培训目的(学员收获): 1、 掌握销售工作的6项基本技能的训练方法。 2、 进一步深入理解顾问式销售的内涵和相关的方法。 授课方式 理论方法讲解、案例分析、视频学习、情景演练、问题互动、小组讨论与呈现。 授课时长: 1.5天。 | 1、 为什么要勤练销售基本功 案例:从95%到50%——华为资深销售人员的历练 2、 销售人员六大基本功修炼 1) 观察:用心去审视客户的细微世界 课堂演练:阅读客户场景 2) 倾听:听懂客户的关键需求 A. 客户需求维度(X轴): a) 明确需求 b) 隐含需求 B. 客户需求维度(Y轴) a) 关键人的个人需求 b) 关键人的组织需求 3) 记录:建设丰富的个人商业情报库 课堂演练:客户现场倾听与情报记录 4) 思考:把握客户心理,寻求开启客户心扉的钥匙 A. 客户的内心世界分析 B. 我方的商业意图 C. 合作切入点 D. 案例:典型客户人员的需求分析与合作机会点描述 5) 呈现:做一个有感染力的商业演说者 A. 课堂演练(第一轮):客户行业发展趋势和问题认知 B. 课堂演练(第二轮):公司介绍与经典案例呈现 C. 课堂演练(第三轮):产品与服务方案呈现 6) 整合:持之以恒地锻炼为资源整合专家 A. 良好客户关系建设的原理 B. 研讨:客户经理的资源库是什么 7) 视频学习与研讨:如何快速说服难点客户与你合作 3、 顾问式销售工作模式下的客户交流基本方法 1) 一对一交流法:我方经常向客户提出的问题类型和用法 A. 背景型问题 B. 难点型问题 C. 内含型问题 D. 需求效益型问题 课堂演练:如何一对一挖掘客户的潜在迫切需求 2) 多对多交流法:有竞争力的需求挖掘机制 A. 我方团队对客户团队交流机制的好处 B. 如何组织团队对团队的交流活动 3) 客户需求管理基本方法 A. 案例:当客户提出成熟需求,销售人员的反应 B. 什么是“需求PK” C. 和客户一起制定出最合适的解决方案 4、 教学总结 |