教学破冰:课程介绍 研讨: 面对行业客户,我们的营销工作面临的挑战与解决之道 第一部分 行业大客户的营销基本思想与项目拓展策略制定 1、 行业大客户营销方式的演进 2、 有效影响客户决策的必做功课——首先思考的9个问题 1) 客户外部管理环境的变化趋势 2) 客户的发展愿景、优势和困难 3) 我们的战略愿景、优势和困难 4) 客户的采购流程、采购标准分析 5) 客户决策链和关键人的分析 6) 友商的市场表现 7) 我方的市场表现 8) 市场潜在的变数 9) 如何呈现我方差异化的专业价值 3、 基于SWOT、软肋模型的销售策略和工作计划的制定 4、 工具学习:《营销策划指导书》与《项目监控流程表》 5、 课堂练习与点评:针对一个典型客户的招标项目,制定初步的营销策略和拓展工作计划。 第二部分 营销人员的个人专业品牌修炼 1、 如何让客户尽快产生好感和信任感 1) 营销人员的外表、气场和商务礼仪 2) 快速拉近关系的六种方式 3) 能被客户接纳的专业形象:天使,行家和顾问 2、 成为客户信赖的行家:营销人员的知识结构优化 1) 营销人员合理的知识结构 2) 如何提升和改善自己的知识水平 3、 对客户有战略价值——整合公司的专业资源 第三部分 营销人员的销售基本功 1、 概述:为什么要修炼基本功 2、 六项基本功修炼 1) 看:观察客户场景并正确地推测有价值的情报 演练:观察场景获取有用情报 2) 听:倾听客户的多维度需求 演练:通过开放式引导来挖掘客户需求 3) 记:建设自己的商业情报库 分享:每日黄金两小时的妙用 4) 思:洞悉问题,独到见解 分享:客户决策者关注的专业要点 5) 说:讲清楚,说精彩 演练1:有意义地寒暄或深入谈及客户行业 演练2:有针对性地介绍我公司 演练3:准确而生动地呈现一个经典案例 演练4:描述一项“撒手锏”技术或产品 演练5:介绍我方差异化优势的服务体系 6) 攒:成为资源整合专家 案例与研讨 第四部分 关键营销场景中的洽谈与沟通方法 1、 正式拜访客户的一般交流步骤 1) 客户分析 2) 观察与感知 3) 建立初步信任 4) 澄清可能临时出现的问题 5) 挖掘需求 6) 共创愿景 7) 确认客户感知 8) 制定后续互动计划 2、 和政府单位交流话术的基础 1) SPIN挖掘需求话术 A. Situation:背景型问题(例如:谈论大环境) B. Problem:难点型问题(例如:提及客户难点) C. Implication:内含型问题(例如:和客户算明细账,确认收益或损失) D. Need-Pay Off需求效益型问题(例如:反问客户的解决思路) 课堂演练:挖掘客户的潜在需求与真实想法 角色扮演——某市委信息中心关键人与我司客户经理 2) NFPB话术(呈现价值) A. Need-Pay Off:确认客户的观点 B. Feature:表述我司的业务方案提供能力 C. Proof:我司的类似案例 D. Benefit:如果合作,将给客户带来什么长期价值 课堂演练:有效地呈现差异化价值来打动客户 角色扮演——客户主管领导和我司解决方案经理 |