商业银行对公客户经理营销技能培训 一、搜寻和选择目标客户的方法和技巧:1、银行客户的分类 2、搜寻目标客户的方法 3、目标客户的确定 二、客户价值及风险识别:1、甄别有价值客户的技能 2、快速评估不同客户的价值回报 3、不同客户适用产品和服务组合 4、有效的组织实施金融服务方案 三、对公客户营销背景分析——公司业务市场营销新形势1. 贷款客户的变化 2. 客户资金管理的变化 3. 结算业务的变化 4. 金融同业的巨大变化 5. 银行营销的三大发展趋势 四、对公客户需求分析与挖掘:1. 客户需求分析与挖掘意义何在? 2. 客户需求分析与挖掘需要把握的三个重点 3. 客户与银行无业务关系的三种情况 4. 客户需求的五种类型 5. 客户营销的三种境界 6. 潜在客户需求的收集渠道 7. 对潜在客户需求的分析 8. 客户需求环境的分析、营销趋势分析 9. 潜在客户的财务报表分析 10.客户风险的判断能 11.营销战略确定所遵循的原则 12.市场营销战略与战术的制定 13.把握接触点—抓住服务机会 五、金融服务方案的设计及方案的营销1.对公司客户开展方案营销的意义 2.需要以客户满意为着力点 3.金融服务方案的种类 4.金融服务方案的撰写与产品组合 5.金融服务方案设计需要重点关注的几个方面 6.金融服务方案设计与印制 7.金融服务方案推介的四步曲 六、客户的拜访与营销1、约客户见面的技巧:l 电话约定客户的沟通技巧 l 约定时间技巧 l 约定地点技巧 2.客户访问前的准备l 了解客户的经营特点,采购、销售特点,以及个人爱好、家庭情况等 l 对应客户需求的银行产品和资料准备 l 针对不同客户的5个主要切入点分析 l 明确谈话主题、思路和话语,银行产品销售计划、目标、步骤 l 客户经理的穿着与仪容的得体 l 检查各项携带物是否齐备(名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同)。 l 出发前最好与客户通电话确认一下,以防临时发生变化。 l 拜访路线查询和所用时间的计算 3. 拜访中的注意细节 l 敲门的方法与技巧 u 次数 u 力度 u 节奏 l 得体的问候 l 正确的握手方法 u 谁先伸手 u 握手的部位 u 握手的力度 u 握手时间的长短 l 递交名片 u 正确递交方式 u 收放客户名片的方式 l 介绍 u 自我介绍 u 介绍他人 u 称 呼 l 站立位置距离的标准 l 入座时的正确姿态 l 会谈技巧 u 称呼 u 遣词用字 u 语速 u 语气 u 语调 l 聆听技巧 l 目光交流技巧 l 拜访结束注意事项 3.说服客户的技巧: l 利益介绍法(通过客户最关心的利益入手) l 案例引导法(通过同类客户的示范,以汽车行业) l 有效的拜访,方案的交流沟通 l 访问开始的注意 l 倾听技巧 l 如何控制会谈的内容和方向 l 有效的引导启发客户的需求,引起客户合作的欲望 l 合理的报盘 l 达成初步共识 4.对公客户营销案例讲解:案例1:某住宅小区维修资金账户营销:——一场住房维修资金以弱胜强成功营销的攻坚战! 案例2:对某地医保卡的营销:——抢占先机、积极介入 案例3:对某军工集团客户的营销:——引导客户需求 案例4:对某电力公司的服务方案营销:——凭借优质方案取胜 案例5:对某广播影视集团的营销:——自下而上营销 案例6:对某城投客户的营销:——设计营销产品 案例7:对某工程机械制造企业的营销:——产品切入 案例8:汽车全程通的操作模式:——贸易链融资 案例9:对某电力集团公司的营销:——上下联动 案例10:对某部委基本帐户的成功营销:——服务赢得客户 案例11:降低经营成本的需求: 案例12:对某政府基金的成功营销: 案例13:外汇债务保值: 七、客户关系管理的应用(一)客户关系管理--有的放矢 1. 客户关系管理重在管什么?四个方面 2. 客户关系管理的作用——创造客户价值的基本途径和手段 3. 银行客户关系管理系统 4. 客户关系管理的四个支柱 Ø 客户经理对客户的管理 Ø 管理人员对客户经理的管理 Ø 对产品的管理 Ø 对客户服务质量的管理 5. 客户分层管理及原则 6. 总分行客户关系管理职责 7. 客户划分的四个纬度及标准 8. 根据客户合作紧密程度的参考分类 9. 建立三个体系 10.客户关系管理的四个目标 11.客户关系管理的步骤 12.结论 (二)客户服务质量管理--客户维护的终极目标 1、理论依据 2、金融企业服务的新要求 3、全面服务质量管理的发展趋势 4、客户服务的全面满意度管理 5、全面服务质量管理的5种方法 6、全面服务质量管理的基本工具 7、建立质量管理的两个支持体系 8、客户服务的道、法、术 9、怎样实现全面客户满意 (三)培育忠诚客户 1. 培育忠诚客户 2. 减少客户不满与客户流失 3. 需要加大对老客户深度营销 4. 关心你的客户 5. 做好客户关系管理与营销的几句感言
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