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祁娜:顾问式销售技巧

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“顾问式销售技巧”培训大纲
课程时间:2天                                       
课程对象:企业销售经理及销售人员                      课程人数:20-25人
培训形式:理论讲授60%、实战演练15%、案例讨论、游戏15%、经验分享、答疑10%
课程内容:
一、顾问式销售的必要性
1、顾问式销售的定义
2、普通销售与大客户销售的区别
3、四种销售人员的过去、现在和未来
4、案例分析(一)
5、案例分析(二)
二、销售行为七步大法
1、准备阶段
A、首次拜访前准备(形象,资料,物品,问题,心理等)
B、如何有备而战 (项目分析,决策链,提高拜访效率)
C、销售工具准备 (问题,亮点准备,资料三步法,如何打动客户)
2、拜访阶段
A、拜访阶段注意事项
B、处理客户冷漠,拒绝,质疑技巧 (如:回马枪)
C、电话沟通及预约技巧(如:二择一法则)
D、挖掘客户多层次多元需求
E、明确拜访目的
3、接触阶段
A、如何判断挖掘关键人
B、如何点面结合
C、如何推进项目进展
D、如何促使客户需求紧迫
E、第一需求不满足,如何扩大第二需求
F、接触阶段销售技巧(如:戒定愚)
4、展示阶段
A、FAB法则
B、三段论法则
C、产品展示演讲技巧
5、决定及异议处理阶段
A、客户需求总结
B、如何促使客户决定
C、如何处理异议(如:价格,不满,突发事件,额外要求等)
6、成交阶段
A、如何识别购买信号(口头性,非口头性)
B、成交并不意味项目结束
C、成交阶段技巧
三、顾问式销售关键概念
1、机会点
A、销售机会点
B、讨论与案例分析
C、客户陈述的机会点
D、销售机会点与销售不同阶段的关系
E、发现销售机会点
2、需求
A、需求——定义
B、需求——问题讨论
C、需求——案例分析
D、需求——开发需求策略
E、销售机会点与需求的关系图
3、利益
A、利益——定义
B、利益——关键点
4、购买循环
A、购买循环——定义
B、购买循环——购买循环图
C、购买循环——对销售的作用
D、购买循环——六步骤关键点及三个决策点
5、优先顺序
    A、大客户销售——关键点
    B、大客户销售——案例分析
C、大客户销售代表的优势

使用道具

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