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新零售门店系统成交3.0 主讲人/盛斌子 如果您正面临以下问题，本课程将带给您全新的解决之道： Ø 为什么相同的产品，销售人员之间的销售业绩相差几十倍？ Ø 为什么每次销售都用了很长的时间，最后却没有成交？ Ø 为什么面对不同的顾客，销售人员的说辞总是千篇一律？ Ø 为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？ Ø 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？ Ø 为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？ Ø 为什么打电话给顾客，对方明明答应了来店，最终却无故爽约？ Ø 为什么顾客已被说服，却因为“参谋”的一句话，导致订单流失？ Ø 为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？ Ø 为什么说“香水有毒”，你的门店进行“感官营销”了吗？ 培训对象 经销商、店长、导购员、市场督导、业务代表、销售经理、销售培训师等消费品行业从业人员。 课程特色 头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享 课程收益 Ø 消费品行业顾客购买心理行为深度分析； Ø 建立系统耐用消费品行业门店销售流程体系； Ø 提供大量的销售实战工具、销售思路和话术； Ø 颠覆传统销售思维习惯，全新门店销售策略； Ø 实现销售人员服务意识和销售技能全面提升。 课程大纲 第一章 全网引流拓客 一、 新顾客+会员服务引流与裂变 案例：海底捞的本质是什么？ 1. 售前服务促引流与裂变 案例：一个智能安防客户在某楼盘60%的占有率解码 1) 基本服务创新2个方法 2) 增值服务的超常规1个方法 2. 售中服务成交与裂变 1) 商务服务 2) 专业服务 3) 仪式化服务 案例：仪式化服务的4个方法 3. 售后服务转化与裂变 1) 案例：淘宝、拼团、某定制家居的案例 2) 售后服务公式 3) 服务档案法 二、 联盟引流与裂变 1. 紧密型联盟 案例：积分法如何让联盟更有效 2. 松散型联盟的三种方法 3. 随机型联盟的2个方法 三、 自媒体引流与裂变 1. 精准电话导入+QQ同步助手 2. 精准定位楼盘 3. 批量导入精准视频+一键打通5大捆绑 4. 关联热门与火爆视频5大技巧 5. 批量生产热门小视频5大技巧 6. 如何通过短视频批量导入私域流量池 7. 实体店引流5大方法 l 同城获客法 l 网红直播法 l 网红挖矿法 l 精准搜索法 l 导演法 四、 直播引流与裂变 案例一：某联盟的公关+直播的全域引流促销活动 1. 话题营销 2. 网红包装 3. 直播间造势 4. 真正的直播是什么？网红+直播+话题+社群+拼团+裂变 五、 社群引流与裂变 案例：某汽车品牌的社群公关案例 1. 社群引流的7种创新方法 2. 建群的三种方法 3. 社群运营技巧 4. 社群化成交的6个步骤 1) 网红包装 2) 户型分析 3) 需求设计 4) 全景效果 5) 细节展示 6) 设计诱饵 第二章 价值产品，顾客怎么买 一、顾客知识储备：他们远没你想象的那么强大 1.产品知识：品牌和品类 2.购买知识：买什么、多少钱、找谁买、在哪儿买、何时买 3.使用知识：产品怎么使用、保养 4.促销知识：拿什么打动顾客 5.自我知识：顾客究竟是理性购买还是感性购买 二、顾客购买流程：他们的购买活动不只是在店里 1.需求认知：影响购买的关键因素 2.信息搜索：了解品牌和产品知识的途径 3.方案评估：多种因素的考量 4.产品购买：吸引顾客买自己的产品 5.产品使用：让顾客用得更方便 6.用后评价：继续提供服务，让顾客“点赞” 7.废旧处理：为什么“以旧换新”活动更能打动顾客 三、顾客行为：他们总是希望花时间了解得更多 1.次来“逛”的顾客 2.第二次来“比”的顾客 3.第三次来“买”的顾客 第三章 顾客进门，导购如何说对句话 一、顾客进店以前，你在做什么 1.玩手机：浪费时间的最常见方式 2.扎堆聊天：顾客来了也不理 3.吃零食：破坏职业形象 4.玩电脑：优哉游哉地混时间 5.招徕顾客：热情得让人心里没底 二、顾客进门以前，你应该做什么 1.清扫、清洁：门店干净，让顾客有感觉 2.检查陈列：陈列规范，让顾客留在门店 3.库存盘点：货品充足，让顾客放心 4.发货安排：及时配送，让顾客无抱怨 5.回访：保持联系，让顾客记住我们 6.组织培训：情景演练，让顾客走进门 三、忙碌的景象吸引顾客进门 1.制造销售氛围 2.满足顾客安全感需要 3.塑造品牌形象 四、门店销售也要造势 五、顾客进门，你的句话就错了 1.您好，欢迎光临××专卖店，请随便看看 2.