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商务谈判过程与动作分解 主讲人：盛斌子老师 l 对象：总经理、部门负责人、销售、策划、品牌、运营、采购等部门人员 l 目的：开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。 l 内容 [课程大纲] 开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价？ 第一讲：思篇：初识谈判，启迪思维 1、尊重人心，理解人性 1）追求快乐 2）逃避痛苦 故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑 2、给的艺术（拉力） 1）给名 2）给利 3）给法 3、罚的技巧（推力） 1）力量 2）道理 3）利益 案例：从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”？ 4、正确区分谈判与辩论 5、谈判的种类 1）竞争型谈判 2）友好型谈判 3）商务型谈判 6、开启谈判思维 1）意识 2）洞察力 3）创造力 开场练习-利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要） 第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己 1、识势用势 1）谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学 2）谈判是打破规则再重建的规则的过程 2、谈判新解 3、内法外儒 1）儒家思想指导整个谈判活动 2）道家思想对谈判动机的启思 3）墨家思想对谈判策略的影响 4）法家思想在谈判战术中的应用 4、因势利导 5、道法术器 1）道-动机，初心 2）法-策划，设计的力量 3）术-战术，技巧 4）器-武器，力量 研讨：秦国那么强大，为何只存在了15年？ 第三讲：道篇：找到方向，确立目标 1、谈判的三个前提 1）力量伯仲之间 2）都需要对方 3）都愿意谈 2、博弈的三种结果 1）零和博弈 2）负和博弈 3）正和博弈 3、确定谈判目标 1）赢-按我的意思达成 2）输-放长线钓大鱼 3）破-挫一挫对方的锐气 4）拖-拖延时间，等待时机 5）和-双方各让一步，妥协 4、力量悬殊，弱势方如何找到权力？ 研讨：1、弱势方如何借势虚张声势？ 2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈？ 1）蓄势策略 2）借势策略 3）造势策略 4）取势策略 5、知彼知己、百战不殆，充分做好谈判前的准备工作 1）谈判前的准备 2）谈判对手分析 攻击型 退缩型 太极型 妥协型 整合型 3）谈判风格测验 以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？ 第四讲：法篇：精心布局，谋划在先 1、谈判需求挖掘技巧 1）封闭式提问 2）开放式提问 3）选择式提问 演练：高水平问话技巧练习 2、常用谈判方法 1）挂勾战术 2）结盟战术 3）炒蛋战术 4）诱敌深入 5）激将法 案例：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动 3、谈判场景布置 1）谈判时间 2）谈判地点 3）谈判环境 4）谈判人选 5）主场客场 4、谈判筹码运用 1）筹码设计表-不给-可给-能给 工具：谈判战略图 2）使其痛苦 我能惩罚他吗？ 我能吓唬他吗？ 我能耍无赖拒不让步吗？ 我能消耗多长时间？ 我的退路或替代方案是什么？ 3）让他快乐 跟我合作会带来什么好处？ 好处有哪些？ 我能提供哪些支持或帮助？ 持续的利好消息有哪些？ 第五讲：术篇：正面交锋，巅峰对决 1、谈判焦点 1）核心问题 价格 质量 付款周期 奖励/返点 l售后服务 2）非核心问题 l交货时间 l样品 l销售任务/最小起订量 l品牌宣传/培训 l 技术支持 2、上桌-大胆要求 1）气场强（心） 2）智慧高（脑） 3）身体好（体） 3、亮剑-刚柔并济 1）掌握主动权 2）让对方能够感到压力 3）能够收放自如 4、开价-成败关键 1）一匹马骑不上去怎么办？ 2）皮球踢来踢去怎么办？ 3）被问急了，需要开价吗？ 5、博弈-智慧和耐力的较量 1）赞美激将（痒） 2）免费午餐（甜） 3）分析劣势（痛） 4）比较优势（爽） 5）光辉前景（诱） 6）严重后果（逼） 案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单 6、策略-红白脸配合 1）出场人员角色扮演 2）红白脸组合注意事项 案例：《双城生活》谈判片断 7、胶着-毫无进展 1）僵持 2）对抗 3）僵局 8、僵持-让步解困 1）有价值让步 2）天下没有白吃的午餐 3）漏斗式让步法 4）条件式让步法 n 僵局谈判-强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权 9、僵局-多管齐下 1）踢球策略 2）红白脸策略 3）第三方策略 4）底牌策略 情景演练：红方（甲方）代表客户公司，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方通过谈判达成战略合作协议。 ——结束——
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