| 培训目的（学员收获）： 1、 掌握收集客户情报、深入分析客户需求的方法。 2、 掌握有效拜访客户的方法。 3、 学习客户关系建设的基本思路和方法。 4、 掌握正确的竞争思路与方法。 授课方式 理论方法讲解、案例分析、视频学习、情景演练、问题互动、小组讨论与呈现。 授课时长： 1天。 | 1、 关键客户人员研究：客户战略解读和销售机会点确定 1） 客户战略研究和销售机会点研判 2） 关键客户人员的考核指标分解和客户工作总体思路确认 2、 一次客户拜访之前的准备工作 1） 吃透我公司最新的政策、策略、计划、资源 2） 收集目标客户的最新情报 3） 确定拜访的主题，与客户预约 4） 集结人员和准备相关的材料、产品 5） 产品功能预演 3、 客户拜访 1） 案例研讨 2） 到达客户现场的工作 3） 和客户交流的前五分钟 4） 进入交流主题，引导客户需求 A. 如何打开客户的话匣子 B. 客户经理和同事如何配合 5） 保持和谐愉快的交流气氛 6） 专业地应对客户提出的问题 A. 如果现场可以回答，如何处理 B. 如果现场不能回答，如何处理 7） 如何控场和处理各类常见的意外 8） 和客户确认今天交流的成果 9） 和客户确认后续的工作安排 10） 离开客户办公室后的紧迫工作 4、 课堂演练 1） 第一轮：客户经理拜访客户中层干部（接口人） 2） 第二轮：客户经理拜访客户高层干部（决策者） 5、 客户关系建设 1） 客户经理需要建设的人际关系网络 2） 如何与关键客户建设个人关系 A. 关注客户的个人兴趣爱好 B. 关注客户的业务需求 C. 关注客户的外出行程安排 D. 关注客户的家庭 E. 关注客户组织内部的“政治” F. 其他关注 3） 在客户组织内部发展“教练群体” 4） 提升客户关系的层次 A. 满足客户个人需求，帮助其成功 B. 满足客户部门需求，提升其运作效率 C. 满足客户公司战略需求，提升其竞争力 6、 关于同行竞争 1） 在客户面前如何理智处理与其他友商的关系 2） 使用“软肋模型”合理地攻击或防御对手 3） 场外的功夫 A. 收集整理对手的详尽资料 B. 向客户生动地讲故事 4） 与同行竞争与联合 |
