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潘业喜《赢在开门红:塑造阳光心态与打造营销巅峰状态》

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《赢在开门红:塑造阳光心态与打造营销巅峰状态》
时长:1天
开门红营销是银行年度揽储的重要手段,是完成新一年工作的有力支撑。开展开门红营销动员与人员激励培训,对开年市场业绩的提升起到至关重要的作用。
【课程目标】
l  赢在开门红之创新思维:开启银行开门红服务营销新思维与新智慧
l  赢在开门红之阳光心态:保持阳光积极心态,开足马力迎接开门红
l  赢在开门红之巅峰状态:目标能力迭代,重塑开门红工作巅峰状态
l  赢在开门红之营销利器:掌握客户高效沟通技巧与说服力成交策略
【课程内容】
第一章  赢在开门红之创新思维:开启银行开门红服务营销新思维与新智慧
一 银行开门红营销市场新特征与新策略
l  竞争(学习/筹码):开门红同维竞争、多维竞争、高维竞争
l  多变(改变/创新):产品因“需”而变,服务因“需”而升
l  速度(加速/变道):开门红姿态:快、准、狠;抢钱、抢人、抢地盘
l  生态(多维/整合):大数据里的生态圈(属性);整合创造新机遇(多维)
二 银行开门红营销总动员:全员开启新思维新智慧
1转变开门红营销思维
l  营销思维:氛围+销售;思考+维度
l  互动讨论:change your words,change your world.
l 马斯洛需求理论与市场服务新思维:用户新需求与创新需求;以客户显性需求与潜在需求为服务中心
2打开开门红营销新思维:
l 用户力思维:以客户需求为中心
l 价值感思维:产品 商品 品牌 奢侈品;应对、满足、创造、引领
l 流量思维:KOL 首席“忽悠官”的带货案例
l  赋能思维:传统方式——创新方式:超市、咖啡店的赋能
l  生态思维:数据——客户——粉丝——铁粉:各维度生态圈的打造
3开启开门红营销的高维智慧
l  0维:点(坐以待“币”)
l  1维:线(主动出击/联动营销)
l  2维:面(全面出击)
l  3维:体(建立生态/多维推广)
l  4维:时空(引领客户/相互赋能)
l  高维智慧:升级维度、改变创新、建立新游戏规则、自我迭代、创造无限可能
三 开门红营销战略:高维设计 多维营销
l  市场分析  重新布局
l  树立目标  分类营销
l  深耕细作  建立生态
l  快速链接  高效成交
第二章 赢在开门红之阳光心态:保持阳光积极心态,开足马力迎接开门红
一 开门红工作压力是锻炼能力的最好动力
l  困难 与 本能 之间的较量
l  困难 > 能力  —> 压力 形成
l  能力 > 困难  —> 成长 开始
二 学会情绪管理,自我激励,保持阳光心态
1测测你的自我情绪管理能力级别
l  控制不了自己的情绪
l  情绪很容易受他人或环境的影响
l  能够基本控制自己的情绪
l  懂得激励自己保持阳光心态与正能量
l  懂得识别他人情绪并与之和谐相处
l  懂得影响他人,使之积极思考与行动
l  懂得激励众人,使之同一思想与行为
2情绪管理释放压力高效策略
(1)向内悟:由内而外悟
l  对内思考:静心而悟,悟则生智(互动:脏水如何洗)
l  点亮自己:强大内心:主人的“主”
l  学会主导:操之在我,不活在别人轨道里
l  扩大心量:扩大心胸(内存容量);
l  清理垃圾:心有垃圾,就经常清理;不设垃圾站,就没真垃圾
l  禅学智慧:时时勤拂拭 莫使惹尘埃;本来无一物,何处惹尘埃
(2)向外修:由外而内修
l  会向前看:做最好的自己
l  懂得放下:学会放下
l  对话沟通:双向疏导
l  情境转移:听音乐、看书、看电影、逛街
l  格物致知:水,千变万化,顺其自然,又不失自我
l  阳光心态:自发光  无私付出  持续热量
(3)治愈负面情绪的策略:剥洋葱法
l  身体层:安抚情绪,控制身体气息
l  感受层:探索情绪,找到核心需求
l  思维层:转换情绪,学会换位思考
l  行为层:检查情绪,沟通梳理行动
第三章 赢在开门红之巅峰状态:目标能力迭代,重塑开门红工作巅峰状态
一 人人都能干好开门红营销工作
1开门红营销心得分享:
l  格局决定布局,布局决定结局
l  找到属于自己的营销的兴奋点
l  赚钱不如让自己值钱:方向与方法;价格与价值
l  抢钱抢人抢地盘:顶尖的营销人员在乎业绩,更在乎...
