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宁秋红:商业银行对公客户经理营销技能培训

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商业银行对公客户经理营销技能培训
一、搜寻和选择目标客户的方法和技巧:
1、银行客户的分类
2、搜寻目标客户的方法
3、目标客户的确定
二、客户价值及风险识别:
1、甄别有价值客户的技能
2、快速评估不同客户的价值回报
3、不同客户适用产品和服务组合
4、有效的组织实施金融服务方案
三、对公客户营销背景分析——公司业务市场营销新形势
1.  贷款客户的变化
2.  客户资金管理的变化
3.  结算业务的变化
4.  金融同业的巨大变化
5.  银行营销的三大发展趋势
四、对公客户需求分析与挖掘:
1.  客户需求分析与挖掘意义何在?
2.  客户需求分析与挖掘需要把握的三个重点
3.  客户与银行无业务关系的三种情况
4.  客户需求的五种类型
5.  客户营销的三种境界
6.  潜在客户需求的收集渠道
7.  对潜在客户需求的分析
8.  客户需求环境的分析、营销趋势分析
9.  潜在客户的财务报表分析
10.客户风险的判断能
11.营销战略确定所遵循的原则
12.市场营销战略与战术的制定
13.把握接触点—抓住服务机会
五、金融服务方案的设计及方案的营销
1.对公司客户开展方案营销的意义
2.需要以客户满意为着力点
3.金融服务方案的种类
4.金融服务方案的撰写与产品组合
5.金融服务方案设计需要重点关注的几个方面
6.金融服务方案设计与印制
7.金融服务方案推介的四步曲
六、客户的拜访与营销1、约客户见面的技巧:
l  电话约定客户的沟通技巧
l  约定时间技巧
l  约定地点技巧
2.客户访问前的准备
l  了解客户的经营特点,采购、销售特点,以及个人爱好、家庭情况等
l  对应客户需求的银行产品和资料准备
l  针对不同客户的5个主要切入点分析
l  明确谈话主题、思路和话语,银行产品销售计划、目标、步骤
l  客户经理的穿着与仪容的得体
l  检查各项携带物是否齐备(名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同)。
l  出发前最好与客户通电话确认一下,以防临时发生变化。
l  拜访路线查询和所用时间的计算
3. 拜访中的注意细节  
l  敲门的方法与技巧
u  次数
u  力度
u  节奏
l  得体的问候
l  正确的握手方法
u  谁先伸手
u  握手的部位
u  握手的力度
u  握手时间的长短
l  递交名片
u  正确递交方式
u  收放客户名片的方式
l  介绍
u  自我介绍
u  介绍他人
u  称    呼
l  站立位置距离的标准
l  入座时的正确姿态
l  会谈技巧
u  称呼
u  遣词用字
u  语速
u  语气
u  语调
l  聆听技巧
l  目光交流技巧
l  拜访结束注意事项
3.说服客户的技巧:
l  利益介绍法(通过客户最关心的利益入手)
l  案例引导法(通过同类客户的示范,以汽车行业)
l  有效的拜访,方案的交流沟通
l  访问开始的注意
l  倾听技巧
l  如何控制会谈的内容和方向
l  有效的引导启发客户的需求,引起客户合作的欲望
l  合理的报盘
l  达成初步共识
4.对公客户营销案例讲解:
案例1:某住宅小区维修资金账户营销:——一场住房维修资金以弱胜强成功营销的攻坚战!
案例2:对某地医保卡的营销:——抢占先机、积极介入   
案例3:对某军工集团客户的营销:——引导客户需求
案例4:对某电力公司的服务方案营销:——凭借优质方案取胜
案例5:对某广播影视集团的营销:——自下而上营销
案例6:对某城投客户的营销:——设计营销产品
案例7:对某工程机械制造企业的营销:——产品切入
案例8:汽车全程通的操作模式:——贸易链融资
案例9:对某电力集团公司的营销:——上下联动
案例10:对某部委基本帐户的成功营销:——服务赢得客户
案例11:降低经营成本的需求:
案例12:对某政府基金的成功营销:
案例13:外汇债务保值:
七、客户关系管理的应用
(一)客户关系管理--有的放矢
1.  客户关系管理重在管什么?四个方面
2.  客户关系管理的作用——创造客户价值的基本途径和手段
3.  银行客户关系管理系统
4.  客户关系管理的四个支柱
Ø  客户经理对客户的管理
Ø  管理人员对客户经理的管理
Ø  对产品的管理
Ø  对客户服务质量的管理
5.  客户分层管理及原则
6.  总分行客户关系管理职责
7.  客户划分的四个纬度及标准
8.  根据客户合作紧密程度的参考分类
9.  建立三个体系
10.客户关系管理的四个目标
11.客户关系管理的步骤
12.结论
(二)客户服务质量管理--客户维护的终极目标
1、理论依据
2、金融企业服务的新要求
3、全面服务质量管理的发展趋势
4、客户服务的全面满意度管理
5、全面服务质量管理的5种方法
6、全面服务质量管理的基本工具
7、建立质量管理的两个支持体系
8、客户服务的道、法、术
9、怎样实现全面客户满意
(三)培育忠诚客户
1.  培育忠诚客户
2.  减少客户不满与客户流失
3.  需要加大对老客户深度营销
4.  关心你的客户
5.  做好客户关系管理与营销的几句感言

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