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《银行旺季实战营销：多维布局与终端营销》 旺季营销是银行年度揽储的重要手段，是完成新一年工作的有力支撑。开展旺季营销相关培训工作，对旺季市场业绩的提升起到至关重要的作用。 【课程目标】 l 开启银行旺季营销高维智慧与新思路 l 客户经理旺季营销实战策略 l 掌握旺季银行客户沙龙营销技巧 l 掌握与客户高效沟通与成交技巧 【课程内容】 第一章：银行旺季营销高维智慧与新思路 1银行旺季营销市场新特征与新策略 l 竞争（学习/筹码）：同维竞争、多维竞争、高维竞争 l 多变（改变/创新）：产品因“需”而变，服务因“需”而升 l 速度（加速/变道）：走、跑、飞；快、准、狠；抢钱、抢人、抢地盘 l 碎片（多维/整合）：大数据里的小数据（属性）；整合创造新机遇（多维） 2开启银行旺季营销动员：全员开启高维智慧 （1）营销思维转变 l 互动讨论：change your words,change yourworld. l 产品力——用户力：用户新需求与创新需求；以客户显性需求与潜在需求为服务中心 （2）渠道生态圈运营新思维： l 营销思维：氛围+销售；思考+维度 l 生态圈营销思维：制定新的游戏规则，圈地圈粉；各维度生态圈的打造； l 碎片化思维：金融服“最后一公里”的问题；以点带面-家庭-社区-企业-俱乐部等组织 l 客户流量思维：建立新流量池；挖掘新需求，创造新需求，打造新模式； 举例：KOL“首席忽悠官” l 粉丝思维：数据——客户——粉丝——铁粉； （3）开启旺季营销的高维智慧 l 0维：点（产品/营业厅） l 1维：线（客户——营业厅） l 2维：面（产品到客户：多维产品满足多元需求） l 3维：体（客户到产品：满足各层级各领域客户需求） l 4维：时空（创造价值实现梦想：生态圈、规划、相信才看见） l 高维智慧：升级维度、改变创新、建立新游戏规则、自我迭代、创造无限可能 3开启银行旺季营销策略：多维营销赢在终端（最后一公里的战役） （1）个性化+营销： l 私人定制：各行业个性化业务的定制：装饰、旅游、健身、美容、教育 l 举例：少儿理财卡；健身卡；游园卡；腾讯视频卡；爱奇艺卡 l 个性化营销策略：定位、内容、推广管道、反馈调整、升级迭代 （2）互联网+社群营销 l 移动金融是大趋势 l 未来客户在哪里？ l 互联网+社群的意义与价值 l 建立属于我们自己的客户流量池：抖音、微信群、QQ群、微信公众账号、小程序等 l 社群人群与营销技巧： ü 铁杆粉丝、粉丝、用户、准用户； ü 以点带面、以粉带客 ü 二维码营销 ü “病毒”营销 ü 线上福利 ü 线下活动 ü 游戏营销：借助节日特点，设计参与感较强的小游戏，让客户参与进来并传播出去 （3）异业联盟营销 l 银行+峰会 l 银行+财务软件 l 银行+超市 l 银行+老年大学 l 银行+商学院 l 银行+美容院 l 银行+网红（自媒体达人） l 银行+电影院 l 银行+俱乐部 （4）生态营销策略：俱乐部营销 l 未来客户的部落文化 l 新生活生态：各回各家各找各妈——各学各路各进各圈 l 俱乐部建立与营销策略 l 定位（主题与人群）、服务内容（公益与营销）、推广策略、反馈调整、升级迭代 第二章 客户经理旺季营销实战策略 1 借住旺季营销梳理市场 重新洗牌 l 市场分析 重新布局：A B C 类客户回访 l 树立目标 分类营销：店堂微沙、高峰论坛、企业宣讲、VIP董事会 l 深耕细作 建立生态：回访过程将数据精细分类，策划不同属性生态圈，助力全年红营销 l 多维链接 高效成交：大胆链接客户（线上线下），快速邀约沟通，数量带动质量，成交快准狠 2旺季多维营销 （1）1对1销售：客户外拓 l 制作客户回访表：客户画像收集（年龄、职业、性格、家庭、企业、理财方式、财务状况、ETC、保险…） l 梳理客户名单：客户分类ABC l 熟悉热推产品：深入骨髓，自信满满；士气高、底气足、财气才旺 l 分组邀约回访：邀约方式（电话/短信/），约访形式（来访、到访、外访），每天的邀约量要充足 l 沟通促单：业务介绍流程，信赖感、价值感、和谐感；埋下下次约见或参会的伏笔 l 数据汇总：将回访后的客户信息及时统计归类 l 业务报告：早会、夕会、周一激励会、周末总结会 l 第二轮分组回访… l 第三轮分组回访… （2）1对多销售： l 搭台唱戏：厅堂微沙、财富说明会、高峰论坛 l 借台唱戏：企业宣讲、峰会巡讲 第三章 银行客户沙龙营销 | 如何办一场高质量的客户沙龙 一 举办客户沙龙的意义与价值 1客户沙龙的意义与价值 l 大数据分析：精准重整 l 激活用户：建立流量池 l 培育粉丝级客户 l 建立新生态：培育新关系 l 带动业绩增长：刺激消费、集中消费、业务带动 2 举办沙龙的误区 l 定位不准：客户定位、产品定位、沙龙内容定位 l 商业太明显：做成产品介绍会、销售会 l 没有销售动作：过度依赖主讲人，销售促单劲头不足 l 会前准备不充分：人群、数量、会场、邀请函、主题、时长、舞台音响、促单团队等 l 会中过程不精致：气氛、纪律、主持、互动、销售动作等 l 