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倪景明:超级解决方案销售六部曲

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超级解决方案销售六部曲
一、 大客户开发计划与准备
    1、进行区域/客户/机会计划
    2、进行拜访前计划和研究
3、四种工具:关键人物表、痛苦链、参考案例、价值主张
二、原则与激发客户兴趣
    1、掏产品的七钟方式
    2、激发客户兴趣
      1)客户开发的基本原则
      2)业务发展提示卡
      3、销售的基本原则
三、客户拜访七步框架
1、破冰与感谢
2、自我介绍,建立谈话总纲
3、确认对话内容,同意后续步骤(5种情况)
4、了解客户需求:创建构想与重塑构想
5、征得客户同意继续协商
6、判断购买决策权
7、(a)步:为接触权力支持者进行协商
   (b)步:与决策者沟通购买流程
四、证实能力与提交建议书
1、呈现初步的解决方案:
2、证明能力 (Oper, Trans, Fin)
3、进行建议书预览
4、要求结案
5、提交建议书
6、收到口头批准
五、 商务谈判
1、为最终的谈判做准备:
1)谈判的原则:
2)聪明的采购者:
2、开局谈判技巧、中场谈判技巧、终局谈判策略  
3、谈判计划表  
六、结案与实施
结案是销售流程进展自然结果
1、签署相应的文件
2、实施解决方案
3、 实施方案总结

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