《赢在开门红:塑造阳光心态与打造营销巅峰状态》
时长:1天 开门红营销是银行年度揽储的重要手段,是完成新一年工作的有力支撑。开展开门红营销动员与人员激励培训,对开年市场业绩的提升起到至关重要的作用。 【课程目标】 l 赢在开门红之创新思维:开启银行开门红服务营销新思维与新智慧 l 赢在开门红之阳光心态:保持阳光积极心态,开足马力迎接开门红 l 赢在开门红之巅峰状态:目标能力迭代,重塑开门红工作巅峰状态 l 赢在开门红之营销利器:掌握客户高效沟通技巧与说服力成交策略 【课程内容】 第一章 赢在开门红之创新思维:开启银行开门红服务营销新思维与新智慧 一 银行开门红营销市场新特征与新策略 l 竞争(学习/筹码):开门红同维竞争、多维竞争、高维竞争 l 多变(改变/创新):产品因“需”而变,服务因“需”而升 l 速度(加速/变道):开门红姿态:快、准、狠;抢钱、抢人、抢地盘 l 生态(多维/整合):大数据里的生态圈(属性);整合创造新机遇(多维) 二 银行开门红营销总动员:全员开启新思维新智慧 1转变开门红营销思维 l 营销思维:氛围+销售;思考+维度 l 互动讨论:change your words,change your world. l 马斯洛需求理论与市场服务新思维:用户新需求与创新需求;以客户显性需求与潜在需求为服务中心 2打开开门红营销新思维: l 用户力思维:以客户需求为中心 l 价值感思维:产品 商品 品牌 奢侈品;应对、满足、创造、引领 l 流量思维:KOL 首席“忽悠官”的带货案例 l 赋能思维:传统方式——创新方式:超市、咖啡店的赋能 l 生态思维:数据——客户——粉丝——铁粉:各维度生态圈的打造 3开启开门红营销的高维智慧 l 0维:点(坐以待“币”) l 1维:线(主动出击/联动营销) l 2维:面(全面出击) l 3维:体(建立生态/多维推广) l 4维:时空(引领客户/相互赋能) l 高维智慧:升级维度、改变创新、建立新游戏规则、自我迭代、创造无限可能 三 开门红营销战略:高维设计 多维营销 l 市场分析 重新布局 l 树立目标 分类营销 l 深耕细作 建立生态 l 快速链接 高效成交 第二章 赢在开门红之阳光心态:保持阳光积极心态,开足马力迎接开门红 一 开门红工作压力是锻炼能力的最好动力 l 困难 与 本能 之间的较量 l 困难 > 能力 —> 压力 形成 l 能力 > 困难 —> 成长 开始 二 学会情绪管理,自我激励,保持阳光心态 1测测你的自我情绪管理能力级别 l 控制不了自己的情绪 l 情绪很容易受他人或环境的影响 l 能够基本控制自己的情绪 l 懂得激励自己保持阳光心态与正能量 l 懂得识别他人情绪并与之和谐相处 l 懂得影响他人,使之积极思考与行动 l 懂得激励众人,使之同一思想与行为 2情绪管理释放压力高效策略 (1)向内悟:由内而外悟 l 对内思考:静心而悟,悟则生智(互动:脏水如何洗) l 点亮自己:强大内心:主人的“主” l 学会主导:操之在我,不活在别人轨道里 l 扩大心量:扩大心胸(内存容量); l 清理垃圾:心有垃圾,就经常清理;不设垃圾站,就没真垃圾 l 禅学智慧:时时勤拂拭 莫使惹尘埃;本来无一物,何处惹尘埃 (2)向外修:由外而内修 l 会向前看:做最好的自己 l 懂得放下:学会放下 l 对话沟通:双向疏导 l 情境转移:听音乐、看书、看电影、逛街 l 格物致知:水,千变万化,顺其自然,又不失自我 l 阳光心态:自发光 无私付出 持续热量 (3)治愈负面情绪的策略:剥洋葱法 l 身体层:安抚情绪,控制身体气息 l 感受层:探索情绪,找到核心需求 l 思维层:转换情绪,学会换位思考 