语权 （3）成功就在于让四类购买影响者的态度趋向一致 （4）运用四维成交法，点线面体策略运作 3、针对客户方最关键人员，不能面谈就笔谈，用文字的方式 充分表达我们对产品的信心及带给客户的价值。 4、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙 三、如何将你的产品卖上价，给工具、给逻辑、给流程。 制作好销售工具（六把快刀），将产品的七个重要价值因素一次性的展示给客户，在客户还没有拒绝的时候就已经喜欢了。 六把快刀：两张卡、宣传视频、画册和标书、拒绝解答和信函范本、辅导工具、销售管理软件 七个产品价值因素：品牌、品质、服务、历史和文化、技术及技术升级、性价比、形象气质和情感 四、一网打尽卡的使用和训练流程 1、请业务人员画出完整的客户企业组织架构图，标明关键人物的身份和作用。 2、请业务人员做案例陈述，对照组织架构图，遵循一网打尽卡，逐条汇报和分析，管理人员认真做记录，不要插嘴和打断。 3、业务人员汇报完成后，管理者向其询问三个问题。 （1）你还有哪些细节没说？ （2）对照一网打尽卡，你觉得有哪些疏漏？为什么？ （3）如果项目重来，你下一步打算怎么做？ 4、业务人员回答完上述问题，管理者要肯定和补充。 5、督导并考核业务人员，将客户的组织架构图等四个要素记 录到营销管理软件中，对优秀案例给予奖励。 五、防范销售雷区，谨慎才能成交 1、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输 2、销售中的雷区以及出现的原因 3、认清雷区，端正态度，借力排雷 第二个核心模块（二天） 一剑封喉，说对话，谈判双赢的18招成交技术 一、建立意愿图像，自动导航成交。 1、发掘内心需求，建立意愿图像。 file:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image008.giffile:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image009.giffile:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.giffile:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image011.giffile:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image012.giffile:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image013.gif问题 思维 行为 结果。
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2、客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚 3、成交的四个明显标志 （1）对方接受了原本不接受的理念和条件 （2）对方同意进入下一流程 （3）对方同意引荐更高一级的领导人 （4） 对方同意组织或参加一个产品说明会或技术交流会， 使更多人的意见达成一致 二、切记自言自语，对话才能成交 1、销售不是说话，而是对话，要学会把句号变成问号 2、创造良性互动，把客户真实的想法带出来 3、先问小问题，再问大问题，问回答YES的问题 三、一剑封喉卡的使用及训练流程 1、熟练完整的背诵一剑封喉卡的内容，形成自然流畅的语 言风格 2、首先取得问话的资格和权利，逐条的向对方询问 3、当遭受拒绝或对方回答的不是我们想要的，要用 理解+反问方式处理。 4、要坚持五次成交，不断的遭受拒绝，不断的坚持成交。 5、询问完成后要将所问到的内容和结果录入到营销管理软 件中，形成优秀的营销案例。 四、教练的发现和培养：掌握了一剑封喉的问话技巧， 大多数的人都可以成为我们的教练。 1、教练来自于三个方面： （1）客户企业内部、决策者、使用者、技术把关者 （2）客户企业外部的关系 （3）业务人员自己单位内部的支持者 2、销售中的贵人是教练，起4个作用 （1）影响客户企业对产品采购的立项 （2）指导业务人员的销售定位和方法 （3）反馈客户企业内部对产品采购的不同意见和进展情况 （4）提供竞争对手的相关情报和资料 五、人性的特点和规律 1、人们只关心对他有好处或有威胁的信息 2、比较固执，认死理 3、经过询问、对话和思考，客户的盲点会打开，会购买。 六、销售谈判成交的5个关键要点。 1、先处理好心情再处理事情 2、把句号变成问号 3、用夹心饼的方式劝说对方 4、肢体语言的最高境界：点头+微笑 5、用文字的方式沟通。永久记忆行销，文字说服成交。 【结论】 1、没有疲软的市场，只有不正确的营销 2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。 3、业务人员的执行力就是企业的推动力。 4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。 铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。 5、大客户营销模式建设必须做到8化： 工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化
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