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家居建材系统成交动作分解 主讲人/盛斌子 上篇：精准引流篇 1. 新媒体裂变 1) 会员引流的2种方式 2) 微营销社群引流的裂变模式 l 朋友圈 l 小程序 l 社群 l 订阅号 3) 引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群 l “人人都是网红” l 网红做什么？ l 直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池 l 小程序的三层分销机理 l 直播的话题设计 l 小程序+社群的5种方法 l 小程序+社群的裂变：种子业主、超级视频、超级海报、超级素材 l 社群中人员分工与角色扮演 l 直播的转化 案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法 4) 抖音的独特5种玩 2. 老业主 l 会员系统 l 服务转单 l 三层裂变 l 老业主微营销跟时 l 老业主积分 3. 老业主样板房，全城征集，一年之内，免费参观，体验 4. 泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群 5. 联盟引流的三种方法 1) 紧密型联盟 2) 松散型联盟 3) 随机型联盟 6. 服务引流的三种方法 1) 售前服务促引流 2) 售中服务促成交 3) 售后服务促转化 中篇：系统成交篇 第一章 高价值产品/解决方案，业主怎么买 一、业主知识储备：他们远没你想象的那么强大 1.产品/解决方案知识：品牌和品类 2.购买知识：买什么、多少钱、找谁买、在哪儿买、何时买 3.使用知识：产品/解决方案怎么使用、保养 4.促销知识：拿什么打动业主 5.自我知识：业主究竟是理性购买还是感性购买 二、业主购买流程：他们的购买活动不只是在店里 1.需求认知：影响购买的关键因素 2.信息搜索：了解品牌和产品/解决方案知识的途径 3.方案评估：多种因素的考量 4.产品/解决方案购买：吸引业主买自己的产品/解决方案 5.产品/解决方案使用：让业主用得更方便 6.用后评价：继续提供服务，让业主“点赞” 7.废旧处理：为什么“以旧换新”活动更能打动业主 三、业主行为：他们总是希望花时间了解得更多 1.次来“逛”的业主 2.第二次来“比”的业主 3.第三次来“买”的业主 第二章 业主进门，销售员如何说对句话 一、业主进店以前，你在做什么 1.玩手机：浪费时间的最常见方式 2.扎堆聊天：业主来了也不理 3.吃零食：破坏职业形象 4.玩电脑：优哉游哉地混时间 5.招徕业主：热情得让人心里没底 二、业主进门以前，你应该做什么 四、家居门店销售也要造势 五、业主进门，你的句话就错了 1.您好，欢迎光临××家居门店，请随便看看 2.您好，欢迎光临××家居门店，有什么需要我帮忙的吗 3.您好，欢迎光临××家居门店，请问您看哪方面的产品/解决方案 4.您好，欢迎光临××家居门店，我们店里正在做活动 5.您好，欢迎光临××家居门店，您需要买点什么 6.您好，欢迎光临××家居门店，我们店里有新品，了解一下吧 六、好的开始是成功的一半 1.迎宾与开场不能同步进行 2.要关注业主的当前状态 3.及时为业主提供服务 七、迎宾阶段，第一句话这样说 1.用微笑面对业主 2.给业主受尊重的感觉 3.差异化的服务 第三章 找准机会，巧借开场留住业主 一、家居门店如何留人 1.家居门店氛围：硬件设施绝不能输在起跑线上 2.产品/解决方案陈列：差异陈列创造独特家居门店形象 3.促销活动：把家居门店包装得“热闹”起来 4.助销物料：吸引业主的注意 5.家居门店：专业表现让业主愿意和你聊 6.提供的服务：热情销售不如用心做好服务 7.家居门店业主的特性：把握业主的喜好 二、什么时间接近业主最合适. 1.当业主疲惫地走进家居门店时 2.业主刚一进门东张西望时 3.当业主在幕款产品/解决方案前长时间驻足时 4.当业主看完商品找销售员时 5.当业主对店内的促销活动感兴趣时 6.当业主与销售员有目光接触时 7.当业主快速逛了一圈打算离开时 8.当业主进店一言不发时 三、如何不露痕迹地赞美业主 1.赞美的技巧 2.超级赞美之无敌攻略 3.赢得业主好感的其他方法 四、开场时要注意细节 1.激发业主的好奇心 2.鼓励业主参与讨论 3.使用恰当的肢怖语言 第四章 察言观色，第一时间识别业主 一、快速判断业主当天买还是不买 1.快速挖掘业主的隐性需求 2.快速判断业主的购买时间 二、了解业主的购买预算、购买能力 1.了解业主购买预算、购买能力的五个方法 2.业主消费层次分类与应对技巧 三、识别业主的购买角色 四、识别业主的性格特征 1.力量型：如何面对他的独断专行 2.活泼型：如何面对他的天马行空 3.分市斤型：如何面对他的慎之又慎 4.和平型：如何面对他的沉默寡言 第五章 体验营销，让业主就在这里买 一、推销自己：有效沟通，赢得信任 1.销售中的“三力”修炼 2.销售中“说”的技巧 3.销售中“问”的技巧 4.销售中“听”的技巧 5.积极的反馈技巧 二、推销产品/解决方案：专业演示，建立标准 1.产品/解决方案演示说什么 2.找准业主的“买点”和“卖点” 3.FAB销售法 三、产品/解决方案演示怎么说 1.讲故事：触发业主，引起情感共鸣 2.举例子：引导业主相信大众选择 3.