| 教学时长： 2天 教学目的： 1、知己知彼，掌握如何分析行业大客户的方法。 2、如何通过顾问式销售的思路、策略、方法来正面影响客户决策者的合作选择。 3、如何与高价值客户公司建立长远的深度合作关系。 4、如何在高度同质化的市场进行有效竞争。 培训对象： 客户经理、营销支撑经理、营销部门管理者 破冰：课程介绍、分组团队建设（10分钟） 第一部分 现状、目标和基本策略 1、 研讨：在对行业客户的营销中，我们遇到的挑战？ 2、 行业市场营销方式的变迁：何谓顾问式销售 3、 顾问式销售的基础——分析行业大客户的9个基本问题 1) 客户行业的发展趋势 2) 客户企业的战略愿景、优势和困难 3) 我们的战略愿景、优势和困难 4) 客户的合作流程与选择合作商的标准分析 5) 客户的决策链和关键人的分析 6) 友商的市场表现 7) 我方的市场表现 8) 市场潜在的变数 9) 如何呈现我方差异化的专业价值 4、 高效引导客户的方法 1) 客户和我方的双赢合作空间分析 2) 我们的差异化专业价值包装和呈现 3) 确认客户关键人的观点、疑惑和营销拓展计划 4) 阶段性工作总结和优化 5、 情景演练与点评：拜访某客户公司的技术部门经理 第二部分 关键营销场景中的客户交流方法 1、 拜访行业客户的一般交流步骤 1) 营造友好气氛，建立初步信任 2) 讨论客户行业和客户企业面对的通用课题 3) 锁定关键专业问题，展示我方的差异化专业价值 4) 澄清客户可能提出的疑问 5) 通过SPIN方法引导客户真实痛点和想法 6) 通过NFPB方法有针对性地提出解决办法 7) 共创双赢愿景、并确认客户感知 8) 制定后续互动计划 2、 营销工具：SPIN的营销话术应用 3、 营销工具：NFPB的营销话术应用 4、 行业市场营销项目拓展第一步——拜访客户接口人，迅速形成良好口碑 1) 客户拜访准备（情报、材料、人员、物资） 研讨：如何写好一份让人印象深刻的公司介绍 2) 首次拜访客户的话术——快速建立差异化的品牌印象 3) 情景演练：拜访某客户公司规划管理部门人员 5、 营销项目拓展的关键步骤——拜访和影响客户决策者的合作决心 1) 客户拜访准备（情报、材料、人员、物资） 研讨：如何写好一份有感染力的高层交流材料 2) 如何与客户高层“在一万米专业高度论道” 3) 客户决策者在前五分钟之内期待听到什么 4) 让客户决策者相信你的差异化价值以及长期合作的可行性 5) 客户决策者希望听到的其他系列话题 6) 情景演练：拜访某客户公司高层决策团队关键人员 | 