您好，欢迎光临××专卖店，有什么需要我帮忙的吗 3.您好，欢迎光临××专卖店，请问您看哪方面的产品 4.您好，欢迎光临××专卖店，我们店里正在做活动 5.您好，欢迎光临××专卖店，您需要买点什么 6.您好，欢迎光临××专卖店，我们店里有新品，了解一下吧 六、好的开始是成功的一半 1.迎宾与开场不能同步进行 2.要关注顾客的当前状态 3.及时为顾客提供服务 七、迎宾阶段，第一句话这样说 1.用微笑面对顾客 2.给顾客受尊重的感觉 3.差异化的服务 第四章 找准机会，巧借开场留住顾客 一、门店如何留人 1.门店氛围：硬件设施绝不能输在起跑线上 2.产品陈列：差异陈列创造独特门店形象 3.促销活动：把门店包装得“热闹”起来 4.助销物料：吸引顾客的注意 5.销售人员：专业表现让顾客愿意和你聊 6.提供的服务：热情销售不如用心做好服务 7.门店顾客的特性：把握顾客的喜好 二、什么时间接近顾客最合适. 1.当顾客疲惫地走进门店时 2.顾客刚一进门东张西望时 3.当顾客在幕款产品前长时间驻足时 4.当顾客看完商品找导购时 5.当顾客对店内的促销活动感兴趣时 6.当顾客与导购有目光接触时 7.当顾客快速逛了一圈打算离开时 8.当顾客进店一言不发时 三、如何不露痕迹地赞美顾客 1.赞美的技巧 2.超级赞美之无敌攻略 3.赢得顾客好感的其他方法 四、开场时要注意细节 1.激发顾客的好奇心 2.鼓励顾客参与讨论 3.使用恰当的肢怖语言 第五章 察言观色，第一时间识别顾客 一、快速判断顾客当天买还是不买 1.快速挖掘顾客的隐性需求 2.快速判断顾客的购买时间 二、了解顾客的购买预算、购买能力 1.了解顾客购买预算、购买能力的五个方法 2.顾客消费层次分类与应对技巧 三、识别顾客的购买角色 四、识别顾客的性格特征 1.力量型：如何面对他的独断专行 2.活泼型：如何面对他的天马行空 3.分市斤型：如何面对他的慎之又慎 4.和平型：如何面对他的沉默寡言 第六章 体验营销，让顾客就在这里买 一、推销自己：有效沟通，赢得信任 1.销售中的“三力”修炼 2.销售中“说”的技巧 3.销售中“问”的技巧 4.销售中“听”的技巧 5.积极的反馈技巧 二、推销产品：专业演示，建立标准 1.产品演示说什么 2.找准顾客的“买点”和“卖点” 3.FAB销售法 三、产品演示怎么说 1.讲故事：触发顾客，引起情感共鸣 2.举例子：引导顾客相信大众选择 3.用数字：精准表述体现产品价值 4.打比喻：让顾客迅速理解你说的内容 5.市斤利害：正反两面介绍产品利益 6.会归纳：重点突出才能让顾客记住 7.ABCD介绍法 8.做联想：让顾客想象产品使用情景 四、产品演示怎么做 1.情景体验：让顾客按我们的标准选择产品 2.对比体验：让顾客证明我们的产品才是最好的 五、如何让小单变成大单 1.关联销售卖的货多 2.高端销售卖的货贵 3.清单销售卖得轻市公 六、完美服务，超越期望 1.顾客服务的三个阶段 2.顾客服务的两种感受 3.服务质量评价的三个维度 七、感官刺激，把人留下 1.视觉刺激：陈列就是一种推销 2.听觉刺激：别让计算器的声音吓跑顾客 3.嗅觉刺激：为什么说“香水有毒” 4.味觉刺激：舌尖上的昧道多一点儿 5.触觉刺激：顾客更相信自己的双手 第七章 社群运营/自媒体服务 一、 勾引客户 (一)信息方向 1. 新品信息：图片+文字 2. 产品工艺信息 3. 店面形象信息 4. 明星代言信息 5. 品牌投入信息 6. 品牌获奖、专利 7. 促销现场信息 8. 成交晒单信息 9. 客户代言信息 10. 沙龙活动或者推广活动信息 11. 免费吃喝玩乐游戏互动小礼品信息 12. 团队建设信息转发客户的成长、励志、正能量的故事 13. 公益慈善信息家装、风水、命理、八字 14. 生活绝招 15. 话题营销 (二)信息分类与频次 1. 纯商业类 2. 公益类 3. 知识普及类 4. 正能量类 5. 话题类、公关类 6. 私密、亲子 7. 频次 8. 文字设计 9. 图片设计 10. 朋友圈个人照 11. 个性签名 (三)发送时间：四个黄金时间段 (四)客户分类管理的四个技巧 二、 粘住客户 1. 粘住他的关键字：圈子、话题、互动、二次转发 2. 首次加好友策略与招术 3. 如何互动 4. 如何点赞、评论、观点陈述 5. 聊天背景图 6. 聊天的文字语言技巧 7. 后续互动一对一管理 8. 给朋友感想、观点、赞美、建议 1) 建顾客群的实操技巧：话题、水军、红包、邀约、事件营销 9. 准客户群线上内购会操作心法与流程 10. 第三方混群沟通心法与技巧 11. 拉客进店，进入成交环节 1) 促销（团购、联盟、签售）的即时性 2) 服务的即时性 3) 产品即时性 4) 政策即时性 5) 货期即时性 ——结束——
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