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从优秀到卓越-金牌店长（卖场经理）特训营 主讲人/盛斌子老师 【解决的核心问题】 1. 如何让店员重复工作快乐执行，打造开心乐业的店面团队？ 2. 掌握店面日常营运管理八大核心“武器”，如何确保业绩的持续成长？ 3. 如何有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长（卖场经理）领导能力？ 4. 掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略 5. 系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法 6. 由“销售型店长（卖场经理）”到“管理型店长（卖场经理）”到“经营型店长（卖场经理）”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手 【为什么学习本课程】 1. 是什么影响了赢利与扩张? 2. 没有优秀的店长（卖场经理），单店盈利能力徘徊不前？ 3. 如何突破“分店易开，店长（卖场经理）难求”的尴尬局面？ 4. 没有优秀的店长（卖场经理），成为扩张瓶颈，眼睁睁坐失市场良机？ 5. 没有培养店长（卖场经理）的方法，在激烈的市场竞争每况愈下？ 6. 缺乏内部的复制造血功能，传帮带经验式复制，跟不上企业发展的脚步？ 7. 如何通过直播+网红打造+裂变+社群的方式全网引爆？ 【课程背景】 1. 为什么国际连锁巨头沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、阿迪达斯、星巴克们在世界迅速扩张，开疆拓土？为什么国内的连锁企业在扩张过程举步维艰？为什么连锁企业在单店盈利提升上徘徊不前？ 2. 您的经验都是对的，但是重复旧有的经验做法还是得到旧有的结果！您是否想知道国际连锁巨头们在世界开疆拓土的秘诀呢？比如麦当劳全球3300家店实践的总结！ 3. 李嘉诚说：“经验是负债，学习是资产”！ 【培训对象】店长（卖场经理）、储备店长（卖场经理）、督导、培训经理、运营经理等 【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影 【培训时间】两天 【培训内容】 第一单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路 【解决的核心问题】 Ø 互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题 Ø 以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效 Ø 这些现状是你所考虑的问题吗？ 1. 店长（卖场经理）如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？ 2. 店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？ 3. 执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？ 4. 深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变？ Ø 你的其他问题？…… Ø 连锁企业店铺管理的对策与出路 【互动】你的问题与困惑？现场解答 【案例分析1】麦当劳国际连锁巨头快速扩张复制揭秘 【案例分析2】松下电工国际连锁巨头终端店面标准化分析 【案例分析3】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析 第二单元、“屁股决定脑袋”：店长（卖场经理）的角色定位 【解决的核心问题】 Ø 屁股决定脑袋，深刻认识自己的角色职责 1. 店面运营管理的本质是什么？ 2. 店面“灵魂”人物店长（卖场经理）的“八大”角色 ⑴播种机 ⑵指挥官 ⑶协调者 ⑷温控器 ⑸分析者 ⑹兴奋剂 ⑺培训者 ⑻实现者 3. 由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变 ⑴好“太太”：做好本职树榜样 ⑵好“媳妇”：上司职务代理人 ⑶好“妯娌”：部门协作创绩效 ⑷好“妈妈”：带人带心还带性 4. 金牌店长（卖场经理）应具备的技能与精神 精神:⑴铜头 ⑵铁嘴 ⑶飞毛腿 ⑷蛤蟆肚 技能:⑴专业技能 ⑵组织技能 ⑶诊断技能 【案例分析1】联想集团电脑连锁专卖店店长（卖场经理）岗位分析 【管理案例2】你觉得应该提拔那位做店长（卖场经理）？为什么？ 第三单元、打造激情快乐的店面团队 【解决的核心问题】 Ø 解决员工重复工作自然卷怠的问题 Ø 如何让员工自动自发的激情快乐的工作 1. “快乐的员工”才能服务“快乐的顾客” 2. “快乐”就是“生产力” 3. 店面团队的常见问题与解决方法 ⑴人才流失忠诚度低 ⑵投入打折归属感差 ⑶重复工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大 【案例分析】如何让导购保持持续的“笑容”？ 【案例分析】日资化妆品企业：资生堂高执行力文化揭秘 4. 如何激发归属感进而减少流失率的方法？ 5. 责任的“十二剧场”让边缘化的员工“回心转意” 6. 根本原因是 “工作中快乐不足” 【视频案例】世界500强企业争相学习的华盛顿派克街“鱼”市快乐工作揭秘 7. 店面团队规划——规划快乐 （1) 团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？ （2) 人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？ 8. 店面队伍招聘——快乐招聘 （1）认识快乐招聘：店员激励从招聘开始、激动人心的应聘洗礼 （2）快乐招聘模型（4S模型）： ①适合的才是最好，如何选择适合的人才？ ②人才是吸引来的，如何营销人才？ ③制造困难，如何提升珍惜机会的感觉？ ④入职面谈，如何增强归属感，让店员人过门“心”过门？ 9. 店员激励——快乐执行 （1） 核心：如何让店员“ 重复工作，快乐执行”？ （2） “竞赛奖金”如何设置？ （3） 让店员你追我赶，人人挣当“英雄”！ （4） 奖的惊天动地，罚心惊肉跳！“竞赛奖金”如何发放？ （5） 物质与精神双丰收，不要剥夺员工“数钱”的快乐！ （6） 软件——激励模型(Pace模型） P：企业文化落地到店铺的不二法门是什么？ A：让店员时刻明确目标的三大法宝是什么？ C：如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行？ E：店长（卖场经理）的如何持续保持积极正面鼓励氛围？ 【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析 第四单元、店铺高效运营管理的八大核武器 第一项核武器：目标管理 【解决的核心问题】 Ø 如何科学的设定目标和落地执行？ Ø 如何制定可行的计划和分析技巧？ Ø 工具表单应用 1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？ 2. 设定目标的SMART系统 3. 销售目标的设执行与管理 （1) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成 （2) 如何使目标落实到客户数量 （3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法 （4) 检查力就是执行力 4. 服务目标实施与激励 （1) 店铺之间评比 （2) 店铺内部评比 （3) 店铺的8项基本服务目标 （4) 神秘客人项目的操作流程 5. 制定计划与四种分析技巧 6. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用 【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单 第二项核武器：早会管理 1. 早会的流程：早会如何推动销售业绩的技巧？ 2. 早会是一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定销售目标的关键 3. 早会内容：⑴沟通渠道 ⑵回顾总结 ⑶制定目标 ⑷小型培训 ⑸提升能力 4. 早会激励：⑴激励舞蹈 ⑵激励歌曲 ⑶表扬赞美 ⑷激励故事 ⑸拓展游戏 【视频案例】早会 【小组练习】早会大PK 第三项核武器：流程管理 【解决的核心问题】 Ø 如何提升员工的执行力 Ø 掌握一套复制的工具 1. 怎样超越顾客期望？ 2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证 3. 用流程复制打造强大的执行体系 4. 用一流的流程来武装三流的员工 5. 流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤 6. 店面运营流程管理提升效率 （1) 门店日营业流程要点？ （2) 门店日营业前中后工作要点？ （3) 店长（卖场经理）每周、每月的工作要点？ （4) 【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密 【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析 第四项核武器：问题分析 【解决的核心问题】 Ø 掌握一套分析问题的方法与工具 1. 分析问题的工具——鱼骨图 （1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 （2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素 （3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证 2. 鱼骨图使用的六步骤 3. 练习（分析问题——“营业下滑”） 【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？ 第五项核武器：经营数据分析与销售策略调整 【解决的核心问题】 Ø 如何依据数字做决策，进行经营分析 1. 为什么要进行店面数据分析？ （1）数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 （2）数字最客观 、会说话、速度快、来决策 （3）案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花 （4）店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 2. 店面盈亏平衡 （1）销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率 （2）销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金 （3）平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ （1）畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一 （2）单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略 （3）营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长 （4）老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客 （5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？ 