彭小东：广告媒介顾问式之大客户实战销售成交技巧训练营

广告媒介顾问式之大客户实战销售成交技巧训练营

【课程背景】：传统的广告销售模式有一个不成文的假设：即广告销售方与客户（广告主）之间是一种纯粹的交易关系，双方立场和利益是对立的，双方进行的是一场零和博弈。顾问式广告销售模式认为，广告销售方与客户（广告主）是利益共同体，双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果，广告销售方与客户（广告主）提供最好的解决方案，提升客户（广告主）价值的同时，也将惠及自己。

【培训目的】:

1.做客户的媒介顾问，传播顾问，行销顾问

2.为客户提供整合营销传播和一站式购买服务

3.节约型销售，可视化销售模式

4.看得见的顾问式销售流程

5.解读顾问式销售的特点和步骤

6.顾问式广告媒介之大客户销售成交谈判技巧

【培训对象】：广告公司、传媒机构、媒体主、业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、广告主管、资深广告销售人员、营销总监、副总经理，总经理、销售总监、CEO、董事长等

【课程背景】：课程长度：2---4天（09：00-17:50 12—24小时）

【授课地点】：企业指定地点

【课程大纲】：

一、广告媒介顾问式之大客户销售课程导入

●广告销售中你对客户为什么会说是？

1.为什么客户会拒绝你

2.你会被客户反推销吗

●广告销售之大客户顾问式销售模式?

●顾问式广告媒介之大客户销售的流程

1.所有销售对话都围绕着客户异议和回避异议展开。

2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术

4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点

5.每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点

二．广告主也即客户采购“五阶段”VS人员销售“五步骤”

● 客户采购“五阶段”

1.开放的态度。

2.关心焦点。

3.获得信息。

4.评估。

5.决策

●顾问式销售的实施的步骤：
1.细分客户。
2.提高销售人员的专业素质。
3.前后台的合作。

●人员销售“五步骤”　

1.制定拜访计划。

2.确定优先顺序。

3.阐明并强化利益。

4.取得客户媒体预算反馈。

5.获得广告客户投放承诺。

三、广告媒介顾问式之大客户实战销售的基础

●顾问式销售中给客户一个购买的理由

●成功实现顾问式销售的最基本前提

●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

●讨论：广告销售与普通产品销售的差别

四、广告媒介顾问式之大客户销售中客户采购决策分析

●广告主正面需求与反面问题

●客户购买决策的六大步骤

●各阶段客户的关注点

●广告主（客户）采购团队中的角色分析

●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

五、广告媒介顾问式销售的六个阶段

● 销售自己

● 销售服务

● 销售方案

● 销售媒体

● 销售广告

● 销售效果

六、广告媒介顾问式之大客户销售的六大关键

●准确地筛选客户

●将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

●擅用差异化

●掌握客户的决策过程

●向实权人物推销

●向整个销售团队沟通战略计划

●讨论：为什么广告销售人员的业绩差别那么大

七、赢得顾问式大客户销售的六大技巧

●“挪”字当先赢得客户信任的技巧

●建立和维护客户关系的技巧

●运用SPIN“抓心”技巧

●双赢谈判的技巧

●获得客户购买承诺的技巧

●应对拒绝和异议的技巧

● 讨论：如何在实践中改进我们的行为

八．广告媒介顾问式销售五大利器——
●利器一：赢得客户高度信赖
●利器二：充当客户的好顾问
●利器三：提供个性化的服务
●利器四：重视并做好售后服务
●利器五：双赢才是最大的赢

小结：

●养奶牛思想在顾问式销售中的运用

● 顾问式销售人员成功应具备的素质

九、广告媒介顾问式之大客户销售的关键理念
1、销售、买卖的真谛-----销售的原理
◆广告销售的是什么？
◆售的是什么？（关系，专业，广告效果）
◆价值观与购买的关系？
◆信念与购买的关系？
◆客户买的是什么？
◆广告销售卖的是什么？
◆人类行为动机是什么？
◆大客户关键采购流程分析
2、广告媒介销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要

◆找对人说对话做对事（找对人比做对事更重要）

◆用脑和用心销售
◆寻找潜在客户的原则
◆寻找潜在客户的方法

3.五条挖掘潜在客户的黄金法则

◆潜在客户转化实际上就是“清除坏的潜在客户”

◆只有能够转化成实际客户的潜在客户才有用。

◆只有当潜在客户很容易转化成实际客户的时候，才是一个好的潜在客户

◆要想找到好的潜在客户必须找出他们可量化的特征。

◆你必须使用标准来界定这样一些特征

4、事半功倍的销售准备和计划
◆行业
◆公司
◆新闻媒体和非新闻媒体对企业客户的利益
◆潜在大客户资料的收集
◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析
◆广告销售人员自身的准备以及常用资料的准备

十、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的
◆1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始
◆2、大客户产生兴趣的有效方法

◆3、广告主需要什么

◆4、媒体整合营销推广
◆案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？
◆3、接触客户有效工具有哪些？
◆4、面对面拜访客户大客户流程是什么？
◆问候、自我介绍、感谢对方相见
◆寒暄、表明拜访来意
◆陈述、探寻客户的需求
◆总结、确认探寻需求要点
◆道别、约定下次会见
◆案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？
5、实战模拟训练

十一、顾问式销售产品演示和塑造技巧
◆1、顾问式销售产品演示技巧
◆2、顾问式销售产品塑造技巧

十二、广告媒介顾问式之大客户销售注意倾听
◆1、倾听的定义
◆2、倾听的重要性
◆3、倾听的技巧
◆2、广告媒介销售过程中常犯的几个倾听错误
◆3、如何做到正确的倾听

