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《情境销售》 课程介绍 近40年来，全球的销售培训发展经历了三个阶段，训练的内容日趋完善： 第一阶段：突出个人品质培养和心理激励阶段 第二阶段：强调销售员行为技巧或标准流程的阶段 第三阶段、情境销售模型阶段
近40年全球销售型企业的营销咨询统计资料表明： 在过去的20年里56%的销售者的销售动作单一和教条化，不可能应对客户的多样性，销售效能难以提升。对于任何勤奋的销售人员来说，捕捉市场信息，发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，销售专业人员通常会在70%的虚假销售机会上浪费了大量的精力从而极大地影响了他们把握真正30%的有效销售机会。 美国领导力研究中心在过去的40年里，依据时代的变化，对销售对象（客户）及销售专业人员自身行为进行长期的分析研究，将成果整合成为一个实用、可操作并易于理解的模型，它不仅关注于专业销售人员的行为而且更加关注于客户本身的行为，是行为科学成果与销售影响力的强有力结合，形成了专业有效的品牌课程《情境销售》，适用于各行各业的销售工作。 公司的销售专业人员无时无刻不身处于同客户相互影响的工作氛围之中。公司的产品和服务已齐备，销售增长的关键就看销售专业人员能否有效地影响客户的购买行为。“情境销售”正是一种运用适当销售风格适应客户购买准备度的销售模式。 情境销售模型是销售风格与客户购买准备度的完美结合，它极为有效地提高了不同组织的绩效和生产率。由于“情境销售”注重在销售过程中建立买卖双方高品质的人际关系，将一次性的成功销售转化为具有持久影响力的销售有效性，这一销售模式被全球超过1000万销售专业人士迅速接纳并采用，在美国销售界被喻为“销售圣经”。 情境销售®从人类行为学理论出发，探讨销售的影响力，经过运用并被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程。在当今充满竞争的市场环境下，理解并应用情境销售®技巧将会提升销售专业人员有效销售所必需的技能。 情境销售®创新地将销售心理学和应用行为学结合在一起，让这个课程超越了简单的讲授销售流程基本步骤。 基于情境领导®这个全球一千多万经理首选的绩效影响模型，情境销售®将这个久经检验和正确的行为科学原理运用在成功和有效销售的过程中。 通过学习，销售专业人员将提升影响客户购买行为的能力，学会如何去引导客户的购买反应。毕竟在这个时代，人们喜欢购买而不仅仅是被推销。 在课程中，学员可以学习导致高销售业绩的具体销售行为以及必要的销售胜任能力，并运用动态的情境销售®模型去评估客户购买准备度，然后根据情况采用合适的销售行为以创造最大的成交可能性。 情境销售® 运用新的工具来武装学员，让其能通过获得更高销售业绩获得销售的成功，并且也能通过客户的信任和忠诚度，满意的客户关系以及更多的客户推荐来加强他们的销售有效性。 诊断客户需求 调整风格适应需求 通过沟通达成购买 核心模块设计 课程介绍-“销售影响评估工具”能有效地评估学员的销售风格，使学员了解自己的销售风格倾向。 情境销售®-本模块集中介绍情境销售模型及其构成：购买准备度和销售风格。学员将学习如何诊断购买者的准备度，及时调整他们自己的销售行为去适应购买者作出决定的需要。本模块还提供了许多富有经验的销售专业人员通过学习和工作实践中所积累的大量销售技巧以供学员参考。 销售风格反馈-“销售影响力评估矩阵”能让学员的销售风格得到具体、真实的反馈。情境销售®强调调整与客户相匹配的销售行为以最大化的满足客户需求。通过自我评估学员了解到自己的销售风格趋向和销售优势，以及需要改进的地方。 与客户有效互动技巧-学员将获得与客户有效互动的技巧，包括：建立关系、沟通说服、获得承诺和签单等。通过精心设计的技巧发展练习不断优化所获得的技能，以帮助学员最大可能性的提升有效销售力。 影响力基础-学员将发现影响力行为与改善结果的核心定义和理念 权力基础 有助于您掌握7种不同的权力基础，从而分析自己在销售中可以依赖的各种力量。 销售风格演练 能帮学员培养正确的销售风格，从而使学员能根据不同情境来成功销售。 ■ 增加学员对销售流程的理解，让学员在销售专业人员的道路上进一步发展 ■ 揭露如何有效的影响客户的神秘面纱 ―― 如何到达想要的目的，让客户感觉满意或满足其需要 ■ 开发学员的能力去准确判断一位客户的购买准备度并选择一种与情境最为匹配的销售风格，采取最有效的方式使双方在任何情况下达到双赢 ■ 将在这个课程中学习到的观念应用于独特的销售环境中，从而发展出一套战略、战术计划 ■ 通过运用一套销售自我评测工具来取得对学员现在销售行为趋势的反馈，以此来指导其持续发展。 ■ 能最大限度地发挥学员个人的销售潜能及优势，实现销售技能的突破性提升…… ■ 与客户进行有效交流发展长期合作关系 ■ 在不同的营销情境中，提高更成功的领导风格知识的运用能力。 ■ 提高销售额，降低员工更替频率
导论 销售职业化 销售开发模型 从X思维模式转向Y思维模式 销售风格自我评估 拜访前计划 情境销售® 购买准备度 销售行为与风格 情境销售® 模型l 探求，成交和服务 销售胜任能力 个人销售风格反馈 情境销售® 模拟 认知风格胜任能力 提供基本信息 说明拜访目的 过渡性提问 说服风格胜任能力 提问 – SALE 模型 鼓励并引导客户回答－LEARN模型 倡导 开发销售战略信息 承诺风格胜任能力 加强客户需求与产品利益的匹配 要求订单 回应异议 满意风格胜任能力 跟踪 拓展业务 回应抱怨 满意风格分析工具 客户互动胜任能力 情境销售®案例 结构性技能开发 运用和联系 学员资料 学员将拥有: – 学员手册 – 销售风格自我测评表 – 销售风格反馈指南
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