4. 如何建立完善的门店报表系统？ （1）信息化管理系统 （2）建立完善的报表制度 （3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》 5. 客户分析 （1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》 （2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 6. 收支分析 （1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 （2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ 7. 产品分析 （1) 分析工具：波士顿矩阵分析法 （2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 （3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 8. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动： 工具一：《改善提案书》应用 工具二：《提案专项改善计划》应用 第六项核武器：修炼绝对成交 【解决的核心问题】 Ø 提升如何绝对成交能力？ 1. 成交是问出来的，问对问题赚大钱 2. 绝对成交的秘籍 1. 成交的关键在于要求 2. 成交大师的信念：成交一切都是为了爱 3. 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱 4. 成交绝技一：假设成交法 5. 成交绝技二：二选一成交法 6. 成交绝技三：分解决定成交法 7. 成交绝技四：6+1问题成交法 8. 成交绝技五：反败为胜法 【情景演练】 我是成交高手 第七项核武器：精准引流 1) 网红+直播+全网裂变模式 1) 会员引流的2种方式 2) 微营销社群引流的裂变模式 l 朋友圈 l 小程序 l 社群 l 订阅号 3) 引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群 l 网红定义 l 什么样的人才能成为网红 l 网红做什么？ l 直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池 l 小程序的定义 l 小程序的三层分销机理 l 直播的话题设计 l 小程序+社群的5种方法 l 小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材 l 社群中人员分工与角色扮演 l 直播的转化 案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法 4) 抖音的独特5种玩法 第八项核武器： 业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗 【解决的核心问题】 Ø 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具 Ø 系统思考是什么因素决定了你的业绩 1. 业绩的系统分析与改善 1) 营业额 = 客流量X成交率X客单价 2) 业绩分析 （1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合 （2) 成交率的影响因素：销售流程能力 （3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售 2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗” 1. 销售过程分析与控制 （1) 流程设置 （2) 漏斗制作 2. 销售业绩持续提升 （1) 沉淀概率 （2) 持续提升超级营销管理漏斗 第九章 高绩效团队：选人、招人、育人、用人、激励人、留人 1. 选人 l 如何选有心之人 l 如何选有意之人 l 选人心法：望闻问切 2. 招人 l 30%的人员不适合做销售 l 两大途径判断四类销售人员 l 招聘优秀员工的三个关键 l 判断是否优秀的10个面试问题 l 竞争对手 l 同行 l 跨界 l 转介绍 l 裂变模式 3. 育人 1) 梦想合伙人计划 l 第一步：两个关键话题 l 第二步：入职仪式 l 第三步：梦想合伙人签约仪式 l 第四步：教练式辅导 l 第五步：闭环 l 第六步：梦想核实 l 第七步：感谢信 l 第八步：老员工俱乐部 2) 教练式培训——教练式培训的5个步骤 l 说给他听 -新人入职如何培训 -培训如何考试 -如何将教材标准化：案例、工具、验收、考试 -安排专人辅导 -师徒制，让新人快速成长 -为新人定制成长计划 l 示范他看 -你做他看 -实战演练 -现场较正 -现场点评 -记忆点核实 l 过程辅导 -他做你看 -现场较正 -知识闭环 -深入市场 -教练式培训较正 l 监督执行 -赋能式监督，让每个人自我成长 -日、周、月季自我诊断排名 -光荣榜 -会议 -预警机制 -积分制度奖励 l 效果验收 -重点工作关键节点的排名、诊断、激励 -重点工作关节节点的内容与成果输出 4. 育人的另一面——师徒制促成长 1) 什么是师徒制 2) 师徒制度的三个特点 3) 师徒制度的仪式感呈现-拜师仪式 4) 做好师徒制度的过程执行 l 定目标 l 分解培养计划 l 做好师徒间的标准与过程 l 激励机制 5) 师徒制度输出的关键内容 l 学员问题诊断 l 定制内容 l 多场景交付 l 考试与现场演练 6) 师徒制的成果输出 5. 用人 l 用人的五个维度 l 三个经典案例 6. 激励人（见下章节） 7. 留人 ——结束——
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