教学准备(提前一个月,由老师提供调研模板,学员方提供反馈内容) 1、学员基本专业水平情况调研。 2、海外销售项目运作的真实案例收集(学员方的2个成功案例,2个失败案例)。 教学破冰:课程介绍 研讨:我们的海外市场营销工作面临的挑战与解决之道 第一部分 海外行业客户营销的基本思想、策略制定与项目运作 1、 海外行业市场营销方式的演进 2、 有效影响客户决策的必做功课——首先思考的9个问题 1) 客户的外部市场的发展趋势(最终客户需求分析) 2) 客户的战略愿景、优势和困难 3) 我们的战略愿景、优势和困难 4) 客户的招标流程、采购标准分析 5) 客户决策链和关键人的分析 6) 友商的市场表现 7) 我方的市场表现 8) 市场潜在的变数 9) 如何呈现我方差异化的专业价值 3、 基于SWOT、软肋模型的销售策略和工作计划的制定 4、 工具学习:《营销策划指导书》与《项目监控流程表》 5、 分组练习与点评:针对一个贴近真实海外市场环境的案例,制定营销策略和销售项目运作计划,并完成现场答辩。 第二部分 海外营销人员的个人专业品牌修炼 1、 如何在拜访中让客户尽快产生好感和信任感 1) 国际营销人员的外表、气场和商务礼仪 2) 快速拉近关系的六种方式 3) 能被客户接纳的专业形象:天使,行家和顾问 2、 成为客户信赖的行家:营销人员的知识结构优化 1) 营销人员合理的知识结构 2) 如何提升和改善自己的知识水平 3、 对客户有战略价值——整合公司的全球专业资源 第三部分 国际营销人员的销售基本功 1、 概述:为什么要修炼基本功 2、 六项基本功修炼 1) 看:观察客户场景并正确地推测有价值的情报 演练:观察场景获取有用情报 2) 听:倾听客户的多维度需求 演练:通过开放式引导来挖掘客户需求 3) 记:建设自己的商业情报库 分享:每日黄金两小时的妙用 4) 思:象独立生意人一样的思考 分享:客户决策者关注的专业要点 5) 说:讲清楚,说精彩(英文表达训练) 演练1:有意义地寒暄或深入谈及客户行业 演练2:有针对性地介绍我公司 演练3:准确而生动地呈现一个经典案例 演练4:描述一项“撒手锏”技术或产品 演练5:介绍我方差异化优势的服务体系 6) 攒:成为资源整合专家 案例与研讨 第四部分 海外市场关键营销场景中的沟通方法 1、 正式拜访客户的一般交流步骤(七步法) 1) 观察与感知 2) 建立初步信任 3) 澄清可能临时出现的问题 4) 挖掘需求 5) 共创愿景 6) 确认客户感知 7) 制定后续互动计划 2、 顾问式销售沟通的话术方法 1) SPIN挖掘需求话术 A. Situation:背景型问题(例如:谈论行业) B. Problem:难点型问题(例如:提及客户难点) C. Implication:内含型问题(例如:和客户算明细账,确认收益或损失) D. Need-Pay Off需求效益型问题(例如:反问客户的解决思路) 课堂演练:挖掘客户的潜在需求与真实想法 角色扮演——客户接口人与我司客户经理 2) NFPB话术(呈现价值) A. Need-Pay Off:确认客户的观点 B. Feature:表述我司的业务方案提供能力 C. Proof:我司的类似案例 D. Benefit:如果合作,将给客户带来什么长期价值 课堂演练:有效地呈现差异化价值来打动客户 角色扮演——客户决策者和我司客户经理 |