大客户营销模式建设 【课程时间】2天 【课程对象】总裁、企业高管、销售经理、销售人员 (关如何把产品卖出去、卖上价、可复制的人群) 【课程介绍】 一、四维成交法定义 成功的大客户销售分为两类策略: 一是正面强攻策略:把关注点放在决策者和采购者身上。这样的 策略经常会出现失灵的时候,成功率很低,常常把大单子做小了,把活单子做死了; 二是逾回包抄策略:即四维成交法——当正面强攻失灵时另起 切入点,用好销售工具(六把快刀),把四类购买影响者(使用者、教练、技术把关者、决策者)通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。
二、四维成交法大客户营销模式与正面强攻传统营销模式的对比 大客户销售从一开始就要具备两种策略的思维,从而提高成交率。 1、正面强攻——传统的营销模式
该方法由于与客户接触不深,说明不透,拒绝处理复杂,成交效果不好。但仍然是企业普遍采用的方法,有两个优点,也有两个缺点。 优点: (1)上手比较快,适合短兵相接,速战速决类营销项目 (2) 适合培养销售精英 缺点: (1)失败率较高,只有少数天才业务人员能够得心应手。成 本也极高,靠吃饭送礼、价格战和回扣,也不一定成功。 (2)不好复制,大多数的人不适应,人员流动性太高,业务 人员赚不到钱,企业效益也倍受影响。 2、逾回包抄——四维成交法大客户营销模式
找对人 说对话 工具秒 成交高 四维成交法的核心精髓是建立在关注客户需求的基础上,要从使用者身上入手,培养一系列教练,在完整清晰的客户组织架构图的指导下,依据一网打尽卡的指引找对人,用40%的时间与部分关键人建立信任,依据一剑封喉卡的指引说对话,用30%的时间发问、倾听、深入挖掘需求,使客户对存在的问题引起重视和紧迫感。 用销售工具(六把快刀)进行拒绝处理,用销售工具展示好品牌、历史、品质、技术、服务、情感、性价比等,瞬间完成产品说明,在客户还没有拒绝的时候就已经喜欢了。把自己能把握的事情把握好,就能实现把握不了的目标。一步成交是指不仅关注签合同、收款和交付完成等成交终极目的,更关注销售过程中四个成交信号的不断呈现,不错过商机,提高成交率。 四维成交法营销模式建设也有两个优点和两个缺点。 优点:(1)成交率高 (2)有利于团队作战,普通的业务人员也能做出高业绩 缺点:(1)需要用较多的时间做很深入的工作 (2)需要企业高管等精英群体具有较强的团队复制素养 三、四维成交法可以解决的问题 1、解决如何建设卓越营销团队的困惑 (如何进行人才的选、 用、育、留) 2、解决克服对手太强大的困惑 (用卓越理念和销售技术与对手抗衡) 3、解决市场空间巨大,企业有心无力的困惑 (提高企业市场占有率,实现年度目标) 四、四维成交法课程主要内容 1、一张图:画出客户企业的组织架构图,标明关键人物的身份和作用 2、一张卡:学会使用一网打尽卡(卡见附件) 五、四维成交法课程价值及学员收获 1、实现把产品卖出去的目标 成功跳跃四座大山(不需要、不相信、没钱、不着急),实现把商品变成货币的惊险跳跃。 2、实现把产品卖上价的追求 通过用好销售工具(六把快刀),将产品的七个重要价值因素,一次性地展现出来,实现将产品卖上价。 3、实现团队系统复制,20%做80%,80%做80% 运用世界最先进的TWI训练模式,实现八化:工具化、格式 化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化 【课程大纲】 一网打尽,找对人,排除地雷的18招成交技术 一、画出客户企业的组织架构图,确定有关对象及作用。 1、如何画出正确的客户企业组织架构图 2、四类购买影响者及其作用 3、现场分析案例——企业组织架构图 二、找出系铃之人,一网打尽成交 1、了解大客户营销的特点和规律,做职业选手,拴住大客户 2、运用四维成交法,认清四类购买影响者 (1)在大客户销售中,决定成交的往往是一群人 (2)四类购买影响者对决策都有自己的话语权 (3)成功就在于让四类购买影响者的态度趋向一致 (4)运用四维成交法,点线面体策略运作 3、针对客户方最关键人员,不能面谈就笔谈,用文字的方式 充分表达我们对产品的信心及带给客户的价值。 4、用心体会,找出打开成交之门的关键钥匙 三、如何将你的产品卖上价,给工具、给逻辑、给流程。 制作好销售工具(六把快刀),将产品的七个重要价值因素一次性的展示给客户,在客户还没有拒绝的时候就已经喜欢了。 六把快刀:两张卡、宣传视频、画册和标书、拒绝解答和信函范本、辅导工具、销售管理软件 七个产品价值因素:品牌、品质、服务、历史和文化、技术及技术升级、性价比、形象气质和情感 四、一网打尽卡的使用和训练流程 1、请业务人员画出完整的客户企业组织架构图,标明关键人物的身份和作用。 2、请业务人员做案例陈述,对照组织架构图,遵循一网打尽卡,逐条汇报和分析,管理人员认真做记录,不要插嘴和打断。 3、业务人员汇报完成后,管理者向其询问三个问题。 (1)你还有哪些细节没说? (2)对照一网打尽卡,你觉得有哪些疏漏?为什么? (3)如果项目重来,你下一步打算怎么做? 4、业务人员回答完上述问题,管理者要肯定和补充。 5、督导并考核业务人员,将客户的组织架构图等四个要素记 录到营销管理软件中,对优秀案例给予奖励。 五、防范销售雷区,谨慎才能成交 1、不知道销售雷区的危险,则可能全盘皆输 2、销售中的雷区以及出现的原因 3、认清雷区,端正态度,借力排雷 【结论】 1、没有疲软的市场,只有不正确的营销 2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。 3、业务人员的执行力就是企业的推动力。 4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。 铁打的营盘流水的兵,铁打的营盘就是企业的组织能力。 5、大客户营销模式建设必须做到8化: 工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化
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