| 为了能够贴近学员的真实项目情景进行授课和训练，在开课前两周，请学员所在部门提交至少4个真实的销售项目案例，老师需要根据这些项目设计课堂上进行演练和训练的材料。案例内容要求： 1、至少两个成功的案例，至少两个失败的案例。 2、案例内容包括： 第一部分 项目背景 （时间、地点、客户背景、客户遇到的问题、想做什么、规模多大、决策链。） 第二部分 我公司最初的谋划 （针对项目初期的情报分析，为了成功获取项目，我方是如何策划的。） 第三部分 操作过程中我方、客户、对手的情况介绍和发生的变化 （在项目运作过程中，客户、我方以及对手三方都发生了什么主要事件，尤其是我方实施了哪些关键行动，取得了什么阶段性效果） 第四部分 项目结果、我们的总结 （最终的结果，以及我方的心得体会——优点和缺点） | 教学手段：知识传授、问题研讨、小组讨论和呈现、模拟项目策划、关键营销动作情景演练。 教学时长：2天 破冰：老师和课程介绍、团队建设（10分钟） 第一部分 现状、目标和基本策略 1、 研讨：我们遇到的市场拓展和销售项目运作困难 2、 大客户销售与行业市场营销运作的方式 3、 高效的销售项目运作需要的团队和关键角色 1) 案例：华为在全球市场的开拓与销售项目运作管理概述 2) 关于铁三角销售团队的定义和建设 3) 关于销售重装旅的定义和建设 4) 客户经理的角色和关键职能 4、 销售项目策划的基础——首先要思考的9个问题 1) 我们的战略、优势和困难 2) 客户的战略、优势和困难 3) 其他4个关键问题 第二部分 销售项目运作的基本流程、方法 1、 项目运作的基本流程 1) 项目立项阶段的工作 2) 如何召开项目分析会 3) 项目策划和相关报告的输出与管理 4) 对决策链重要客户人员的引导 5) 投标前的准备 6) 投标书的制作 7) 评标阶段的主要工作 8) 中标、商务谈判和总结阶段 2、 项目运作过程管控工具文件 3、 项目运作过程中的关键方法和经验 1) 市场情报收集与管理 2) 识别潜在的机会和输出《机会点管理》文档 3) 行业研究与客户分析，梳理决策链 4) 主要友商与我方的对比分析 A. 收集友商情报的策略和方法 B. 如何合理的打击友商（们）和正当防御 5) 我方业务团队和专业资源的整合 A. 客户经理需要协同的部门 B. 如何快速整合小型团队 C. 如何逐步建设更大规模的虚拟队伍 6) 制定客户引导策略 7) 制定客户引导实施计划 8) 推进与各级别客户人士的专业交流 A. 演练：首次拜访客户，呈现公司品牌和专业价值 B. 演练：回访客户，深入交流客户痛点和呈现价值 9) 推动高层互访 10) 引导客户采购决策团队的评判标准 11) 邀请和组织客户参观我方公司、样板工程 12) 对客户关键人员的个性化深入引导 13) 推动建立客户与我方的“团队对团队”长效协作机制 14) 推动试用系统和深度管理客户关系 15) 工程服务监控和协助客户解决日常运营问题 16) 阶段性总结和工作优化 4、 课堂模拟实战 1) 分组模拟销售项目运作策划与过程管理 2) 每组代表呈现研讨成果，其他成员补充意见 3) 老师点评 第三部分 影响市场开拓与项目运作成败的常见因素 问题1：客户关系一般甚至恶化，我们还有竞争力吗？ 问题2：客户关系超级好，煮熟的鸭子会飞吗？ 案例分析：印度市场的困局和突破 1) 【求入静】 A. 浮躁和懒惰是销售项目策划和运作的大敌 B. 重新思考“成功合作事件”的本质 C. 工程行销者如何寻求内心的平静和放松 D. 从复杂的世界中看清“赢的规律” E. 释放负面情绪，集结勇气和信心 2) 【抓信念】 A. 一纸之隔的成功和失败 B. 工程行销者的职业角色和有竞争力的做事信念 C. 研究客户的关切和我方的专业资源 D. 如何引导客户：技术营销的基本思考方法 3) 【动感情】 A. 项目成功的基本保障：投入时间、投入感情 B. 优秀工程行销者的专业知识结构和修炼方法 C. 让客户、同事、第三方感受到你的投入 4) 【聚资源】 A. 营销资源的份量决定项目成果的份量 B. 工程行销者需要什么样的资源 C. 如何在项目运作中整合关键资源 D. 面对客户时如何展示和应用我方的专业资源 5) 【选对象】 A. 梳理客户决策链，围绕“人”来开展工作 B. 如何识别和定位客户的关键人物 C. 如何确定关键人的关切点 D. 研究客户的战略和KPI，设计交流重点 E. 客户关系建设基础知识 F. 如何从陌生人变为知己：工程行销者的客户关键建设路径 6) 【重情报】 A. 建立和优化项目情报渠道 B. 关于客户方的“教练”群体 C. 建立和维护客户信息库 D. 销售项目信息收集和管理 7) 【常复盘】 A. 项目运作过程中复盘的重要性 B. 如何从复盘中寻找正确的运作方向和优化工作重心 8) 【攻关键】 A. 识别项目运作的每个阶段决定成败的关键点 B. 及时调整销售资源部署 C. 正面主攻方向：制定有差异化竞争力的方案 D. 侧面进攻方向：制定有针对性的打击对手方案 E. 向客户技术营销渗透的组织策略 9) 【谋长远】 A. 关于二次营销：吃着碗里的，看着锅里的，种着地里的 B. 技术营销升级：客户关系建设和技术营销方式的演进 C. 与客户专业团队建设战略合作机制 D. 客户需求管理与协助我方工程开发规划 |
