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课程目的： * 了解谈判的概念、谈判的程序和谈判的种类 * 深刻理解谈判在商务活动中的地位和作用 * 掌握谈判的基本方式和基本策略 * 学会运用谈判中的常用手段和关键技巧 * 通过谈判与客户建立长久战略性伙伴发展关系的意义 培训对象： 公司中层经理、市场与销售人员、公关人士等 课程前期准备： 课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析，并根据要求进行培训需求访谈，有针对性地设计教材、教案。 课程内容： I.1 谈判的概念和意义 ç 谈判的概念和程序 ç 谈判在商务活动中的重要作用 ç 成功谈判的意义 I.2 成功的销售谈判 ç 销售谈判的特点 ç 双赢的态度 ç 谈判中FBI冲击式方式的运用 I.3 谈判的程序 ç 谈判类型的识别 ç 谈判的基本程序 ç 详细的谈判计划 ç 应变的谈判策略 I.4 谈判前的准备 ç 对手及同行的了解 ç SWOT分析的运用 ç 谈判目标的确定 ç 共同点及外部影响因素的寻找 I.5 谈判的实施 ç 对手风格的判断与对策 ç 隐藏问题的发现和应变能力的发挥 ç 谈判中主动权的掌握 ç 谈判中的让步策略 ç 价格谈判的技巧 ç 谈判僵局的化解 I.6 谈判的艺术 ç 谈判的开局艺术 ç 谈判气氛的营造 ç 谈判中的拒绝艺术 ç 合同外的承诺艺术 I.7 谈判中的沟通与语言 ç 倾听的技巧 ç 提问的方式 ç 叙述方式与肢体语言的运用 ç 回答中的说服与沉默 I.8 谈判效率的提升 ç 谈判后的跟进 ç 不良谈判的挽回 ç 行业客户特点及谈判中的注意要点
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