超级解决方案销售六部曲 一、 大客户开发计划与准备 1、进行区域/客户/机会计划 2、进行拜访前计划和研究 3、四种工具:关键人物表、痛苦链、参考案例、价值主张 二、原则与激发客户兴趣 1、掏产品的七钟方式 2、激发客户兴趣 1)客户开发的基本原则 2)业务发展提示卡 3、销售的基本原则 三、客户拜访七步框架 1、破冰与感谢 2、自我介绍,建立谈话总纲 3、确认对话内容,同意后续步骤(5种情况) 4、了解客户需求:创建构想与重塑构想 5、征得客户同意继续协商 6、判断购买决策权 7、(a)步:为接触权力支持者进行协商 (b)步:与决策者沟通购买流程 四、证实能力与提交建议书 1、呈现初步的解决方案: 2、证明能力 (Oper, Trans, Fin) 3、进行建议书预览 4、要求结案 5、提交建议书 6、收到口头批准 五、 商务谈判 1、为最终的谈判做准备: 1)谈判的原则: 2)聪明的采购者: 2、开局谈判技巧、中场谈判技巧、终局谈判策略 3、谈判计划表 六、结案与实施 结案是销售流程进展自然结果 1、签署相应的文件 2、实施解决方案 3、 实施方案总结
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