1．通过对现代营销模式的介绍与分析，让学员深刻理解经销商在整个销售渠道中的地位与作用。 2．阐述厂商对经销商的通常要求，学习如何选择与审核优秀经销商的常用方法与有效手段 3．掌握如何运用销售渠道管理理论，制定高效的经销商激励政策，实现市场效益最大化。 4．明确帮助经销商实现自我提升，与厂商建立长久的战略性伙伴关系的重要性。
一、 经销商的地位与作用 简单阐明营销渠道的基本概念；明确认识经销商所承担的义务和责任，充分认识到经销商对于销售渠道的重要性。 二、 经销商的选择 营销网络建立的基本方法和通常规则；通过对销售渠道的重点分析，认识代理经销模式的优越性，阐述生产商对经销商的通常要求及审核标准。 三、 与经销商谈判的要领 如何利用各种资源在谈判前对经销商的背景作全面了解？有哪些方式、方法可以运用？经销商的通常心理特征与心理障碍；与经销商的谈判同最终客户的谈判区别在哪里？经销商对谈判中的哪些条款最关注、哪些最忌讳？与经销商谈判中的常见分歧及解决方法。 四、 经销商的管理 经销商的日常管理有哪些工作要做？如何建立经销商的管理档案，管理档案为何如此重要？如何把区域管理理论同行业特点相结合？价格管理中的通常解决方案。 五、 经销商的激励 激励机制的策划与激励手段的选择；在不同时间、不同产品间如何选择不同的激励方式？让经销商不断提高业绩的5大激励手段；经销商最钟情的激励政策是什么？如何避免“花钱办坏事，吃力不讨好”的激励行为。 六、 经销商的辅导与培训 对经销商进行培训与辅导的意义何在？在合作初期，培训应如何着手、重点在哪里、内容有哪些？如何对经销商的员工进行花钱少、见效快的培训？ 七、 与经销商矛盾与冲突的解决 矛盾与冲突的形成原因面面观；经销商的主要不满会在哪里，什么才会是冲突的爆发点？解决冲突的原则和策略，冲突解决中的常用方式、手段，化解矛盾的十二条建议；如何通过销售渠道结构的优化来防止矛盾与冲突的产生。 八、 与经销商长期战略性伙伴关系的建立 与经销商建立长期战略性伙伴关系的重大意义；建立关系的纽带在哪里，形式有几种？如何对经销商进行意识灌输及形成企业文化？
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