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重点客户 ——“大卖场”终端的销售与管理
* 理解重点客户的含义、特点和特征 * 掌握重点客户销售的基本方法、常用手段 * 利用重点客户提高销售量、扩大市场占有率的常用战术 * 新重点客户的开发及评估标准 * 学习处理与重点客户纠纷及利益平衡的惯用策略
客户为大卖场、连锁店及KA的销售业务人员、客户经理等
课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析，并根据要求进行培训需求访谈，有针对性地设计教材、教案。
第 一 天 重点客户的概念 9:00-10:30 ü 开场白与破冰； ü 讨论一：每位学员根据自己的工作经验及个人感觉，阐述传统代理商与大卖场采购人员在人格魅力、个人素养、行为方式、经营理念上的区别和差异。 ü 了解“大卖场” ü 大卖场运作的核心GMS系统介绍(Goods Management System) ü 麦德龙是如何做到没有配货中心和仓库的？ ü 二八定律下，大卖场的重要地位 重点客户的作用与价值 10:45-12:00 ü 为何越来越多的快速消费品企业纷纷建立ModernTrade部门？ - Modern Trade的功能和定位 - Modern Trade的人员配置和结构 ü KA经理和KA代表 - KA人员的能力与知识结构 - KA代表的自我素质提升 ü 讨论二：根据以上所学知识，学员分组讨论: 1.KA人员在日常工作中,应如何自我完善、自我提升？ 2.对比要求，我们的差距在哪里？ 每组一名代表上台发言。 重点客户的分类 14:00-15:30 ü 如何运用CLV衡量，选择有终身价值的客户？ ü 大客户流失对企业带来的影响有哪些？ ü 如何做好与大客户的客情关系管理？ ü 重点客户数据库的建立与运用 大客户的开发 15:45-17:00 ü 选择大卖场的四条基本原则 ü 大卖场财务状况的判断与评估 ü 大卖场进场费的应对 ü 如何选择优秀的大卖场进行合作？ ü 讨论三：根据我公司目前的产品特点，我们应如何根据不同的地区，制订相应不同的合作策略？ 总结当天内容并回答现场提问 17:00-17:30 第 二 天 大卖场的管理 9:00-10:30 ü 大卖场货架选择的四条要领 ü 货品陈列的六大要素 ü 黄金陈列线的运用 ü 理货人员的工作与职责 ü 讨论与分亨：目前在国内很多大卖场中，厂商所派遣的促销人员，经常会被有些大卖场管理人员呼来唤去，成为大卖场的免费义工，对此现象你有何看法？有无相应对策？ 大卖场的促销 10:45-12:00 ü 促销活动的设计、策划与实施 ü 促销人员的组织、招募与培训 ü 促销气氛的营造 - 卖场堆头的运用 - POP的使用要领 案例：国内大卖场促销的成功案例及失败教训 与大卖场的谈判 14:00-15:30 ü 大卖场采购人员的性格与心态分析 ü 为什么采购人员总是很强势？ ü 家乐福是如何训练采购人员的谈判技巧的？ ü 谈判中的八种周旋策略 ü 谈判僵局的处理 战略性伙伴关系的建立 15:45-17:00 ü 为何利用利益手段与大客户建立战略伙伴性关系？ ü 防止与大客户产生纠纷的日常管理机制 ü 联合利华管理大卖场的成功经验 ü 大卖场贴牌采购的发展趋势 问题回答与总结 17:00-17:30
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