用数字：精准表述体现产品/解决方案价值 4.打比喻：让业主迅速理解你说的内容 5.市斤利害：正反两面介绍产品/解决方案利益 6.会归纳：重点突出才能让业主记住 7.ABCD介绍法 8.做联想：让业主想象产品/解决方案使用情景 四、产品/解决方案演示怎么做 1.情景体验：让业主按我们的标准选择产品/解决方案 2.对比体验：让业主证明我们的产品/解决方案才是最好的 五、如何让小单变成大单 1.关联销售卖的货多 2.高端销售卖的货贵 3.清单销售 六、完美服务，超越期望 1.业主服务的三个阶段 2.业主服务的两种感受 3.服务质量评价的三个维度 七、感官刺激，把人留下 1.视觉刺激：陈列就是一种推销 2.听觉刺激：别让计算器的声音吓跑业主 3.嗅觉刺激：为什么说“香水有毒” 4.味觉刺激：舌尖上的昧道多一点儿 5.触觉刺激：业主更相信自己的双手 第六章 异议处理 一、业主异议的表现 1.价格异议：业主喊贵并不表示真的贵 2.产品/解决方案异议：业主想要的不一定就是对的 3.服务异议：售后服务要到位 4.质量异议：业主更关注细节问题 5.品牌异议：用事实说话 二、处理异议的步骤 1.面对业主异议，要有币只极的心态 2.找出业主异议出现的真正原因 3.确认业主的异议 4.化解业主异议的方法 第七章 跟进业主 一、如何要到业主的电话号码 1.家居门店现场收集 2.小区“扫耧”收集 3.社会渠道收隼 4.自媒体时代：到处都是金矿 二、电话跟单 1.电话跟单标准流程模板 2.电话跟单内容模板 3.电话跟单的细节 三、短信跟单 1.给业主发短信的内容 2.给业主发短信的注意事项 四、微信/自媒体/短视频跟单 1.微信/自媒体/短视频公众号与个人号的区别 2.如何做好微信/自媒体/短视频个人号的跟单 第八章 开单 一、不要忽视“参谋”的意见 1.夫妻关系：夫妻意见不同怎么办 2.师生关系：如何让专家帮忙介绍产品/解决方案 3.邻里关系：注意细节，邻居不会为难销售员 4.老小关系：快速区分决策者和影响者 二、抓住业主的购买信号 1.语言上的购买信号 2.其他购买信号 三、要求业主成交的十个技巧 1.请求成交法：直接询问业主是否开单 2.假定成交法：假定成交，办理付款手续 3.选择成交法：问业主“二选一”问题 4.细节成交法：通过确认产品/解决方案细节成交 5.优惠成交法：用优惠刺激业主下单 6.保证成交法：给保证，让业主不后悔 7.从众成交法：利用业主的从众心理 8.机会成交法：制造短缺局面加速成交 9.异议成交法：消除业主异议，主动成交 10.小狗成交法：免费使用，让业主先怖验 第九章 送宾 一、让业主买得高兴 二、提供超越业主期望的服务 1.超越业主期望的一二三服务 2.让业主乐意转介绍 下篇：场景销售与逼单话术 (一) 场景问答-购买场景的迷局与破解 1. 客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办 2. 处理客户关于“产品难打理”问题的技巧 3. 客户为什么不让跟着咋办？ 4. 客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？ 5. 客户东看看，西看看，购买意向不强 6. 如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？ 7. 哪些方面可以提高客户的滞留时间？ 8. 巧妙接近客户的开场话术 9. 正确接近顾客的“产品”开场方法 10. 客户觉得样品或者款式太少了 11. 客户说“过～天再来买，～的时候再来买” 12. 夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点 13. 顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定” 14. 现场与朋友讨论“你觉得如何？ 15. 顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧 16. 如何防止小孩搅局 17. “我再看看吧！”如何拆解？ 18. 每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的 19. 顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？” 20. 碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术 21. 拆解“退单”的纠结迷局 (二) 逼单绝活-成交的临门一脚 1. 客户采购预算的分析 2. 如果客户说超出预算 3. 针对客户预算的期望值的“双簧”策略 4. 客户觉得价格贵了 5. 如果客户上来就询价 6. 为什么顾客会感慨“好贵啊” 7. 客户说是和老板是好朋友了，要求再打折 8. “你能便宜点吗？” 9. 客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？ 10. “假单”营销 11. 让客户相信这个价格是最优惠的理由 12. 安装促单法（额外增送VS暗示成交） 13. 假定成交的动作 14. 成交时，顾客查网上产品与价格咋办？ ——结束——
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