|
《鹰计划—打造金牌营销团队》 企业营销队伍的系统规划与建设 4天集中、2月辅导、学以致用、系统打造 《鹰计划—打造金牌营销团队》课程有何特点？ 相对于公开课或总裁班，《鹰计划》采取辅导式团队训练模式，此模式的训练有以下五个方面的优势： 第一，系统打造； 企业营销是一个完整的体系，只有体系化的打造和建设，才能最终促进企业市场的可持续发展。本套课程从《营销策略的规划、营销组织的设计、营销队伍的打造》三个最核心的营销模块出发，通过共计4天2晚的集中训练和穿插2月的应用辅导，使参训学员完整而系统的掌握企业营销的构建方法和关键步骤； 第二，训后辅导； 不同于一般的课堂教学，老师讲完了，拎着包就走了。辅导式特训营则非常强调训后的辅导与督促。在每次的两天集中培训之后，都会有一个月的追踪和辅导，学员们以分组建群的方式进行研讨，就自己实际应用过程中所遇到的问题进行分享，主讲老师和课程助理，也会积极的在群中与大家互动，就大家提出的问题进行指导和分析，实时的进行答疑解惑； 第三，团队学习； 每次集中授课，都是以小组的形式展开，并且训后的辅导过程，也会推选出学习组长，整个学习的过程，不仅学员能够从主讲老师那里获得丰富的营销打造的策略和方法，同时也能够通过组员的相互研讨，从同学当中，汲取营养获得动力； 第四，案例教学； 凭借主讲老师丰富的营销实战和辅导经验，集中的4天2晚课程，没有枯燥的理论条框，每个营销管理要点的阐述，都是以鲜活的案例展开，不仅使大家有身临其境的感受，更能够举一反三的去理解，并且所有案例的选择，最广泛的涵盖了工业品、消费品、服务产品、农产品和解决方案类产品，以及大客户营销、渠道营销、店面营销、网络营销等多种营销模式； 第五，学以致用； 本套训练营课程，为了突出课程的落地，在课程开始之前，只要是正式报名的学员，主办方会进行专门的问卷和电话调研，集中培训之后，也会要求学员认真填写行动改进承诺，并在训后的辅导中不断的强化和督促，所有这一切，都是为了增强学员的行动执行力。 从以往已经接受过该特训营课程的上千位企业老板和高级经理的反馈来看，参训者最大的收益，也是能够将所学的知识点投入实际的应用，许多学员在短短的接受训练的两个月的时间里，其公司业绩就产生了明显的提升； 总之，专项班或总裁班课程，能够在知识体系、理论框架、视野拓展等方面对参训学员有所帮助，但《鹰计划》系统打造企业营销队伍这套课程，通过集中4天，穿插2月的系统训练模式，不仅有现场精彩而实用的授课、结合企业问题的研讨、各种营销管理工具的分享，还包括前期的调研和后期的辅导。《鹰计划》，更侧重企业营销的系统打造，更贴近企业的实际营销问题、更重视学员形成具体的行动改进计划、更关注企业营销的具体实施效果，因此，能够给参与者带来截然不同的课堂感受和更贴近企业实际的落地效果。 《鹰计划—辅导式营销特训营》适合企业里的哪些人来听？ 企业董事长、总经理、营销副总、市场总监、销售总监、大区销售经理、区域销售办事处主任、产品经理、事业部总经理、营销团队主管等； 《鹰计划—辅导式营销特训营》课程的具体内容和进程： 第一部分：营销组织设计与营销队伍建设 本部分内容为2天1晚，大约15小时。将重点阐述如何制定营销计划、如何将营销人员定位、如何制定营销人员的薪酬考核和激励机制，以及如何甄选招聘和日常管控营销队伍。 第一天上午：营销计划的编制与落地 l 商海争霸，既要有勃勃雄心，更要有缜密计划； l 营销计划落地的八种保障措施； l 从策略到战术再到行动计划的分解要领； l 营销计划的内涵和制定过程； l 现场指导：审视自己公司当前的营销计划； 说明： 很多公司都有这样的痛苦体验，好的想法最终没能落到实处。