《对公业务团队转型提升和关键客户营销》 穆晓军 课程内容简介: 一、系统思考和重点突破是分支行业务推动的根本方法 1. 分支行长总经理:盘点全局抓重点,经营客户带队伍,优化机制控节奏 2. 业务能力的根基:银行业做好客群经营的业务逻辑和基本规律、操作方法 3. 以某对公业务“逆势营销”案例解析:如何切实满足客户和提升我行胜率 4. 专业水准、商务社交能力和谈判能力是大客户营销成功的重要因素 5. 研判解析共性和差异:对公关键客户,同业关键客户,零售关键客户 二、如何经营好关键客户,提升谈判合作的业务效果 1. 谁是关键客户:价值贡献度,发展性,紧密度,风险和成本耗用 2. 大客户的特征:需求综合性,成交规模大,决策周期长,专业程度高 3. 以“高质量拜访营销五项准备”为例,解析重点客户营销的系统思路 4. 对关键客户的研判:务必要理解关键客户的综合需求和决策影响因素: 4.1. 遵循落实上级政策、任务要求的需求 4.2. 完成本单位经营指标、重点工作和用款计划的需求 4.3. 贯彻一把手决策层工作要求和保持同业竞争力的需求 4.4. 适当金融创新、提高资金效率、降低财务成本和风险的需求 4.5. “关键人”履岗尽责、业绩亮点和职业发展的需求 4.6. 基于前述综合需求,研判决策影响因素和营销对策 5. 本行既有的存量客户,如何开拓新的合作机会 6. 客户已有稳定供应商,我行如何找到新的切入点 7. 约见到大客户决策人,哪些话题引起合作兴趣、增加业务机会 8. 本行产品不具竞争力,如何通过服务方案赢得客户 三、关键客户营销的具体方法工具和谈判合作策略 1、行长总经理:带着团队盘客户,带着项目谈客户 2、《商机胜率控制表》是分支行业务管控核心工具 3、大客户营销:列名单,多备注,分层类,定时间 4、为什么月活是北极星指标,为什么结算是最重要产品 5、帮客户算账,沟通谈判能力从“客户第一异议”开始 6、引导客户决策心理,强化客户决策信心,不断延展渗透和构建客群 7、关键客户营销实践案例解析 四、课堂学员现实问题答疑解析
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