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专业营销系列课程
大客户销售与管理已经被越来越多的企业定义为核心竞争力，大客户管理是现代企业销售管理的重要方式与内容。企业需要与战略客户发展合作伙伴关系，加强对重点客户的管理，更好地服务高端用户或消费者。 本课程是为参与大客户管理的相关销售人员量身定做的实战课程，通过2天时间的培训，学员能够成为更有效的大客户管理经理，并能与大客户更好地协同业务发展战略，建设完善的销售网络，优化产品供应效率，从而为企业赢得产品竞争和市场竞争方面的优势。
² 理解大客户管理在销售业务运作中的重要作用 ² 充分了解大客户管理主管的角色与职责 ² 掌握大客户管理的工作内容 ² 如何甄选大客户？ ² 掌握如何制定大客户业务发展计划 ² 掌握如何处理好与大客户的客情关系 ² 掌握如何建立与大客户的双赢？ ² 如何准确及时地把握大客户的相关信息？ ² 如何更好地配合并服务于大客户？ ² 如何最大程度地优化产品供应？
第一天 大客户的概念与划分 ü 开场白与破冰； ü 讨论一：每位学员根据自己的工作经验及个人感觉，简单描述什么是大客户？ ü 大客户的定义、概念与划分 ü 大客户的甄选标准 ü 四种大客户类型 ü 大客户在现代营销中的重要地位 ü 大客户对于企业的价值到底在哪里？ 大客户的销售 ü 大客户销售理念的首先提出 ü 大客户销售部门的建立 - 大客户销售经理 - 客户代表 ü 大客户销售与传统销售的区别 ü 大客户销售的六大要点 ü 讨论二：大客户为何如此重要？ 大客户销售，难在何处？ 大客户需要销售顾问 ü 大客户销售中存在的五个误区 ü 市场竞争态势与我们的策略 ü 销售顾问与大客户之间的关系 ü 成为销售顾问的三大条件 ü 讨论三：卖产品与卖解决方案的区别？ 大客户的销售策略 ü 大客户成功销售的关键 ü 大客户采购行为的关注要点分析 ü 如何实现从价格敏感型到价值附加型的转变？ ü 从“卖产品给客户”到“帮助客户购买”的实现 ü 讨论三：大客户要求降价，我们怎么办？ 大客户采购流程的分析 ü 为何找到关键的人很重要？ ü 客户采购流程的“天龙八部” ü 组织架构与采购流程的关系 ü 采购过程中，客户内部的五种角色 ü 如何逃离信息迷雾？ ü 如何利用客户采购中不同决策角色的能动关系，创造我方获胜机会？ 第二天 建立并发展与大客户的客情关系 ü 客户关系发展的五大步骤 ü 四大死党的结成 ü 忠诚客户是如何形成的？ ü 客户关系发展的二十五方格模型 顾问式销售的重要工具——SPIN ü SPIN的产生背景 ü SPIN的运用要点 ü 运用SPIN的四步流程 案例分析：阿里巴巴销售人员运用SPIN的成效 客户关系管理与CRM ü CRM的发展历程 ü CRM在企业营销中的具体应用 ü CRM管理软件的运用 大客户销售中的招投标 ü 竞争优势的SWOT分析 ü 如何确立客户需求与我们销售优势的最佳卖点？ ü 招投标中的方案呈现技巧 ü 述标过程中的关键要领 大客户的沟通与谈判 ü 沟通的第一要素 ü 如何面对强势的大客户？ ü 大客户沟通中的性格分析与相应对策 ü 大客户谈判中的“四不”原则 提升大客户的客户满意度 ü 客户满意度调查手段 ü 提升满意度的具体措施 ü 满意度与忠诚度的辩证关系 问题回答与总结
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