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彭可望:海外高层客户影响力与客户沟通技巧

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海外高层客户影响力与客户沟通技巧
  
  
                                           课程大纲
  
  
  
  
开篇研讨:
  
1)    海外营销团队面临的挑战与解决之道
  
2)    我方核心优势:品牌、客户积累、大数据沉淀、支撑资源整合、端到端服务、产品与服务定制化...
  
3)    大客户营销的演进之路:前瞻性地深入研究客户战略与实施,提供差异化服务,让客户持续赢利...
  
  
第一部分 高层客户影响力的基本思想
  
1、  海外市场营销方式的变迁
  
2、  有效影响客户的必做功课——首先思考的9个问题
  
1)    客户的外部市场的发展趋势(最终客户需求分析)
  
2)    客户的战略愿景、优势和困难
  
3)    我们的战略愿景、优势和困难
  
4)    客户的采购流程、采购标准分析
  
5)    客户决策链和关键人的分析
  
6)    友商的市场表现
  
7)    我方的市场表现
  
8)    市场潜在的变数
  
9)    如何呈现我方差异化的服务价值
  
  
第二部分 海外营销人员的个人专业品牌修炼
  
1、  如何在拜访中让客户产生好感和信任感
  
2、  能被客户接纳的专业形象:天使,行家和顾问
  
3、  全球型营销人员的知识结构修炼
  
1)   营销人员合理的知识结构
  
2)   如何提升和改善自己的知识水平
  
4、  对客户有战略价值——认识和整合全球专业资源
  
  
第三部分 海外营销人员的客户影响力基本功
  
1、  概述:为什么要修炼基本功
  
2、  六项基本功修炼
  
1)   看:观察客户场景并正确地推测有价值的情报
  
演练:观察场景获取情报
  
2)   听:倾听客户的多维度需求
  
演练:通过开放式引导挖掘需求
  
3)   记:打造商业情报库
  
分享:黄金两小时的妙用
  
4)   思:象独立生意人一样的思考
  
5)   说:讲清楚,说精彩
  
演练1:有意义地寒暄或深入谈及客户行业
  
演练2:有针对性地介绍公司
  
演练3:准确而生动地呈现一个经典案例
  
演练4:描述一项“撒手锏”技术或产品
  
演练5:介绍我方差异化优势的服务体系
  
6)   攒:成为资源整合专家
  
案例与研讨
  
  
第四部分 关键营销场景中的洽谈与沟通方法
  
1、  正式拜访海外客户的一般交流步骤(七步法)
  
1)    观察与感知
  
2)    建立初步信任
  
3)    澄清可能临时出现的问题
  
4)    挖掘需求
  
5)    共创愿景
  
6)    确认客户感知
  
7)    制定后续互动计划
  
2、  顾问式销售沟通的话术基础
  
1)   SPIN挖掘需求话术
  
A.   Situation:背景型问题(例如:谈论行业)
  
B.   Problem:难点型问题(例如:提及客户难点)
  
C.   Implication:内含型问题(例如:和客户算明细账,确认收益或损失)
  
D.   Need-Pay Off需求效益型问题(例如:反问客户的解决思路)
  
课堂演练:挖掘客户的潜在需求与真实想法
  
2)   NFPB话术(呈现价值)
  
A.    Need-Pay Off:确认客户的观点
  
B.    Feature:表述我司的业务方案提供能力
  
C.    Proof:我司的类似案例
  
D.    Benefit:如果合作,将给客户带来什么价值
  
课堂演练:有效地呈现差异化价值来打动客户
   
  

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