本段课程重点解析了组织承受变革的能力，以及新的策略会给营销团队直至整个公司的心理冲击。在战略落地的过程中，一把手的勇气和智慧最关键，本段课程通过真实的案例分析，详解战略落地过程中，老板的定位以及推定变革的技巧；另外，制定标准化的营销计划，将策略动作明晰下来，也是本段现场辅导的关键点； 第一天下午：如何给销售队伍制定考核和薪酬激励政策 l 制定销售人员薪酬考核政策的核心步骤与考量要点； l 两种最典型最基本的销售人员薪酬模式； l 市场策略对于薪酬考核设计的影响及体现； l 底薪、提成、综合奖励、单项奖励等各要素之间的配比和平衡； l 四种最常用的销售薪酬激励模板； 说明： 本段内容基本都是销售人员薪酬模板的介绍。众所周知，兼顾公司发展与业务员激励性的薪酬政策，是业务队伍激情爆发的关键。借助主讲老师诸多设计薪酬体系的经验，本段内容会穿插一些关键的薪酬测算，如底薪、提成、综合奖励、年总收入、优秀与平庸之间的对比等。另外，销售部门的收入与公司后台其他岗位的薪酬平衡问题，也是本阶段涉猎的话题； 第二天上午：如何才能招到适合的业务人员 l 为什么优秀的业务人员难招？ l 招聘渠道的选择与销售效果的对比； l 简历筛选时应注意哪些问题； l 面试时的常用28个问题及背后的潜质分析结构； l 试用期应该观察些什么，怎样才能对新人营销潜质进行判断； 说明： 招不到合适的销售人才，是诸多企业倍感头痛的话题。本段内容通过案例分析和研讨，将系统阐述招业务员的常用渠道、面试业务员时的关键观察、招聘现场的典型问题，以及试用期应该如何对应聘者的潜质进行衡量等； 第二天下午：如何对营销队伍进行日常管理与控制 l 剖析营销队伍日常管控的难点与要点； l 日常管控营销人员的常用方法与工具； l ‘四把钢钩’日常管控队伍的实用策略； l 老油条型销售人员的日常管理策略； l 常用管控手段的组合应用； 说明： 销售人员大多需要大量的拜访和外出作业，因此对他们的日常管理就成为了颇为令人头疼的问题。管得严了，他们没有灵魂性，管得松了，就会有人懒散疲惫。本段重点，是系统介绍‘四把钢钩’在销售队伍日常管理中的应用策略，以及日常管控过程中，针对业绩好但表现散漫的老油条应该如何管理； 第二部分：营销队伍的系统培训与随岗激励 本段课程集中训练的时间同样为2天1晚，大约15小时。将着重介绍带动不同类型营销队伍的核心步骤、程序、内容和辅导要点； 第一天上午：分析营销队伍的短板 l 解析销售人员的应知应会； l 销售精英的成长路径分析； l 贴近实战的销售人员的能力素质模型； l 最常见的培训销售人员的基本方法和策略； l 如何打破队伍中老油条型业务员的思维模式； 说明： 高效培训的基础是分析，即分析营销队伍的能力短板。本段课程将系统探讨如何通过业绩落差和行为失衡这两个方面，洞悉销售人员在行为背后的思维和能力短板，并提供简练实用的培训方法； 第一天下午：鹰计划--系统培训营销团队的制胜宝典 l 什么是‘鹰计划’？为什么会成为培训销售人员的制胜宝典？ l 鹰计划与销售人员成长的阶梯； l 系统锻造销售精英的内容、方式、程序和办法； l 产品知识、营销技巧、工作态度的锤炼与塑造； l 企业不同类型的销售模式与鹰计划内容的实战匹配； 说明： 作为业界培训销售队伍的核心宝典，‘鹰计划’是迄今为止最系统最全面的培训集合，业已成为无数销售人员的案头必备。本段内容重点阐述鹰计划的核心要领，将帮助听课学员快速掌握鹰计划的关键要点，并能够灵活组合，实现将鹰计划的培训体系与自己企业实际销售模式的有机结合； 第二天上午：营销队伍的文化打造与随岗激励 l 为什么销售人员会懒散疲惫？ l 营销队伍常见的八种不良风气； l 使营销人员保持激情的六种策略； l 销售人员成熟路上的‘心理拦路虎’； l 解析狼性文化的打造过程； 说明： 任何老板都渴望自己的营销团队充满激情，永葆斗志，但在实际中却往往事与愿违。本段内容将从销售人员的惰性分析出发，抽丝剥茧般的分析营销人员的内心独白，并结合销售人员的日常工作状态，系统阐述激励员工和打造团队狼性文化的步骤和方法； 第二天下午：企业营销的可持续发展与管理者的自我成长 l 如何理解‘基业长青’； l 可持续营销发展的不二法则； l 优秀营销管理者的典型定位； l 自我塑造，营销团队管理者走向成功的必由之路； l 全程回顾，系统打造企业的整合营销； 说明： 本段课程实际是整个课程的最后总结和拔高。话题将再回到营销策略的制定，并最终落脚到管理者自身的角色、职责和修养，强调只有管理者提升自身的综合能力和素质，才能够促成整个企业的可持续发展和壮大； 汇总说明： 《鹰计划》是一套系统的针对企业营销管理层的系列课程，它通过集中或分散的4天2晚、穿插2月的学用兼备的教学训练模式，运用营销管理的关键工具，结合企业的实际问题，帮助参训企业在营销上理清思路、制定策略、带动队伍，使参训者在团队中学习、在研讨中进步，在紧密结合企业实际的环境中，掌握方法、制定策略，以促进企业的市场发展，帮助企业业绩稳步提高，最终实现商海争霸的终极目标！ 培训总结摘要： 每次两天的集中授课结束后，要进行为期四周的实践应用，并要求认真书写训练总结，以下学员书写的训练总结的摘要： 青岛百合酒业 总经理 李见成 百合酒业是个新公司，组织架构还不完善，人员队伍还不健全；百合酒是一个新项目，一个新产品，也是开辟了一个酒的新品类，所以，SWOT分析非常重要。为此，我们利用课程知识专门召开了多次会议，反复进行研究讨论。可喜的是，在此过程中有幸得到了秦老师的远程指导，我们也由此逐渐理顺了工作思路，决定借用外脑的力量对整个项目进行营销策划。现在，公司已经同合作的策划公司签订的合作合同，有关市场定位、营销战略规划等工作马上展开。 我应用的第二个知识点是：薪酬模型设计。集团旗下的天洁环保科技公司创立已经10多年，业务属于典型的效能型。原来已经有一套业务的薪酬体系。天洁公司业务发展一直不太理想，一直找不到原因。通过学习，我发现薪酬设计不合理是重要原因之一，于是下决心调整原来的薪酬体系。为锻炼队伍，培养人才，我先同天洁公司的有关人员分享了薪酬模式设计的知识，再由他们进行新的薪酬体系设计，在这个过程中，我注意了在几个关键点进行适度引导，让他们自由选择。 济南优格动漫设计公司 总经理 马士长 沙盘模型和三维动画设计制作的能力和工人生产能力在山东是数一数二的规模，业务人员数量也是济南所有同行业的人员的总和。为什么成交量上一直上不去，就是缺乏方法。我根据秦老师的指点，恍然顿悟！我把秦老师教的对业务人员有效开场的六要素，和打开与客户建立私交的十扇门，进行了分享和演练，使我们的市场部所有人员都提高了信心和劲头。 过了两周的消化后，我又把秦老师教的梅花分配中的关键人物，结合我们的行业的特点与业务人员们一起进行案例分析，找出了客户关键花瓣的位置，不到一个月的时间，就拿下了两个房地产公司的影像宣传项目。 山东麟达新型管道科技公司 总经理 何文俊 回到公司，我安排人力资源部，首先宣讲了作为一名合格的销售人员必须具备以下品德：（1）是个正直、善良、懂得感恩的人；（2）是个有毅力，能坚持、能体现自我意识的人（重复了唐骏代表北广出国的事例）。（3）员工做任何决定时，首先要想到自己代表了谁的利益（只能给公司补台，不能给公司拆台）。 