十三、广告媒介顾问式之大客户销售沟通技巧
◆1、顾问式销售沟通的原则
◆2、顾问式销售沟通的技巧
◆3、顾问式销售沟通的定义与特性
◆4、顾问式销售沟通的六大要素
◆5、顾问式销售有效沟通的步骤

十四、广告媒介顾问式之大客户销售客户购买模式
◆1、找出客户购买价值观
◆2、不同类型的客户购买模式

十五、广告媒介顾问式之大客户销售销售的八大步骤
◆1、了解客户的购买信号
◆2、顾问式销售的八大步骤

十六、顾问式广告媒介销售人员解除客户抗拒点技巧
◆1、客户抗拒点分析
◆2、解除客户抗拒点话术

十七、顾问式广告媒介销售人员的不同客户情况如何洽谈
◆1、不同的目的
◆2、有明确购买目的的客户
◆3、有购买目标但不明确的客户
◆4、询价问价比价客户的应对

十八、探寻需求----广告媒介顾问式销售是问出来的而不是讲出来的
1、当下顾问式大客户销售需求正确含义（明显需求和隐藏需求）
2、销售人员如何与不同类型的客户沟通
◆人际沟通风格现场测试
◆如何应付不同沟通风格的客户
◆如何适时的调整自己的人际沟通风格
3、发问都有哪些技巧？
4、探寻刺激需求模式
◆ADAPT询问系统
◆SPIN询问系统
◆教练式询问系统
◆NEADS询问系统（适用于：客户有固定的客户，并且对原来的客户也即老客户比较满意）
5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”

十九、如何撰写媒体广告投放书——B2B关键技术
◆1、媒体广告投放书也即提案的作用
◆2、媒体广告投放书的构成
◆3、撰写媒体广告投放书的要领
◆4、撰写媒体广告投放书的注意事项
◆5、媒体广告投放书的展示----FABE的技巧
◆6、媒体广告投放书的模板

二十：解除大客户的反对意见
1、分析大客户异议产生的原因
◆大客户真假异议的识别
◆客户自身原因分析
◆广告销售人员原因分析
◆竞争者原因分析
2、处理异议的两大原则
◆事前充分做好准备，灵活选择最佳时机
◆给足客户面子，让客户感觉良好
3、处理客户异议常见的有效方法？
◆客户异议常见的5大抗拒点
◆案例研讨：处理客户异议常用的6种方法
4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式
◆L 耐心的倾听
◆A 确认客户的异议
◆A 对客户的异议进行评价
◆R 对客户的异议进行反馈
◆C 证实客户的异议已经被化解
5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？

二十一：建立“谈判能力”的七种策略

◆1：消除或阻止竞争威胁。

◆2：在客户公司内部建立至少三条关系。

◆3：向你的客户展现你高瞻远瞩的能力。

◆4：建立源于一致性的合理性。

◆5：以双赢的理念定位所有的相互关系。

◆6：制定一个符合客户需求的解决方案。

二十二：广告媒介顾问式之大客户销售成交（绝对谈判、超级赢家）
1、谈判应遵循的原则有哪些？
2、大客户开局优势谈判技巧
◆如何给我们的大客户报价？
◆如何应付客户的第一次讨价还价
◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
◆如何扮演无奈的卖家
◆怎样运用老虎钳策略
2、大客户中局优势谈判技巧
◆如何应对没有决定权的谈判对手
◆如何利用和应用服务贬值
◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
3、大客户终局优势谈判技巧
◆有效应对客户的“黑脸白脸”
◆蚕食策略
◆如何做聪明的让步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信号都有哪些？
◆案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？
5、如何应对未成交的客户

二十三：为什么你会失去大客户

◆1、竞争对手以价格优势挖走客户

◆2、客户不满意你的服务。

◆3、竞争者提供了一些额外好处，来争取客户

◆4、客户的需要发生改变。

二十四、提升顾问式广告媒介之大客户销售业绩
◆1、提升销售业绩的系统方法
◆2、挖掘媒体产品的销售潜力
◆3、挖掘渠道的销售潜力
◆4、运用价格策略提升销售业绩
◆5、促销手段提升销售业绩
◆6、通过人员管理提升销售业绩

二十五、顾问式广告媒介之大客户销售服务心态
◆1、服务质量保证
◆2、提供顶级客户服务
◆3、对客户怀抱真诚爱心

二十六、顾问式广告媒介之大客户销售服务技巧
◆1、销售服务的基本观念和态度
◆2、创造亲切热情的开始
◆3、反推销的技巧
◆4、处理反对意见
◆5、处理价格问题
◆6、与客户保持良好互动

二十七、顾问式广告媒介之大客户电话销售技巧
◆1、电话销售的概念与意义
◆2、以客户为中心的电话销售理念
◆3、电话销售人员应具备的素质和技能
◆4、电话销售-良好的开场技巧
◆5、电话销售-客户需求分析能力
◆6、电话销售-促单和成交技巧
◆7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧

二十八、追求广告媒介顾问式销售的卓越客户服务技巧
◆1、客户服务是销售的开始而不是结束
◆2、客户档案的整理、归类
◆3、追求差异化的客户服务
◆4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧
◆5、建立持续的关系纽带，二次开发客户

【师资简介】: 彭小东老师

主要背景：

实战派最著名营销管理专家.企业资深培训教练，

国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人

中国企业教育百强前十强讲师;

排名全球培训师前50名讲师

中华广告媒介行销力研究院长

中国广告媒介行销创始人

“弱势广告客户强势生存法则”倡导者

可视化销售，节约型销售领导者

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，

2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;

武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)

中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.

山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问

哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;

培训经验：

十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，已培训服务知名企业超过100家。

培训风格:

1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”

2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；

3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；

服务过的部分客户：

北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，五粮液集团，死海景区管理股份有限公司等

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个人部分荣誉：