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《普惠和消费贷团队业绩提升和客户谈判》（全案例教学） 目标学员：支行长，总经理，部门经理，普惠小微贷和消费贷团队成员和负责人 课程时长：线下两天12小时 培训导师：穆晓军 培训目的：系统性提高信贷产品销售能力，提高经营客户和沟通谈判能力 简要提纲： 一、课程导入：倡导全体学员努力学习做好小微贷消费贷业务 1.努力做好信贷类业务，掌握金融产品营销能力 2.学会与客户沟通交流，既是业务需要也是职涯资源 3.做好零售营销必须足够勤奋，掌握有效方法，建立营销自信 二、个金信贷业务以客群经营为核心的经营理念和举措 1、经营客群的规律模型以及信贷业务中客群经营的重要性 2、掌握客户情况，加强客户关系，经营出巩固的客户基础 3、金融科技应用在关注客户体验角度的创新举措和实际效果 4、新零售银行成效：不是简单售卖产品，而是持续精耕客户 三、以客户为核心全周期营销的展业思路和做法 1、客户经理：为产品寻找目标客户，为客户提供适配产品 2、客户场景：零售成交过程中的客户体验和客户决策心理 3、贷款类产品的金融思想和满足流动性需要的优质客户 4、从触达到购买，从授信到转介，银行与客户合作的全过程 5、获客，活客，优客，留客：银行经营客户旅程的全过程 6、金融的本质是服务，满足客户需要和管理客户体验一样重要 四、如何取得更有效的客群经营和产品成交业务效果 1、努力积累目标客群，以批量获客和线上展业为优选 2、细致研究交易动作，服务满足客户，就是展业成功 3、为什么要充分关注客户的资金用途：既是展业，又是风控 4、为什么零售营销最重要的指标是产品数、复购率和转介绍？ 5、资金是甲方，低调一点主动细致一点，就能赢得客户体验 6、优秀客经考核自己：不要依赖产品补贴，主动预见政策调整 五、客户高效沟通和销售谈判实践解析和行动建议 （一）信贷营销中最常见的客户异议：“你们银行贷款利率高、资金价格贵！” 1、“听话听音”，要理解客户的目的是什么 2、掌握沟通话术，最重要是掌握营销沟通的技巧思路 3、引导式沟通：客户所在行业有没有价格竞争？ 4、营销规律：贵和不贵的贷款，都有不同的目标客户 （二）营销自信：沟通是场景的，但效果取决于之前的营销准备 1、客户要不要贷款的决策标准是什么 2、本行信贷产品的优缺点以及竞品银行的比较 3、客情调研：价格不是客户的唯一痛点 4、客情经营：客户信息和客户关系具有决定性效果 5、要想沟通效果好，必须落实拜访客户的五项专业准备 6、对客户准入、资金用途、用款周期、杠杆收益做到心中有数 7、与渠道方合作方的沟通，突出对方利益和便利
（三）话术的精髓是思路，搞明白客户痛点和营销行动思路 1、我们是给客户帮忙的：只要成交，就是需要 2、不要简单推销，要帮客户做资金和业务的“精算” 3、要给客户准备好操作指引，方便客户动作 4、在过程中与客户及时沟通，体现我们的服务效果 5、说利益但不承诺，而是尽量帮忙，说不利但有出路，给客户选项 6、务必要找到竞争银行的缺点，适当向客户传递和强化（委婉或直接） 7、授信额度不是越高越好，而是够用就行，再加上高频和表达尊重 8、准备与客户近似的成功案例，用事实引导客户 8、竞企挖转：坚持联系和信息服务是有用的，需要一些经营周期和时机 9、为什么“月活”是零售银行最重要的指标：跟客户越熟越好 10、主动多联系目标客户，主动帮忙甚至主动求助，适当感谢和称赞 11、一定要注重延展营销，务必要想办法结识上下游：1+3 12、面对“困难问题”，或者立即去查，或者宁肯先不说 13、列名单主动联系，多历练积累经验，沟通能力自然提升 14、善待一切人，不得罪任何客户，经营长期未来商机 六、经营好小微企业经营贷和个金消费贷的日常工作 1、周月名单，高频互动，找到由头，主动交往 2、注重延展营销，注重构建客群朋友圈 3、基于本地客群，选择三五个行业精耕 4、理解本行政策目标，努力经营好目标客户
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