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广告疯狂销售训练营 培训受众:一线销售人员、销售管理人员（销售精英团队共同参加，效果更佳） 培训收益:销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励, 也不可能培养出优秀的销售团队。 激励篇
1、 做销售不要总是为了钱
2、 拜访量是生命线(631/8631+30)
3、 打破常规,不要自我设限
4、 投入的精力比花费的时间更重要
5、 销售人员要有“要性”、“血性”
6、 心累比体力累更能累垮自己
7、 永远不要相信客户说的“不”
8、 销售人员就是信心的传递者
9、 培养正确的销售观
10、 找到关键人才是销售成功的第一步
11、 进门之前有目的，出门之后有结果！
12、 客户可能只有给你一次机会打倒他
13、 销售不做“猎手”做“农夫”
14、 不做朝三暮四的“聪明人”
15、 坚持不一定成功，但放弃一定失败
16、 胜则举杯相庆，危则拼死相救！ 17. 销售的是激情,赚取的是友谊 18. 没有放弃业务员的客户,只有放弃客户的业务员 ……
基础篇
一、与客户打交道的基本要求
1. 谈判中如何以客户为中心？
2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程
3. 服务一定要做在前面
4. 客户除了关心自己外，最关注的就是同行
5. 不要满足销售人员头脑中的客户
6. 客户的态度不一定就会产生行为
7. 交流的重点一定是客户自己的事
8. 不要太在意自己的过失
9. 客户拒绝推销而不是推销人员
10. 决不轻易放弃任何潜在客户
11. 客户的态度是由销售人员引导的
12. 客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员
二、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
l 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
l 如何让客户感觉销售人员可以信赖的
l 销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说明？
3. 何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
4. 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
C、怎么说？表达的方法
l 主动参与还是被动接受
l 文字资料/影像资料/面谈
D、对谁说？学会调动客户的情绪
l 好心情效应的影响
l 恐惧效应的影响
l 让客户产生抵制竞争产品的能力
l 客户不是所有的信息都能记住
实战篇
一、销售中的提问技巧
l 开放性的问题、封闭性的问题
l 诱导性问题
l 多重问题提问法(SPIN)的设计
二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 不要带着问题往下走
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 第一次与客户见面时如何提问？
5. 客户提出异议时如何提问？
6. 缔结不成功时需要了解哪些问题？
7. 销售失败时需提出哪些问题？
8. 销售成功时需了解哪些问题？
9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题？
三、销售过程中倾听
1. 不会倾听就不会销售
2. 你认为倾听很容易吗？测试一下
3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4. 如何进行客户判断
5. 销售过程中聆听的三个步骤
四、如何处理客户异议
1.真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理：
①笼统拒绝
l ②贬损来源
l ③歪曲信息
l ④论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专业化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则 【师资简介】: 彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人; 培训经验： 十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。 培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃； 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能； 服务过的部分客户： 北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居,安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；
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