2借助旺季营销重启自己:告别焦虑
l  心理故事:你在跟谁玩?
l  一个“我”字,发现自己
l  一个“主”字,点亮自己
l  一个“態”字,重启自我
二 开门红营销自我激励的八大核心“感觉”:营造“8”感
1危机感:痛点要痛;“独木桥”激励原则
2价值感:痒点要痒;要有希望,有吸引力
3使命感:格局要高;立意宏大,使命必达
4目标感:目标要高;目标才是公司的老板
5信念感:信念要强;相信“相信的力量”
6责任感:责任要明;用责任心激活责任力
7紧迫感:时间要赶;让团队成员都紧张起来
8仪式感:仪式要浓:有仪式有气势,有气势有斗志
三 打造开门红营销巅峰状态三步骤:
l  目标(角色):冠军的思维
l  能力(突破):死磕的精神
l  迭代(升级):巨人的心态
四 学会在逆境中提升自我反弹力:提高逆商
l  逆商:逆境中的反弹力(井底之蛙与井底之驴)
l  开门红营销三种状态:放弃者、扎营者、攀登者
l  打破局限,自我突破:习得性无助——突破性赋能
第三章  赢在开门红之营销利器:掌握客户高效沟通技巧与说服力成交策略
一 开门红营销利器1:与客户高效沟通策略
1 高效沟通三步法:倒水原理
l  这个世界上最难做的两件事
l  高效沟通的前奏:提问与聆听
l  三步营销法:倒水的原理
ü  建立信赖感:表明目的前
ü  塑造价值感:表明目的中
ü  自然和谐感:达成目的后
2 客户性格色彩:一张图搞懂客户性格
l  红色力量性格:刚;急躁易怒却又直爽果敢的孙悟空
l  黄色活泼性格:圆;热情却又缺乏韧性的猪八戒
l  蓝色完美性格:方;智慧自律而又猜疑的唐僧
l  白色和平性格:柔;沉默寡言而又沉稳踏实的沙僧
3“色“眼识人,三秒搞定
l  面部表情判断
l  眼神判断
l  着装判断
l  行动风格判断
l  声音判断
l  说话风格判断
l  行动风格判断
4 性格色彩与客户成交策略
l  与红色力量型成交要点:尊(听其言顺其势)
l  与黄色活泼型成交要点:友(热捧快推)
l  与蓝色完美型成交要点:礼(耐心解惑)
l  与白色和平型成交要点:亲(鼓励帮其做决定)
二 开门红营销利器2:说服力成交策略
1 独木桥原理
l  个人成长动力:
l  客户购买动力:
2 说服力营销
l  说服力=危机感+愿景感+数量
l  抓住痛点:痛点要痛
l  找到痒点:痒点要痒
3 说服力营销中“营销点”铺设技巧
l  说说你和产品的关系
l  抗拒点就是营销点
l  高大上的效应
l  催眠式的语言
l  说故事的技巧:产品+故事;依云水的故事
4 说服力营销8步法:问 听  观  切  挖  塑  结 融
l  问:闲聊式、请教式、主导式
l  听:态度、问题、需求
l  观:性格、情绪、价值观、态度(找切入机会)
l  切:接应对方观点、表述自己建议、介绍项目信息、切入案例
l  挖:危机感、挖掘需求(痛点)
l  塑:塑造价值感、愿景感(痒点)
l  结:梳理、总结、成交信号、成交时机、助力抉择、大胆成交
l  融:售后、服务、建群、建生态圈、挖其他需求、推广
5 说服力营销的秘诀:
l  气场要足:产品深入骨髓,信心百倍;情绪高涨,感染客户
l  数量要够:数量带动质量
【总结】开足马力 奋力拼搏 共创辉煌

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