会后销售不跟进：不能依赖沙龙，但也不能会后不跟踪；趁热打铁 l 会后不总结更新： 二 银行客户沙龙的类型与特点 1规模： l 大型：150人以上 l 中型：60~150 l 小型：20-60 l 微型：20人以内 2 形式 l 高峰论坛（档次高、规模大、品牌效应）：企业家峰会、财富论坛、人力资源论坛、大咖财经论坛等 l 主题讲座（专业性强、针对性强、专属客户）：健康、理财、美容、育儿等讲座 l 店堂微沙（短频快）：定期、定时、随机灵活举办；新业务介绍 l 茶话会/联谊会/答谢会（人少、轻松、互动）：老客户交流会，感谢、发言、互动游戏、产品介绍等流程 l VIP客户联谊会：高端客户年会 l 餐会：餐前会、餐中聊、餐后销 l 其他：旅游会议、客户培训会、家访会、企业说明会（进入企业宣讲会）、微课或微信群线上沙龙 3 目的 l 激活老用户 l 维护老客户 l 拓展新客户 l 产品体验 l 产品推销 l 吸引流量： l 提升影响力 4 操办形式 l 独家/主办 l 与第三方合作办理 l 多方合作办理 l 渗透代办：渗透到别人会场，穿插介绍推广 5 对象分类 l 普通客户 l 精选同属性客户：白领、老年人、大学生等 l 企业客户：中小微企业主、大企业主、初创业人群等 l 其他大客户：拆迁户、有实力个体等 三 银行客户沙龙的主题 1主题把握： l 应景：借势、顺势，造势 l 实用：解决用户问题，满足需求、创造新需求 l 可持续：系列、品牌、影响力 2 主题选择 l 根据产品定题：《ETC：那些你不知道的秘密》 l 根据客户属性定题：《魅力女性 智慧理财》《赢在财商：青少年财商第一课》 l 根据时节定题：母亲节《感恩母爱：送给妈妈最好的礼物》 l 根据规模定题：《新金融时代企业家财经高峰论坛》 l 根据调研需求定题：老人群体《中医与养生》企业家《风水与财气》职场人《小钱变大钱》微创业《一个人也可以活得像支队伍》 四 银行客户沙龙操作流程 1第一步：沙龙筹备 l 本期沙龙筹备组：组长、队员； l 确定沙龙方案：主题、人群、内容、人数、主办、承办、赞助、现场流程等 l 沙龙经费预算与报审 l 工作人员安排：迎宾、接待、主持人、主讲人、摄影摄像、促单人员、现场报道员、调音师、灯光师 l 会场选择：级别、大小（人数）、音响设备、服务品质、车位情况 l 会场布置：背景墙、签到台、拍照墙、茶歇、洽谈处、产品展示区、易拉宝广告、桌椅摆放、茶水纸笔、音响、投影、话筒、广告宣传视频 l 物料：邀请函、宣传推文和H5广告、电子海报、易拉宝、宣传资料、礼品等 l 客户邀约：目标统一，保质保量；电话、信函、电子邀请函、拜访 l 彩排演练：环节衔接，细节修正 2第二步：沙龙执行 l 主持人破冰活动 l 领导致辞 l 主讲人宣讲 l 现场问卷调研 l 现场促单成交：通过说服力演讲，主持人或主讲人直接促单 l 会后展区推广促单：一对多、一对一 l 其他活动：抽奖、客户自我介绍、客户见证发言等 l 注意点：会议纪律、引掌带动气氛 3第三步：沙龙评估 l 会后业绩汇报：期望值、实际值（个人与团队） l 客户问卷表分析：分析需求、分析问题、统计 l 会后问题汇报：有问题就解决，调整 l 总结会议：汇报、总结、计划 4第四步：后期跟进 l 未出席客户回访：问询具体原因，为下次沙龙埋下伏笔 l 已出席未成单的客户回访：趁热打铁促单 l 已成单的客户回访：感谢、维护、拉近 l 下一期沙龙客户回访：趁热广告宣传 5重点： l 主持人 l 主讲人 l 谈单手 五 主题沙龙的客户邀约技巧 l 电话邀约技巧：开场话术、价值塑造（精炼）、确认短信、异议处理 l 线下邀约技巧：电话约见、送邀请函、确认到访人数 l 线上电子邀请函邀约：宣传、后台收集数据、电话确认 l 反复确认：会前三天、会前一天、当天会前 第四章 旺季营销利器：客户性格色彩与绝对成交 1高效沟通三步法：倒水原理 l 这个世界上最难做的两件事 l 高效沟通的前奏：提问与聆听 l 三步营销法：倒水的原理 ü 建立信赖感：表明目的前 ü 塑造价值感：表明目的中 ü 自然和谐感：达成目的后 2客户性格色彩：一张图搞懂客户性格 l 红色力量性格：刚；急躁易怒却又直爽果敢的孙悟空 l 黄色活泼性格：圆；热情却又缺乏韧性的猪八戒 l 蓝色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧 l 白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉稳踏实的沙僧 3“色“眼识人，三秒搞定 l 面部表情判断 l 眼神判断 l 着装判断 l 行动风格判断 l 声音判断 l 说话风格判断 l 行动风格判断 4性格色彩与客户成交策略 l 与红色力量型沟通要点：尊（听其言顺其势） l 与黄色活泼型沟通要点：友（热捧快推） l 与蓝色完美型沟通要点：礼（耐心解惑） l 与白色和平型沟通要点：亲（鼓励帮其做决定） 5旺季营销营销利器-说服力沟通 l 独木桥原理：危机感+愿景感+数量=说服力 l 抓住痛痒点：痛点要痛、痒点要痒 l 营销气场：魅力+底气
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