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穆晓军《对公业务团队转型提升和关键客户营销》

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《对公业务团队转型提升和关键客户营销》
穆晓军
课程内容简介:
一、系统思考和重点突破是分支行业务推动的根本方法
1.     分支行长总经理:盘点全局抓重点,经营客户带队伍,优化机制控节奏
2.     业务能力的根基:银行业做好客群经营的业务逻辑和基本规律、操作方法
3.     以某对公业务“逆势营销”案例解析:如何切实满足客户和提升我行胜率
4.     专业水准、商务社交能力和谈判能力是大客户营销成功的重要因素
5.     研判解析共性和差异:对公关键客户,同业关键客户,零售关键客户
二、如何经营好关键客户,提升谈判合作的业务效果
1.     谁是关键客户:价值贡献度,发展性,紧密度,风险和成本耗用
2.     大客户的特征:需求综合性,成交规模大,决策周期长,专业程度高
3.     以“高质量拜访营销五项准备”为例,解析重点客户营销的系统思路
4.     对关键客户的研判:务必要理解关键客户的综合需求和决策影响因素:
4.1.             遵循落实上级政策、任务要求的需求
4.2.             完成本单位经营指标、重点工作和用款计划的需求
4.3.             贯彻一把手决策层工作要求和保持同业竞争力的需求
4.4.             适当金融创新、提高资金效率、降低财务成本和风险的需求
4.5.             “关键人”履岗尽责、业绩亮点和职业发展的需求
4.6.             基于前述综合需求,研判决策影响因素和营销对策
5.     本行既有的存量客户,如何开拓新的合作机会
6.     客户已有稳定供应商,我行如何找到新的切入点
7.     约见到大客户决策人,哪些话题引起合作兴趣、增加业务机会
8.     本行产品不具竞争力,如何通过服务方案赢得客户
三、关键客户营销的具体方法工具和谈判合作策略
1、行长总经理:带着团队盘客户,带着项目谈客户
2、《商机胜率控制表》是分支行业务管控核心工具
3、大客户营销:列名单,多备注,分层类,定时间
4、为什么月活是北极星指标,为什么结算是最重要产品
5、帮客户算账,沟通谈判能力从“客户第一异议”开始
6、引导客户决策心理,强化客户决策信心,不断延展渗透和构建客群
7、关键客户营销实践案例解析
四、课堂学员现实问题答疑解析

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