其次讲解了公司的以前、现在及将来的发展目标，并对所销售的产品有了详细的解说，培养了员工对公司的认同感，要求每个员工必须背诵且重述一遍，用写作的方法说出心中所想，并进行现场演练，逐个纠正及解答，直到满意为止。 第三，还重点讲解秦老师的有效开场白：趣味介绍、赞美、借用、个性提问、拉家常、行业趣闻等一系列的方式来创造好的谈话气氛，并举例说明（实际操作中举例说明非常重要，能够让员工迅速理解，活学活用）。培养他们的自信、坚持，磨练他们的性格。 世联地产山东公司 市场总监 雷新宇 本人虽已从事营销管理多年，但却并未形成自己系统的知识结构。多年的工作经验像碎片一样堆积在大脑里，杂乱无序。虽已有意识地进行梳理，但还远远不够清晰，依然存在诸多困惑。为让自己静下心来好好梳理一下多年的经验，特意停下脚步从销售一线抽离出来反观自己。停下脚步是为了更好地出发。担任管理顾问的角色，让我通过观察别人的管理，不断映射曾经的自己，从中进行反思、沉淀。 秦老师的课程解开了我很多困惑，让我对营销管理有了更加立体的认识。柳传志先生曾提出过管理者要做三件事：“定战略、搭班子、带队伍。”我认为非常经典。这9个字在《营销战略管理》这门课中诠释的非常详尽。“定战略”是方向，“搭班子”是基础，而“带队伍”却是一件持续性的长期工作，也是我最薄弱的环节。 山东益友医药公司 营销副总 蔡勇 应用秦老师的销售人员薪酬设计的原则，本着稳健发展的初衷我对2015年的薪酬策略进行了调整，1、县级经理在原薪酬体系基础上对全员在销的一个主销品种每件提价800元与业绩量化挂钩进行绩效考核，再行拨付的方式重新进行薪酬设计，制定销售人员薪酬考核管理办法（附：销售人员薪酬考核管理办法）。2、地级经理是县级经理的直接管理者，为了加强地级经理的责任心，在要求地级经理强化终端档案管理的同时，薪酬按半年任务达成率比例领取销售提成，上限为100%（即，1-5月和7-11月按实际完成量100%计提，销售提成差额部分在6月和12月份的销售提成中扣除）。 山东正信商贸集团 集团副总经理 宁林红 许昌鸿宝店是前年十月份上的商场，在商场里面的位置还是可以的，每月都能有销售，业绩平稳，店长和店员都很敬业，对于她们，我已经能遥控指挥，店长很让人省心，在秦老师讲的效率和效能过程中，我忽然悟出了一些，何不让她们更上一城楼，在商场中，要想立于不败之地，而且还有进步，是有相当难度的，商场如战场，河南的市场更是如此，各家争相搞促销，周围的牌子路卡靠高端还可以，皮卡因为是代理，这些年积压了很多库存，撑不下去了，折扣很低，对面花公也是如此，整个周围都是在搞特卖，而我们一直坚持我们的品牌，只推出部份特价品，没有很低的折扣，导购要想卖出更好的业绩，那也是很费劲的。 山东金鲁班有机农业科技集团 山东大区经理 赵世亮 按照课堂所讲的系统规划与建设营销队伍的五大步骤，营销组织和薪酬设计是第一步，也是基础，所以对于新的营销团队来说也是关键。首先对年度营销目标进行了设计，比较悲催的是我只能根据发展的需要（也就是集团下达的营销目标）来设定，幸好目标制定对我还算照顾，尚在接受范围之内，然后将营销目标按照月进行了分配。确定营销目标之后就是市场划分，市场划分主要根据区域和客户类别来划分，区域分为德州、济南和北京；客户类别分为加盟店和团购。薪酬设计的关键在与确定合适的销售模式和市场策略，按照效能和效率以及四种战法划分，发现其实任何一个营销团队也很难简单的去分类。我的团队人员较少，分为内勤、采购、外勤、物流四个环节，每个环节2人，因为行业的特殊性更需要每个环节之间的协调与配合，所以根据团队特点和今后发展方向我将我的团队定位在效能型阵地战。
| 
