|
《银行公客户经理培养课程》 【课程背景】： 中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。从根本上让客户经理们迅速找到拓展业务的方法，自强发展，提供全面务实的指导。 【培训对象】：银行业务部、银行大客户业务部客户经理 【课程目标】： 重新认识新形势下的客户经理理念及业务转型的要求，系统提升客户经理的客户拓展能力、客户关系管理能力、团队协同作战能力，把客户经理培养成为金牌客户经理。 【培训形式】：讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论 【课程时间】：2天（12课时） 【课程大纲】： 第一讲 客户经理必须要深入思考的几个问题 1、银行保持竞争力的关键是什么？ 2、什么是客户经理的核心工作和“立身之本”？ 3、什么是客户经理必须苦练的基本内功？ 第二讲 对公客户经理如何提高客户管理水平 （一）客户管理的核心理念 ü 了解你的客户 ü 精选你的客户 ü 客户重于交易 ü 长打算短安排 ü 知已知彼 ü 重视信息管理 ü 顾重全局 （二）客户管理工作流程 第一步：寻找目标客户 ü 获取客户信息 ü 选择目标客户 ü 建立客户信息 ü 争取建立客户业务关系 第二步：了解目标客户 1、接触客户 ü 预约; ü 拜访; ü 客户活动; ü 项目竞标 2、客户需求调查 ü 客户愿景VS客户需求 ü 客户需求三阶段调查法(接触前信息收集/接触中信息收集/接触后深度挖掘) 第三步：设计客户方案 1、客户和服务方案 ü 按客户特点设计不同的组合； ü 客户策略按客户价值分成高端客户、拓展类客户、基本客户、机会客户。 2、定价策略 ü 差异化定价策略； ü 客户需求和银行需求的平衡。 3、内部营销 第四步：实施客户方案和销售 ü 业务推介： ü 价格和产品组合谈判： ü 进行业务申报审批： ü 拒绝客户申报审批：注意事项。 第五步：售后服务和关系维护 ü 服务后续追踪： ü 扩大业务： ü 社交性联系，建立长期联系： ü 处理客户抱怨/投诉。 第六步：客户策略与客户风险管理 1、了解你的客户 2、评估客户价值 ü 客户盈利能力： ü 客户长期价值： ü 客户战略符合度： 3、拟定客户策略 4、管理客户风险 第三讲 客户经理的七度修炼 （一）客户经理的成长阶段 （二）何为七度客户经理 从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求能力、资源协调能力、团队情商等方面自评你目前属于哪一度客户经理。 （三）高超客户管理需要客户经理具备的素质 ü 积极主动的态度 ü 娴熟的人际和沟通能力 ü 专业的形象和业务能力 ü 成熟的平衡成长能力 ü 客户经理日常修炼方向 ü “营销员+分析师” 第四讲 新形势下的客户经理理念及业务转型 （一）银行经营环境的三大改变及银行需要应对的三大问题 （二）银行金融服务的深刻变革 ü 传统银行产品与公司经营层面的对接 ü 新兴银行产品与企业战略层面的对接 ü 转型同质化下的差异化定位 （三）客户经理需要的三大转变 第五讲 业务联动的技巧与方法 第六讲 客户经理日常客户交往礼节注意事项分享 ü 客户经理日常客户交往主要行为 ü 拜访客户应注意的礼节 ü 业务谈判应注意的礼节 ü 宴请客户应注意的礼节 ü 娱乐场所应注意的礼节 ü 客户活动应注意的礼节 ü 节日走访注意的礼节
| 
