邱柏森：从销售走向管理

“从销售走向管理”

授课对象

1 企业销售经理、销售主管、企业销售储备干部、中高层管理者

培训形式

1 体验式活动、案例谈论、团队活动、游戏、影片、测试、专家授课

课程背景

1 一份权威的统计报告显示，现在的职业经理人，65%以上的人曾经从事过营销工作，。从销售精英到管理领头人，这是一个从蚕蛹到蝴蝶的完美蜕变，因此，这一过程，必将充满着痛苦与挣扎。于是，能否迅速提高自己的管理技能与管理艺术，将直接决定着经理人本身的职业发展能否突破瓶颈，决定着整个企业的稳定发展与成长。如果从“关注自己做贡献”转变为“关注团队做贡献”，是每个新任经理面临的挑战。本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况量身而定的，强调经理如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管。

课程目标

1 我们以体验、互动、参与，辅之以影片、游戏、测试、案例讨论、学员发表等多种形式，给人以深刻印象与感受。在知识、技能培训结束后，都会安排体验活动，通过体验活动来使参加培训的人真正触动，发生改变。从知道到做到，达到知行合一，真正帮助学员完成从销售向管理的转变。

课程收益

1 了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；

1 掌握销售经理必备的三大基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；

1 体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；

1 在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

课程特点

1 实用的管理技能：在整个管理技能课程设计过程中，我们力求以精炼的话语来总结项目经理所需要掌握的管理技能。比如“正己、带人、理事”、“主管的双手”、“信任对话三原则”、“员工4C指导技巧”、“热忱团队的五门心法”等等。

精彩的活动环节：通过各种活动环节的设计，我们力求让学员从内心深处感悟，学员或开怀大笑、或振臂高呼、或黯然泪下、或会心微笑，通过一次次对心灵的洗涤，让学员从心态上逐步完善，成为一个优秀的管理者。

课程架构

课程大纲：

一、正己篇

1.热身
．建立学习团队
．思考销售岗位和管理岗位的区别
．课程需求评估
2.从销售走向管理的角色转换
．案例讨论
-主管上任的困惑

．核对研讨
-角色转换：如何从“关注自己做贡献”转变为“关注团队做贡献”
.活动体验(斗生肖)
.总结与评论
-管理者在组织中的战略作用
-管理者高效执行的行为特征
-管理者高效执行的核心能力

二、带人篇

3.从销售走向管理之核心技能：人际面领导力的提升
.管理者的多重角色和人际技能
.需求评估：经理带人面对的挑战
3.1水平沟通：信任与协调
. 建立积极人际关系的互动原则
.核对研讨
主管的人际技能考核
.应用研讨
管理者如何与部属有效互动，建立积极人际关系
3.2向上沟通：追随辅佐，成为上司不可或缺的助手
.需求评估：会辅佐上司吗？
.案例研讨
.应用研讨:如何有效辅佐上司?
3.3向下沟通：培育指导，成为部属教练
.案例研讨：工作指导的4C策略
.主题陈述：现场培育部属的特性和要点
.核对研讨：主管工作指导的效率检核

3.4 如何识别和诊断下属

.下属的四类风格识别

.如何诊断下属绩效准备度

3.5 领导风格的运用

.诊断自己的领导风格

.针对员工绩效准备度的领导风格运用

.无激励则无管理：如何妙用激励

三、理事篇

理事篇
4.从销售走向管理之核心技能：日常管理技能
.活动体验(盲人摸象)（视场地大小而定）
.需求评估
.主题陈述:销售经理的管理职责
.核对研讨:主管管理循环技能检核
4.1以目标来领导团队

.制定目标的方法和原则

.目标愿景化

.目标共享化