《狼性销售------房地产狼性销售谈判必定训练营》2天版本内训 主讲老师：闵新闻 全程房地产案例讲解+训练+工具
课程背景
2018年房地产市场在“限购、限贷、限售、限价、限商”5限的宏观政策下，及19大精神定位：“长期坚持房子是用来住的，不是用来炒的”，从“居者有其屋”转变“居者有其住”的定位，弱化房地产投资金融属性！ 2018年房地产市场竞争空前激烈，传统销售推广效果不佳,房地产公司销售情况异常艰难，导致团队流失率提升、拓客量降低，转化成交率降低。 在这个“产品为王”、 “营销为王”、“渠道为王的”的房地产下半场时代，房地产品牌标杆企业垄断格局已经逐步形成、精细化工匠精神已然落地，2018年的房地产营销何去何从？房地产公司的路在何方？地产人如何去西天取到真经，就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力,显的更加重要性！ 要快速去库存就需要您拥有全新的营销团队和营销模式及工具，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，2018年时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把我们的营销团队锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的2018逆境市场竞争中突出重围，赢得胜利！ 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产营销行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
课程收益 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、提升目标客户拓展开发能力，提升案场到访量。 2、掌握快速杀客成交转化能力，提升转化成交率。 培训方式 互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑） 培训要求 1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练） 2、音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单 4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练. 培训对象 房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监 培训时间 实战课时2天12小时 讲师简介
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一模块：房地产狼性销售之“拓客行销”训练 ( 第一天:上午9:00----12:00 ) 第一单元：房地产中高层管理者对拓客系统的理解和布局 一、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！ 二、17年19大精神和18年2会精神对房地产未来趋势分析和预判 三、房地产项目热销8大纬度思考点 四、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持 第二单元：房地产狼性拓客战术5大步骤 一、拓客精准目标客户设定？（有目标的人生是行程，没有目标的人生是流浪） 二、精准目标客户是谁？（性别、年龄、收入水平、所在区域家庭结构、喜爱偏好） 三、目标客户在哪里找？（客户经常出现什么场所？一定是有消费力的地方） 四、画出你的客户地图？（具体梳理重要目标客户出现的场所） 五、如何找到这些目标客户?（拓客的第三者链接3.0拓客模式） 第三单元：房地产狼性海陆空拓客方法策略解析 一、线上精准拓客方法策略 1、博客、微博 2、百度文库、百度知道、论坛、贴吧 3、QQ、QQ群 4、微信、微信群、公众微信 5、网络端口：如58、安居客、赶集、搜房、新浪等 二、线下精准降低成本4大拓客 1、落地4扫派单拓客： 1）扫楼、 2）扫街、 3） 扫车、 4） 扫人 2、面对面5逮拓客： 1） 驻守 2） 巡展 3） 拦截 4） 陌拜 5） 墙体高炮 3、利益共赢拓客6大拓客： 1）、异业联盟 2）、商家合作 3)、意见领袖 4)、企业团购 5)、老带新 6)、圈层活动 7)、社群营销 8）、分销渠道 案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略 案例2:融创拓客营销渠道渠道为王的4大步骤及策略 －－【视频案例】：房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击! －－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享! －－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！ 三、房地产狼性拓客之术电话营销2大秘籍 1、电话沟通四大修炼 1）、电话沟通3大法宝 2）、电话沟通4大步骤 3）、电话沟通4大核心战术 4）、电话行销沟通7大法则 －－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击 －－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？ －－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点 2、电话营销4大工具 1）、电话接听沟通3大技巧 2）、电话开发沟通6大步骤 3）、电话邀约沟通5大技巧 4）、电话跟进回访4大策略 －－【视频案例】：房地产龙湖地产电话行销团队如何进行电话CALL客,邀约客户,回访客户案例分享及视频冲击! －－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行分组讨论和分享! －－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行实战训练！
