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跟销售老鸟学营销管理 -非市场人员的市场管理课 主讲人/盛斌子 一、 跟销售老鸟学建立区域市场思维框架 (一) 思考市场机会点？ 1. 区域的渠道细分 2. 区域市场细分 3. 区域竞品细分 4. 区域业态细分 (二) 竞品调查 1. 主要竞争品牌哪几个？ 2. 这几个品牌的主销型号(排名)？及销量？ 3. 这几个品牌主销型的（运营）价？分销商价？ 4. x品牌当地代理商数量？品牌在当地市场销售构成比例？ 5. 各品牌厂体系政策？(量化)铺底？月结？赊销？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特价？促销推广广告政策？库存支持？大客户支持政策？ (三) 我司在该市场的的竞争力 1. 全品销售 2. 明星产品 3. 流量产品完成率 4. 网点数量 5. 网点达标 6. 新客户开发 7. 客户流失 8. 人员产出率 9. A类客户满意度 10.分销网点 11.进货频次 12.核心渠道覆盖率 二、 跟销售老学建立市场策划意识-市场策划必须思考的5个问题 (一) 行业在哪里—机会点分析与判断？ 通过对市场机会点的分析，竞争对手的分析，经销商的分析，渠道的分析，最终得出企业够抓住的机会点，一般以3～8条为宜。 (二) 我们在哪里？ 通过有效的数据和案例，分析自身的产品，渠道，推广，团队，过往业绩。得出有价值的启示。 (三) 我们去哪里？ 1. 关键经营指标？ 2. 策略描述，作战指导思想 3. 关键目标分解 (四) 我们如何去？？？ 1. 产品与渠道规划 2. 样板市场如何打造 3. 核心经销商如何扶持 4. 地推活动如何开展 5. 终端形象如何布置 6. 招商会议 7. 市场如何有效开发？ (五) 如何保障去？？？ 1. 行动计划 2. 资源保障 3. 架构调整，人员配置 4. 预算等 三、 跟销售老鸟学目标与计划管理 (一) 目标管理的真谛 1. 是企业目标还是个人目标？ 2. 光有目标是不够的 3. 目标管理不是写出来而是做出来的 (二) 目标管理的三大误区 1. 拍脑袋定目标 2. 目标管理变成“数字游戏” 3. 只重结果不看过程 (三) 目标与计划管理流程 1. 工作的基本程序 2. 设定总体目标 （1）总体目标的来源 （2）设定总体目标时需要考虑的重要因素――“承载力” （3）目标设定的SMART原则 3. 目标分解与计划 （1）目标分解的两种常用工具 （2）用5W1H来描述你的执行计划 4. 计划过程的把控 （1）设定时间进度管理表 （2）明确考核点 （3）目标管理和绩效考核相结合 5. 执行结果的检查和经验反馈 (四) 目标管理与销售任务的分解 1. 目标与任务分解的流程 2. 目标与任务分解的方法 1) 自身诊断 A、营销现状： B、区域市场状况： C、竞争者分析： 2）自身目标设立 3）目标分解 四、 跟销售老鸟学预算管理与绩效考核 一、 绩效管理基础知识 1. 绩效考核测评模式 要点1：目标管理法
要点2：360度考核法
要点3：平衡计分卡
要点4：评价中心法 2. 绩效管理激励模式 二、 销售部部门绩效考核 1. 销售部门绩效考核指标
要点1：市场指标设计
要点2：销售指标设计
要点3：促销指标设计
要点4：网络销售指标设计
要点5：区域销售指标设计
要点6：分公司销售指标设计
要点7：办事处销售指标设计 2. 销售部门绩效考核制度
制度1：市场部绩效考核制度
制度2：销售部考核管理制度
制度3：大客户部考核管理制度
制度5：促销部绩效考核制度
制度9：区域销售部考核制度
制度10：销售分公司绩效考核管理制度 三、 销售部人员绩效考核 1. 总监级人员绩效考核
范本1：营销总监目标责任书
范本2：销售总监目标责任书
范本3：区域总监目标责任书
范本4：大客户总监目标责任书 2. 经理级人员绩效考核
范本1：市场经理目标责任书
范本2：销售经理目标责任书
范本3：大客户经理目标责任书
范本4：直销经理目标责任书 3. 主管级人员绩效考核 五、跟销售老鸟学过程管理 一、 销售目标执行过程中的跟踪检查 1、跟踪检查的目的是什么？ 2、.跟踪检查要遵循哪些方法？ 3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 二、 跟踪检查的具体方法 1、收集信息 2、给予评价 3、及时反馈 三、 销售目标的修正 1、.销售目标为何一般不要修正？ 2、有哪些原因需要修正销售目标？ 3、如何修正销售目标？ 案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析 四、 过程控制——对于过程控制主要从以下几个方面进行： 1. 落实责任人 2. 制定各阶段操作方案 3. 执行中的调整 4. 总结和评估 实战案例：某企业2018年考核任务分配原则 ——结束——
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