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课程目的： * 了解销售及销售工作的特点、特征 * 掌握销售工作中的基本方法、常用手段 * 学习利用销售技巧促进成交及提高销售的策略 * 新市场的开发及目标客户的选定 * 处理客户投诉及处理销售纠纷的方式方法 培训对象： 从事营销工作的市场、业务人员及销售人员 课程前期准备： 课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析，并根据要求进行培训需求访谈，有针对性地设计教材、教案。 课程内容： I.1 销售概念和销售方法介绍 ç 销售与销售工作 ç 推销与营销 ç 销售方法的分类 ç 直接销售与渠道销售 I.2 销售前的计划与准备 ç 信息的收集 ç 方案的制定 ç 目标的选择 I.3 客户的接触与拜访 ç 拜访前的准备 ç 拜访的程序 ç 拜访的要领 ç 拜访的技巧 I.4 新市场的开发 ç 客户信息收集的途径与方式 ç 市场调查的意义与策略 ç 客户的分类与“二、八”定律的运用 I.5 销售进程的控制 ç 客户的探询与判定 ç 客户的类型与对应 ç 报价的技巧 ç 还价的要领 ç 让步的策略 I.6 成交过程的把握 ç 判定成交迹象 ç 捕捉成交机会 ç 促进成交达成 ç 提高成交机率 I.7 客户的巩固与跟进 ç 重点客户的管理 ç 客情关系的维护 ç 二次销售的优势 I.8 客户纠纷与处理 ç 纠纷的原因 ç 纠纷的类型 ç 处理的原则 ç 处理的技巧
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