“顾问式销售技巧”培训大纲 课程时间:2天 课程对象:企业销售经理及销售人员 课程人数:20-25人 培训形式:理论讲授60%、实战演练15%、案例讨论、游戏15%、经验分享、答疑10% 课程内容: 一、顾问式销售的必要性 1、顾问式销售的定义 2、普通销售与大客户销售的区别 3、四种销售人员的过去、现在和未来 4、案例分析(一) 5、案例分析(二) 二、销售行为七步大法 1、准备阶段 A、首次拜访前准备(形象,资料,物品,问题,心理等) B、如何有备而战 (项目分析,决策链,提高拜访效率) C、销售工具准备 (问题,亮点准备,资料三步法,如何打动客户) 2、拜访阶段 A、拜访阶段注意事项 B、处理客户冷漠,拒绝,质疑技巧 (如:回马枪) C、电话沟通及预约技巧(如:二择一法则) D、挖掘客户多层次多元需求 E、明确拜访目的 3、接触阶段 A、如何判断挖掘关键人 B、如何点面结合 C、如何推进项目进展 D、如何促使客户需求紧迫 E、第一需求不满足,如何扩大第二需求 F、接触阶段销售技巧(如:戒定愚) 4、展示阶段 A、FAB法则 B、三段论法则 C、产品展示演讲技巧 5、决定及异议处理阶段 A、客户需求总结 B、如何促使客户决定 C、如何处理异议(如:价格,不满,突发事件,额外要求等) 6、成交阶段 A、如何识别购买信号(口头性,非口头性) B、成交并不意味项目结束 C、成交阶段技巧 三、顾问式销售关键概念 1、机会点 A、销售机会点 B、讨论与案例分析 C、客户陈述的机会点 D、销售机会点与销售不同阶段的关系 E、发现销售机会点 2、需求 A、需求——定义 B、需求——问题讨论 C、需求——案例分析 D、需求——开发需求策略 E、销售机会点与需求的关系图 3、利益 A、利益——定义 B、利益——关键点 4、购买循环 A、购买循环——定义 B、购买循环——购买循环图 C、购买循环——对销售的作用 D、购买循环——六步骤关键点及三个决策点 5、优先顺序 A、大客户销售——关键点 B、大客户销售——案例分析 C、大客户销售代表的优势
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