l 行为层:检查情绪,沟通梳理行动 第三章 赢在开门红之巅峰状态:目标能力迭代,重塑开门红工作巅峰状态 一 人人都能干好开门红营销工作 1开门红营销心得分享: l 格局决定布局,布局决定结局 l 找到属于自己的营销的兴奋点 l 赚钱不如让自己值钱:方向与方法;价格与价值 l 抢钱抢人抢地盘:顶尖的营销人员在乎业绩,更在乎... 2借助旺季营销重启自己:告别焦虑 l 心理故事:你在跟谁玩? l 一个“我”字,发现自己 l 一个“主”字,点亮自己 l 一个“態”字,重启自我 二 开门红营销自我激励的八大核心“感觉”:营造“8”感 1危机感:痛点要痛;“独木桥”激励原则 2价值感:痒点要痒;要有希望,有吸引力 3使命感:格局要高;立意宏大,使命必达 4目标感:目标要高;目标才是公司的老板 5信念感:信念要强;相信“相信的力量” 6责任感:责任要明;用责任心激活责任力 7紧迫感:时间要赶;让团队成员都紧张起来 8仪式感:仪式要浓:有仪式有气势,有气势有斗志 三 打造开门红营销巅峰状态三步骤: l 目标(角色):冠军的思维 l 能力(突破):死磕的精神 l 迭代(升级):巨人的心态 四 学会在逆境中提升自我反弹力:提高逆商 l 逆商:逆境中的反弹力(井底之蛙与井底之驴) l 开门红营销三种状态:放弃者、扎营者、攀登者 l 打破局限,自我突破:习得性无助——突破性赋能 第三章 赢在开门红之营销利器:掌握客户高效沟通技巧与说服力成交策略 一 开门红营销利器1:与客户高效沟通策略 1 高效沟通三步法:倒水原理 l 这个世界上最难做的两件事 l 高效沟通的前奏:提问与聆听 l 三步营销法:倒水的原理 ü 建立信赖感:表明目的前 ü 塑造价值感:表明目的中 ü 自然和谐感:达成目的后 2 客户性格色彩:一张图搞懂客户性格 l 红色力量性格:刚;急躁易怒却又直爽果敢的孙悟空 l 黄色活泼性格:圆;热情却又缺乏韧性的猪八戒 l 蓝色完美性格:方;智慧自律而又猜疑的唐僧 l 白色和平性格:柔;沉默寡言而又沉稳踏实的沙僧 3“色“眼识人,三秒搞定 l 面部表情判断 l 眼神判断 l 着装判断 l 行动风格判断 l 声音判断 l 说话风格判断 l 行动风格判断 4 性格色彩与客户成交策略 l 与红色力量型成交要点:尊(听其言顺其势) l 与黄色活泼型成交要点:友(热捧快推) l 与蓝色完美型成交要点:礼(耐心解惑) l 与白色和平型成交要点:亲(鼓励帮其做决定) 二 开门红营销利器2:说服力成交策略 1 独木桥原理 l 个人成长动力: l 客户购买动力: 2 说服力营销 l 说服力=危机感+愿景感+数量 l 抓住痛点:痛点要痛 l 找到痒点:痒点要痒 3 说服力营销中“营销点”铺设技巧 l 说说你和产品的关系 l 抗拒点就是营销点 l 高大上的效应 l 催眠式的语言 l 说故事的技巧:产品+故事;依云水的故事 4 说服力营销8步法:问 听 观 切 挖 塑 结 融 l 问:闲聊式、请教式、主导式 l 听:态度、问题、需求 l 观:性格、情绪、价值观、态度(找切入机会) l 切:接应对方观点、表述自己建议、介绍项目信息、切入案例 l 挖:危机感、挖掘需求(痛点) l 塑:塑造价值感、愿景感(痒点) l 结:梳理、总结、成交信号、成交时机、助力抉择、大胆成交 l 融:售后、服务、建群、建生态圈、挖其他需求、推广 5 说服力营销的秘诀: l 气场要足:产品深入骨髓,信心百倍;情绪高涨,感染客户 l 数量要够:数量带动质量 【总结】开足马力 奋力拼搏 共创辉煌
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