第二模块：房地产狼性销售之“案场销售”训练 (第一天:下午14:00----第二天下午17:00) 第一单元：房地产客户10大性格 一、理智稳健型+案例客户 二、感性冲动型+案例客户 三、优柔寡断型 +案例客户 四、借故拖延型+案例客户 五、沉默寡言型+案例客户 六、喋喋不休型+案例客户 七、畏手畏脚型+案例客户 八、斤斤计较型+案例客户 九、迷信风水型+案例客户 十、盛气凌人型+案例客户 －－【视频案例】：老师就旭辉地产销冠王显才在实际接触客户操作过程中不同类型客户性格案例分享及视频冲击! －－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？ －－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！ 第二单元：房地产客户需求分析 一、如何掌握客户5大必备信息？ 二、如何挖掘客户7大隐藏需求？ 三、如何探听客户预算6大策略？ 四、如何判断客户市场认知3大话术？ 五、如何让客户需求升温3大策略？ 六、探寻客户需求的NEADS和FORM法则 －－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售冠军郑晓如何分析客户需求案例分析及视频冲击 －－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户需求方面进行思考，哪些作的不错，哪些还有待改善，以及未来如何更好的优化和提升 －－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及考核 第三单元：房地产客户心理分析训练 一、客户购房心理的5W2H角色分析 二、客户购购房决策的6大认知 二、客户购房的8大心理阶段 三、激发客户购房的2大心理法则 四、客户了解房屋的6大心理历程 五、购买者8大行为策略解析 －－【案例分析】：大连万达房地产企业销售冠军刘显如何对客户心理活动案例分析及视频冲击！ －－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去把控客户心理活动方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！ －－【学员训练】：学员就平时接待和操作过程如何如何把握客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核 第四单元：房地产客户接待 一、客户接待有效6大步骤 二、客户接待5大注意禁忌点 三、拉近关系建立信任感4大方法 －－【案例分析】：深圳万科房地产企业销售冠军赵大云如何接待客户为更好成交客户作的准备案例分析及视频冲击！ －－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去接待客户方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！ －－【学员训练】：学员就平时接待客户方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核 第五单元：房地产项目介绍 一、如何进行沙盘解说4大要点 二、如何进行销控配合2大方法 三、如何评价竞争楼盘33原则 四、如何回答客户提问3个注意点 五、如何面对群体客户2大技巧 六、如何破冰低调反应3大话术 七、如何调动客户注意力催眠3法 －－【案例分析】：福州融信地产销售冠军王海如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！ －－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！ －－【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核 第六单元：房地产客户带看训练 一、看房前5大准备策略 二、看房情景催眠引导法? 三、解除问题优势弥补法？ 四、如何运用带看5觉法则？ 五、如何运用带看樱花树原理？ 六、如何进行带看环节FAB法则的运用？ 七、拉回客户回案场的5大策略 八、带看（Sp)配合5大技巧 －－【案例分析】：福州融信地产销售冠军李庆如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！ －－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！ －－【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核 第七单元：房地产解除异议训练 一、房地产客户5大异议分析 二、处理客户异议的4大原则 三、解除客户抗拒点4--6法则 四、客户异议的5大处理技巧 五、八种常见异议处理案例分析 1、你们房子价格太贵啦，买不起！ 2、我不急买房，再打点折扣我就买了 3、我要考虑考虑，回去和家人商量商量再说！ 4、房子交通配套不方便，人气太差！ 5、你们品牌不大，物业管理不好！ 6、国家开始限购打压房价了，房子会跌，不急等等再说！ 7、客户看好，同伴不喜欢怎么办 8、“给我这些资料，我看完比较比较再答复你” －－【案例分析】：福州融信地产销售冠军刘志德如何解除客户各种异议和问题案例分析及视频冲击！ －－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何解除房地产客户问题和异议进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！ －－【学员训练】：学员就平时解除客户异议和问题方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核 第八单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价） 一、房地产销售员价格谈判的6大盲点 二、置业顾问走上谈判桌的2个条件 三、房地产置业顾问价格谈判5大维度 四、房地产置业顾问价格谈判3大准备 五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则 六、房地产价格谈判的5步法 七、价格异议处理14大策略 －－【案例分析】：广东富力地产销售冠军钱永军如何进行价格谈判案例分析及视频冲击！ －－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何价格谈判进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！ －－【学员训练】：学员就平时和客户价格谈判方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核 第九单元：房地产客户逼定阶段 一、房产销售员逼定的3大关键 二、客户下定3大原因分析 三、客户下定的3大条件 四、逼定4大策略方式 五、逼定成交12大时机 六、逼定10大成交方法 －－【视频案例】：房地产万科案场销售冠军团队销售逼定成交技巧经典案例分享及视频冲击 －－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去销售逼定成交技巧方面,哪些做得不错,哪些还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正心智杀单逼定成交进行分组讨论和分享! －－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业销售团队在杀单逼定成交方面给些具体情况的指导和方案,学员并如何成为狼性销售成交冠军进行实战训练！
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