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彭可望:销售基本技能训练

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销售基本技能训练
  
               
  
  
课程介绍
  
  
课程大纲
  
  
  
  
  
培训目的(学员收获)
  
  
1、   掌握销售工作的6项基本技能的训练方法。
  
2、   进一步深入理解顾问式销售的内涵和相关的方法。
  
  
授课方式
  
  
理论方法讲解、案例分析、视频学习、情景演练、问题互动、小组讨论与呈现。
  
  
授课时长:
  
  
1.5天。
   
  
  
  
1、  为什么要勤练销售基本功
  
案例:从95%到50%——华为资深销售人员的历练
  
2、  销售人员六大基本功修炼
  
1)  观察:用心去审视客户的细微世界
  
课堂演练:阅读客户场景
  
2)  倾听:听懂客户的关键需求
  
A.    客户需求维度(X轴):
  
a)    明确需求
  
b)    隐含需求
  
B.    客户需求维度(Y轴)
  
a)    关键人的个人需求
  
b)    关键人的组织需求
  
3)  记录:建设丰富的个人商业情报库
  
课堂演练:客户现场倾听与情报记录
  
4)  思考:把握客户心理,寻求开启客户心扉的钥匙
  
A.    客户的内心世界分析
  
B.    我方的商业意图
  
C.    合作切入点
  
D.    案例:典型客户人员的需求分析与合作机会点描述
  
5)  呈现:做一个有感染力的商业演说者
  
A.    课堂演练(第一轮):客户行业发展趋势和问题认知
  
B.    课堂演练(第二轮):公司介绍与经典案例呈现
  
C.    课堂演练(第三轮):产品与服务方案呈现
  
6)  整合:持之以恒地锻炼为资源整合专家
  
A.    良好客户关系建设的原理
  
B.    研讨:客户经理的资源库是什么
  
7)  视频学习与研讨:如何快速说服难点客户与你合作
  
3、  顾问式销售工作模式下的客户交流基本方法
  
1)   一对一交流法:我方经常向客户提出的问题类型和用法
  
A.   背景型问题
  
B.   难点型问题
  
C.   内含型问题
  
D.   需求效益型问题
  
课堂演练:如何一对一挖掘客户的潜在迫切需求
  
2)   多对多交流法:有竞争力的需求挖掘机制
  
A.    我方团队对客户团队交流机制的好处
  
B.    如何组织团队对团队的交流活动
  
3)   客户需求管理基本方法
  
A.   案例:当客户提出成熟需求,销售人员的反应
  
B.   什么是“需求PK”
  
C.   和客户一起制定出最合适的解决方案
  
4、  教学总结
   
  
  
培训费用
  
  
  
  
培训对象
  
  
  
  
联系我们
  
  
  

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