《对公客户经理营销策略》训练营 《数字时代银行业务趋势和客群营销策略》对公版,《分层类精耕客群一体化经营》 目标学员:对公客经,同业客经,普惠客经,对公分管行长,条线负责人团队长 主要内容:新形势下对公业务如何转型增长,对公业务的营销策略和团队产能,分层分类精耕客群的市场拓展和竞争能力,投商私科一体背景下,国有行、股份行、城农商行如何稳增长、调结构,如何发挥优势推动对公业务高质量发展 培训课时:三期集训,每期线下2.5天15课时,安排两期以上赠一次远程辅导 培训导师:穆晓军,银行业经营管理培训导师,支行长系统性能力培养专家 简要提纲: 第一期《对公客户经理营销策略:对公业务转型增长和客群营销策略》 1、数字时代对公业务转型增长趋势,大中小型银行不同的压力和机遇 2、客户经理和管理层必须整体思考:看全局,抓重点,稳增长,调结构 3、检视本行资源,理解考核体系,筹划布局本行本岗业务重点和目标客群 4、“三懂两会好客经”:懂金融,懂经营,懂客户,会商务社交和沟通谈判 5、分层分类,精耕客群,扩大夯实客群基础:获客,活客,优客,留客 6、洞察客户需求,紧密客户关系,掌握应用“客情两项”推动业务胜率 7、对公业务典型实践案例解析阐释 8、课后践行计划和检视安排 第二期《对公客户经理营销策略:重点业务深度经营和竞争谈判策略》 1、对公客户经理的职业素养和专业素养,对公分管行长的胜任力进阶过程 2、盘点筹划业绩要素,研判制订营销策略,锁定重点行业重点客户重点项目 3、掌握对公营销重点项目的过程管控能力,提高胜率的系统性方法 4、五项准备和访前八问:对公客经以面访沟通为核心的促成交谈判能力 5、产品不给力系统不够强,面对客户异议拒绝,提高逆势营销的竞争力 6、中小型银行的差异化竞争 7、中小型银行对公业务优秀实践做法的阐释解析 8、课后践行计划和检视安排 第三期《对公客户经理营销策略:对公团队产能增长的系统性管理方法》 1、从业务到队伍:优秀客经成为团队长,对公行长落实团队产能 2、统一思想精耕客户:客户细分,分层适配,重点项目,分工协同 3、优化作业机制,优化考核机制,落实团队展业工具和进程管控表 4、产品能力提升的关键是用产品和服务组合满足客户的结构化目标 5、“立体营销”的实践效果,客情策略,竞争策略,大小客户不同策略 6、“内部营销”平行领导力:对公业务如何取得更有效的内部支持协同? 7、既要勤奋又要周全,对公客经如何最大化获取挫折经验和过程资产 8、对公业务获取内部协作支撑推动业务成功的案例阐释解析 第四期(可选)《本行对公业务优秀实践策略手册》 后续或专项学习: 《客户面谈:洞察客户需求,紧密客户关系,促成商机胜率》 《投贷联动:科技型企业投融资特征和客群经营》 《逆势营销:对公业务在困难中成功营销策略》
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