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潘业喜:与客户共创共赢 ——银行客户经理必修的沟通技巧与销售策略

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与客户共创共赢
——银行客户经理必修的沟通技巧与销售策略
培训目标:
l  了解现代市场服务营销的背景与趋势
l  掌握卓越客户营销的几大要能:与客户共成长
l  掌握主导式销售技巧1:客户性格与高效沟通
l  掌握主导式销售技巧2:说服力营销
l  学习与客户共赢的生态营销技巧
培训大纲:
第一部分:破冰分组
l  队长、队名、队呼、队旗、目标
l  团队展示:队形、介绍
第二部分:现代市场推广与营销需顺势而为
1新金融市场的四打特征:
l  竞争:持续盈利的竞争筹码;共享单车把谁挤垮了?
l  多变:不变的是道,要变的是术;从坐以待“币”到主动出击
l  速度:你的速度能否把空间与时间拉近;走、跑、飞?
l  碎片:需求碎片化,市场碎片化,整合创造机遇
2客户服务营销需要的转变:
l  学习:新知识、新思路、新技能;不仅是职业能手,更是领域内行家
l  改变:意识、观念、思维、行为、习惯、性格
l  加速:公司得跟上市场转型;工作人员得跟上公司转型
l  整合:1+1>2;建立全新的产业生态圈体系
3新市场新需求新思维:转变观念 树立信心
l  卖方 — 买方 转变
l  价格 — 价值 转变
l  产品 — 品牌 转变
l  制造 — 创造 转变
l  多元 — 专一 转变
l  客户 — 粉丝 转变
l  单量 — 流量 转变
l  资源 — 生态 转变
2 用户力思维
l  Change yourwords, change your world.
l  私家庄园告示牌的故事
l  小米家电体验馆的成功
3 一个营销“价值”的时代已经到来:如何对待需求
l  产品 商品 品牌 奢饰品
l  应对 满足 创造 引领
l  人手 人才 人材 人财
第三部分:客户服务营销的几大要能
1巅峰状态三步 从此不惧销售
l  角色:营销精英是影响一个行业的巨人
l  目标:永远拿业绩说话;赢在团队(人才/系统/战略)
l  激励:“我”“主”“態”的含义;自我激励
2建立引领行业的新游戏规则:
l  做是、做事、做势
l  行业营销资源圈
l  行业营销人才培养
l  行业峰会/俱乐部
3 三个问题检验你的“销售瓶颈”
l  我们是否将公司品牌与产品深入骨髓
l  在销售中,我们扮演了什么角色
l  在整个过程中,我们的情绪的状态如何
4 销售格局提升:“高维”销售思维
l  0维:点(以产品为道)
l  1维:线(满足各路需求)
l  2维:面(建生态圈维护粉丝)
l  3维:体(打造各个层级的生态圈)
l  4维:空间+时间(带着客户共成长造梦筑梦共超越)
第四部分: 掌握主导式销售技巧1:客户性格与高效沟通
1 分析自身性格色彩,找到自我突破密钥
l  性格的定义与两大误区:你的潜能藏在这里…
l  四象性格色彩解析:红色力量型、黄色活泼型、蓝色完美型、白色和平型
l  四象性格色彩图解:相互关系、价值观、行为规律、沟通雷区
l  性格自我突破密钥:刚、柔、方、圆
2 沟通状态调整
l  “怼”——“態”: 营销的格局放大 沟通的效率增强
l  客户:性格 价值观 行为特征 需求
l  经理:沟通目的 沟通态度 沟通方式
3绝对“赢“销三步骤:
l  建立信赖感:售前(开场问候 闲聊搭话 心理暗示 拉近距离)
l  塑造价值感:售中(危机感  价值感 兴奋感 紧迫感)
l  自然和谐感:售后(和谐感  舒适感 安全感 幸福感)
4 客户性格色彩: 一张图搞懂客户性格
l  红色力量性格:刚;急躁易怒却又直爽果敢的孙悟空
l  黄色活泼性格:圆;热情却又缺乏韧性的猪八戒
l  蓝色完美性格:方;智慧自律而又猜疑的唐僧
l  白色和平性格:柔;沉默寡言而又沉稳踏实的沙僧
5“色“眼识人,三秒搞定
l  面部表情判断
l  眼神判断
l  着装判断
l  行动风格判断
l  声音判断
l  说话风格判断
l  行动风格判断
6 性格色彩与客户成交策略
l  与红色力量型沟通要点:尊(听其言顺其势)
l  与黄色活泼型沟通要点:友(热捧快推)
l  与蓝色完美型沟通要点:礼(耐心解惑)
l  与白色和平型沟通要点:亲(鼓励帮其做决定)
第五部分: 掌握主导式销售技巧2:说服力营销
1 独木桥原理
l  个人成长动力:
l  客户购买动力:
2 说服力营销
l  说服力=危机感+愿景感+数量
l  抓住痛点:痛点要痛
l  找到痒点:痒点要痒
3 说服力营销中“营销点”铺设技巧
l  说说你和产品的关系
l  抗拒点就是营销点
l  高大上的效应
l  催眠式的语言
l  说故事的技巧:产品+故事;依云水的故事
4 从1分钟预告开始
l  一分钟预告销售案例:
l  边说明商品,边打消对方的戒备心和顾忌
l  高效谈判必须打破顾虑,学会自然有序、温暖入心的单刀直入
5 说服力营销8步法:问 听  观  切  挖  塑  结 融
l  问:闲聊式、请教式、主导式
l  听:态度、问题、需求
l  观:性格、情绪、价值观、态度(找切入机会)
l  切:接应对方观点、表述自己建议、介绍项目信息、切入案例
l  挖:危机感、挖掘需求(痛点)
l  塑:塑造价值感、愿景感(痒点)
l  结:梳理、总结、成交信号、成交时机、助力抉择、大胆成交
l  融:售后、服务、建群、建生态圈、挖其他需求、推广
6 说服力营销的秘诀:
l  底气:项目深入骨髓,信心百倍;情绪高涨,感染客户
l  语言与肢体语言:自信大方
l  说服力营销终极秘诀
第六部分:建行业生态圈  与客户共创赢
1服务营销案列分享
l  市场是被打下来的:ABCD调研+发布会
l  陪客户共成长:解决问题
l  教客户做市场:扶持
2 未来市场新生态
l  企业商学院模式:扩大思路与视野,掌握时代新技能
l  双向赋能,1+1扶持:用资源整合资源
l  建立新的游戏规则:粉丝经济;流量为王;消费商与经销商
结尾:总结

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