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区域市场精准开发动作分解 主讲人：盛斌子老师 培训对象：业务经理、大区经理、区域经理、业务员 培训方法：授课、演练、工具模板、课后辅导 培训课纲： 第一节：新时代销售理念升级（1.5-3小时） 一、 案例：黄X为什么被抄？ 1. 业务员的角色？ 2. 当下市场对销售员多元化能力的匹配与要求 1) 销售向营销的升级 2) 推销向服务升级 3) 产品向解决方案的升级 4) 开发向教练的升级 5) 粗话向精细化管理升级 6) 顾佣向合伙化升级 7) 公司向平台化升级 8) 职业向事业化升级 3. 顾问式销售与教练式销售 二、 移动互联时代的碎片化 1. 新零售市场的4个碎片化 2. 渠道多元化的布局 3. 渠道裂变：传统渠道、家装、工装、定制厂家、地产商、木工、设计师等 三、 什么是新零售市场 1. 什么是新零售 2. 新零售的人、货、场如何转型与升级 四、 店面的三种形态 1. A类情景体验店 2. B类多店态 3. C类个人微店 五、 家居建材市场流通9大趋势 第二节：多维度新渠道精准开发 一、 招商策划-顶层设计 1. 完美的招商策划包含什么？ 模板：招商策划模板-说明书 2. 产品、渠道、市场 工具：三维策划图 3. 渠道设计蓝图 工具：结构图的5个关键模块 4. 迷你方案：如何10分钟占到穴位，把话说清楚 二、 找商 1. 20种开发方式 1) 实地寻找与创新 实地寻找的5种创新模式，8种客户类型 2) 裂变式招商 如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化 3) 自媒体招商3法 4) 大数据流量池 5) 网络招商 6) 转介绍 7) 三位一体招商 直播+网红+体系招商的模式 8) 样板市场 9) 传统媒体 10) 商会、协会 11) 实地寻找 12) 其他 三、 选商 1. 分销渠道来源18种侯选客户 工具：渠道商选择标准与进入策略图 2. 选择标准 案例剖析：某渠道商是否适合与我司合作？ 案例：哪8种不能要的渠道商？ 四、 引商—潜在客户自媒体及话题营销 1. 市场开发人员的基本精气神与装备 2. 自媒体营销全攻略 1) 自媒体不只是微信：还有抖音、头条、微博等 2) 如何打招呼，如何通过好友 3) 朋友圈子的内容设计 4) 朋友圈子背景图、个性签名、名字、头像、图片、定位、文字说明、提醒 5) 朋友圈分类 6) 朋友圈发送时间 7) 朋友圈的过程管理与激励 8) 朋友圈子互动：首次、后续、标签与置顶、过程管理策略 9) 如何在自媒体端建立粘性 五、 招商-如何进行成交 1. SPIN顾问式的销售方法 1) SPIN顾问式销售技巧介绍 2) 如何使用SPIN销售技巧 3) SPIN顾问式销售技巧的注意事项 4) 实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练 2. 销售商务谈判技巧 1) 处理谈判中异议的方法 2) 销售谈判概念与谈判的时机 3) 销售谈判成功的基础 4) 销售谈判战术的运用 5) 销售谈判步骤 6) 销售谈判成功的关键因素 7) 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧 3. 从量变到质变------促成交易的法宝 1) 判断成交迹象，抓住成交时机 2) 如何捕捉客户的真实动机 3) 引导顾客购买决策过程中的关键步骤 4) 快速成交的实用技巧 5) 如何运用心理暗示法促成交易 6) 逻辑推理方法在促成交易中的运用 7) 排除销售障碍的有效法则 4. 招商应答标准话术 1) 客户说价格太高？ 2) 当客户异议公司的政策不够灵活？ 3) 客户异议要求“独家经销或者总代理”？ 4) 客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？ 5) 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？ 6) 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？ 7) 当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 8) 投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？ 9) 经销商任务量是如何制定的？怎么下发？ 10)产品不合能否退货？ 11)你们的支持不到位？ 12) 完成率高如何奖励？ 13)其他 六、 育商 1. 招商初期的帮扶策略 2. 为什么要打造样板市场 3. 二次立体招商的动作拆解 ——结束——
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