《支行管理能力:“重点基金产品任务攻坚”管理训练营》教学方案 培训时长:线下两天12课时 培训导师:穆晓军 目标学员:支行长,网点经理,部门经理,对公、财富、普惠、私行营销团队负责人和骨干 学习目的:提升学员率领团队完成重点产品任务的管理能力,包括动员能力和过程控制能力 训练任务:支行基金营销突破(根据团队情况可置换“存保基贷卡”或对公、同业其他产品) 教学设计:参与式培训,小组研习,输出课后行动指南,课堂内容成果按三个步骤阶段取得 课程导入:支行长四项能力要求和本次学习的规则要求 第一阶段:基础管理能力 工作任务:上级给各支行布置下达某主销基金的产品销售任务和考核方案 网点经理:定目标,分任务,定客群,配产品,配话术,跟进度,做总结 第二阶段:高级管理能力 网点经理:定目标:目标分解要做动员,激发员工动机,制订支行二次绩效规则 分任务:基于岗位、时间、经验、资源分解,责权利打包,引导员工认领任务 定客群:指导员工精准营销,提高营销效率,流程优化提升客户体验 配产品:综合目标客群特征和本行其他指标,为客户提供产品服务包 配话术:避免简单刻板话术,认真研究制订符合真实场景的沟通方案 跟进度:用行动指导和小目标分解反馈辅导法,跟进序时进度和改进问题 做总结:不是简单奖惩,任务完成,客户满意,员工收获,复盘传承 第三阶段:卓越管理能力 网点经理:定目标:不是孤立看一个基金指标,而是统筹网点经营发展,确定本次目标 分任务:首先任命任务经理,自己做指导,用任务带队伍,提升员工管理能力 定客群:要求全员群策群力,每个人都有客户成交,适当释放储备的客户资源 配产品:综合本行产品架和客户需求组合,考虑产品周期后续服务和公私联动 配话术:日常持续培养员工金融服务能力,树立营销自信,服务效率客群升级 跟进度:员工主动序时检讨相互支持优化,领导关注附加值和掌控销售节奏 做总结:切实提升员工金融产品金融思想理解力,客群经营能力和管理能力 再追销:优秀支行不局限于上级任务,每一次销售都是为了铺垫下一次销售 课程说明: 1. 课程导入部分讲解团队管理基本方法和工具,之后各组根据任务研讨产出上述三步成果 2. 第一天学员能够产出基础管理能力和高级管理能力一部分即可,第二天做深入卓越解析 3. 课堂进度中安排学员对各子项话题(如“跟进度”)得失经验提问,老师予以点评解析 4. 本课程设计以基金销售为训练任务,因为权益类和净值类产品营销对支行未来非常重要 5. 管理比营销要复杂很多,作为管理培训课程,建议课堂不超过30人或不超过4组学员 前序学习:建议《数字时代银行业务趋势和客群营销》《分支行人才培养和创新激励》等 后续学习:可增加课后作业线上答疑解析2小时,建议学习《中层管理者系统性提升》
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