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海外市场营销拓展策略与销售实战方法 课程大纲 第一天 前言 1. 案例分享：华为的海外市场营销战略和销售执行团队做对了什么？ 2. 研讨：我们当前面临的市场挑战和销售应对策略 第一部分 海外市场拓展的四个阶段基本策略 1、阶段一：市场调研阶段 1） 目标：彻底了解市场，完成市场调查分析报告 2） 初期与海外客户的联络方式 3） 获取信息的常用手段 4） 案例分析：中资企业在海外的情报调研经验 2、阶段二：市场拓展阶段 1） 目标：解决产品准入和销售资格问题 2） 本阶段要解决的几个核心问题和工作思路 3） 案例分析：中国企业在海外空白市场如何起步 4） 海外空白市场起步阶段的渠道拓展 3、阶段三：市场发展阶段 1） 目标：围绕渠道或项目，产生销售 2） 获得销售机会的途径 3） 销售工作策划 4） 本阶段销售团队的工作重点 4、阶段四：市场的持续发展阶段 5、创建和提升公司的全球品牌形象 第二天 第二部分 海外市场销售实战的基本思想 1、 海外市场销售方式的变迁 2、 海外营销人员三种关键角色：天使、行家和顾问 3、 海外营销策划的基础——首先要思考的9个问题 1) 客户的外部市场的发展趋势（最终客户需求分析） 2) 客户的战略愿景、优势和困难 3) 我们的战略愿景、优势和困难 4) 客户的采购流程、采购标准分析 5) 客户决策链和关键人的分析 6) 友商的市场表现 7) 我方的市场表现 8) 市场潜在的变数 9) 如何呈现我方差异化的服务价值 第三部分 关键营销场景中的洽谈与销售方法 1、 海外销售的基本功(英语口语呈现） 1) 与客户的寒暄中树立中国国家品牌形象 2) 有针对性地介绍我方公司 3) 呈现我方差异化的产品与服务价值 4) 生动地呈现一个经典的产品应用案例 5) 为什么客户值得与我司长期（战略）合作 2、 正式拜访海外客户的一般交流步骤 1) 营造友好气氛，建立初步信任 2) 讨论行业和客户面对的通用课题 3) 锁定关键问题，展示我方的差异化价值 4) 澄清客户可能提出的疑虑 5) 通过SPIN方法引导客户真实痛点想法 6) 通过NFPB方法有针对性地提出解决办法 7) 共创双赢愿景、并确认客户感知 8) 制定后续互动计划 3、 拜访客户接口人（演练环境：英语） 1) 客户拜访准备（情报、材料、人员、产品） 研讨：如何写好一份让人印象深刻的公司介绍 2) 首次拜访客户的话术——快速建立差异化的品牌印象 3) 情景演练：拜访海外客户的技术部门经理 4、 正式拜访客户高层决策者（演练环境：英语） 1) 客户拜访准备（情报、材料、人员、产品） 研讨：如何写好一份高层交流材料 2) 如何与客户高层“在一万米的高度进行论道” 3) 客户决策者在前五分钟之内期待听到什么 4) 让客户决策者相信你的差异化价值以及长期合作的可行性 5) 客户决策者希望听到的其他系列话题 6) 情景演练：拜访某海外客户的运营副总裁
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