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宁秋红:会计主管服务营销理念与客户管理

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课程题目
  
会计主管服务营销理念与客户管理
开班形式
企业内训
培训课时
1天,共12课时
适用对象
会计主管
培训讲师
宁秋红老师
培训形式
讲授、案例研讨、分享互动、头脑激荡、分组讨论
课程目标
1、使学员深入了解自己的角色定位、清晰认知岗位的职业化素质要求;
  
2、进一步强化学员主动营销、全程服务、自我提升的理念;
  
3、开拓学员的同业视野;
  4
、帮助学员系统掌握客户管理方法和技巧;
  
5、提示学员角色的职业道德风险。
课程内容
  
第一讲   两个问题三种理念
  
1、问题
  
1)什么是银行保持竞争力的关键?
  
2)什么是客户经理的核心工作、立身之本、必须苦练的基本内功?
  
2、理念
  
1)员工三分类
  
2)九段秘书对客户经理成长的启示
  
3)客户营销的三种境界
  
  
第二讲   角色定位与规定动作
  
1、角色定位
  
——组织团队完成上级下达的指标:主体指标、客户指标、产品指标、质量指标。
  
——提供支持:资源、高位营销、协调
  
——推动公私业务联动
  
——团队建设
  
——不断夯实业务持续发展基础
  
2、规定动作及管理工具
  
3、职业化素质要求
  
  
第三讲   客户管理流程及技巧
  
(一)客户管理工作流程
  
——寻找目标客户
  
——获取客户信息
  
——选择目标客户
  
——建立客户信息
  
——争取建立客户业务关系
  
(二)了解目标客户
  
——接触客户
  
——客户需求调查
  
(三)设计客户方案
  
——客户和服务方案
  
——定价策略
  
——内部营销
  
(四)实施客户方案和销售
  
——业务推介
  
——价格和产品组合谈判
  
——进行业务申报审批
  
——拒绝客户申报审批
  
(五)售后服务和关系维护
  
——服务后续追踪
  
——扩大业务
  
——社交性联系,建立长期联系
  
——处理客户抱怨/投诉
  
(六)客户策略与客户风险管理
  
(七)客户管理秉承的基本原则
  
  
第四讲   服务规范及日常客户交往礼节注意事项
  
()服务规范
  
(二)日常客户交往主要行为
  
——拜访客户应注意的礼节
  
——业务谈判应注意的礼节
  
——宴请客户应注意的礼节
  
——娱乐场所应注意的礼节
  
——客户活动应注意的礼节
  
——节日走访注意的礼节
  
  
第五讲   新形势下的客户经理理念及业务转型
  
(一)银行经营环境的三大改变及银行需要应对的三大问题
  
(二)银行金融服务的深刻变革
  
(三)客户经理需要的三大转变
  
  
第六讲  同业视野
  

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