1．通过对现代营销模式的介绍，让经销商认清自己的地位与作用。 2．阐述生产商对经销商的通常要求，让经销商了解他们与传统意义上的商人 区别在哪里。 3．经销商如何实现自我提升，与厂商建立长久的战略性伙伴关系。 4．经销商如何进行内部团队建设，实现“夫妻老婆店”向现代企业的转型。
第一天 一、 营销概论 1 简单阐明营销渠道的基本概念；明确认识经销商所承担的义务和责任，充分认识到对下线客户开发的重要性与意义。 2 营销网络的建立；学习营销网络建立的基本方法和通常规则。 3 通过对现代营销概念的介绍，让经销商对现代营销模式有新的认识和了解，通过案例分析，领悟到应根据产品特点，选择最最适合的销售方式的重要性。 4 通过对销售渠道的重点分析，认识代理经销模式的优越性，阐述生产商对经销商的通常要求及审核标准。 5 经销商与传统意义上的商人区别在哪里？怎样的经销商才是真正意义上的经销商？生产商与经销商到底是怎样的关系？在整个销售渠道中，经销商应如何看待自己的地位和作用？ 6中国经销商与发达国家的经销商差距在哪里？中国的经销商普遍存在的问题有哪些？中国经销商的素质该如何提高？ 二、 商务礼仪 1 商务礼仪的概念、规范和要求，商务礼仪在商务交往中的重要性和作用，商务礼仪包括哪些内容？ 2 商务礼仪的特点、特征与特性，在与客户交往中，商务礼仪的运用原则有哪些？ 3 个人礼仪习惯如何培养、形成，如何让公司的每一个员工养成良好的礼仪修养？ 4 个人礼仪内容，包括着装、仪表及仪容。 5 与客户沟通、交流中的谈吐礼仪，如何让客户感觉到你对他的尊重？与客户交谈中有哪些忌讳？哪些问题会引起对方的反感？ 6 客户拜访礼仪，如何预约与上门？拜访中的姿态要领，与客户用餐时的注意要领及礼仪规范。 三、 销售技巧 1 市场调查与市场信息的收集，包括客户信息，价格信息，竞争对手信息等，信息收集的基本途经与常用方式有哪些？如何利用工商、税务部门进行市场信息的收集？ 2 客户档案的建立与管理，包括客户档案的内容与建立方式，客户档案对提高销售业绩有何帮助作用？如何对客户档案的分析，来调整市场销售策略？ 3 客情关系的管理和维护，新营销概念下客情关系的建立要领，新客情关系与传统客户关系管理的区别在哪里？ 4 新市场的开发与新客户的开拓，开拓新客户的意义在哪里？仅靠维持老客户为何风险很大？如何才能让新客户了解、认识并且信任你？ 5 终端市场的精细化管理与市场的切割蚕食，竞争越来越激烈、生意越来越难做，我们的路在何方？ 第二天 四、 谈判技巧 1 商务谈判技巧在销售过程中的运用，包括谈判前对对手的分析与了解的手段和内容，谈判前对局势的分析与判断，谈判开场时如何取得主导地位？ 2 良好谈判气氛的营造，谈判开局的六种常用方式，如何利用馈赠礼品来博取对方的好感？谈判中如何回避令人尴尬的问题？ 3 价格谈判要领，报价的策略与还价的技巧，出现价格谈判僵局的八种应对方式，增加成本与牺牲利润的选择。 五、 内部建设 ——“夫妻老婆店”向现代企业的转型 1 用人机制如何由原来的亲戚朋友介绍过度到市场公开招聘？ 2 奖励分配机制如何由原来的“老板一人说了算”过度到员工绩效考评？ 3 财务仓库管理如何由原来的“老板娘一手抓”过度到现代财务与仓管制 度的建立？ 六、未来与发展 通过对过去中国市场经济十多年的发展回顾，让学员清醒地认识到：中国市场的未来，经销商要么强大，要么死亡，想“混混”的经销商将不复存在。用国外一系列发展经验证明，那种“无利不起早，有奶便是娘”的经销商必将被市场淘汰。
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