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新营销策划与执行 ——市场开发与营销模式创新 【培训对象】中小企业老板、操盘手、大区总监 【培训方式】 干货讲解+案例解析+工具导入+操作模板+作业+点评互动+PK+输出结果+后期辅导； 【课程目标】 盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数销售课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具： 第一讲：市场策划与开发篇 一、 精准营销之市场策划 1、 市场如何细分 1) 如何用大数据寻找客户？ 2) 原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的找客信息一网打尽？ 3) 客户选择标准是什么－原创排名分析法 4) 如何通过“望闻问切”快速锁定客户？ 5) 工具系统： l 全面营销诊断报表 l 网络地图 l 市场三维策划图 l 产品-市场匹配表格 6) 原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？ 案例分析：XX客户是否合适？ 2、 差别化利益 1) 什么是客户内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱 2) 什么是产品维度？价值维度？ 实战案例：某业务员快速锁定客户需求的123法则 3、 销售拜访的准备与计划实施 1) 销售计划制定的科学方法 2) 销售拜访前应做的准备 3) 客户拜访流程及注意事项 4) 成功的开场白与打开话题的技巧 5) 如何赢得客户的好感 6) 了解或挖掘客户需求的具体方法 7) 销售员必备的销售工具 二、 新营销之市场开发 1. 准客户选择 1) 望 2) 闻 3) 问 4) 切 原创工具： l 打分法与排名法的PK l 理性分析法与感性分析法 2. 出奇制胜市场开发16招（原创经典） 1) 行业展会 2) 行业协会 3) 企业会议 4) 传统媒体找客 5) 网络找客 6) 联合找客 7) 实地寻找 8) 资源互换 9) 倒作渠道 10) 集中作业 11) 跨界找客 12) 第三方平台 13) 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影 14) 电话找客 15) 样板市场 16) 立体找客 3. 精准成交 1) 新FABE创新工具 l 什么是特点? l 什么是优点 l 什么是利益点 l 什么是证明 l 第一次拜访的产品推销法则 l 后续沟通的产品推销法则 2) 新SPIN顾问式的销售方法 l SPIN顾问式销售技巧介绍 l 如何使用SPIN销售技巧 l SPIN顾问式销售技巧的注意事项 实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练 3) 销售商务谈判技巧 l 处理谈判中异议的方法 l 销售谈判概念与谈判的时机 l 销售谈判成功的基础 l 销售谈判战术的运用 l 销售谈判步骤 l 销售谈判成功的关键因素 l 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧 三、 数字化时代的精准市场开发（适合建立中间渠道的企业） 1、 市场开发准备 1) 网络地图 2) 准客户资料库收集12招 3) 市场开发准备 2、 市场开发落地 1) 如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术 2) 集中作业与联合舰队模式 l 电话营销 l 微信群发 l 微信加粉 l 团队PK l 晨会、例会 l 过程管理 l 现场沟通话术 3) 产品推介会的12大绝招 3、 市场开发驻守 1) 样板市场如何打造？ l 市场诊断 l 团队管理模式 l 产品管理模式 l 分销管理模式 l 经营管理模式 l 市场推广模式 l 店面管理模式 2) 如何二次低成本市场开发？ 第二讲 移动互联时代的营销模式创新 一、 新营销团队管理与激励模型 1. 选人的的2个标准与落地工具 2. 招人的1+3模式 3. 育人的2个创新：“梦想合伙人”、“师徒制度”与操作模式工具 4. 用人过程系统 1) 3个原则、6句口头禅 2) 3个案例与3项启示 5. 激励团队的10大原则 1) 激励团队的10大原则与方法论 2) 物质激励万能公式：底薪+岗位工资+过程奖励+提成+PK奖励+福利+分红+股权激励 3) 精神激励模式： l 一个梦想 l 仪式化管理 l 多层次激励 l 样板人物 l 自我突围 l 阴阳互补 6. 管理者的自我激励：修炼的四项指标与行动力的6项法则 二、 新营销模式创新之过程管理 “四轮驱动系统” (一) 高绩效团队管理之目标管理 1. 销售人员的任务指标设置 l 只考核销量就会导致业务赚钱公司破产； l 指标过多和没有指标是一样的结果； l 关键指标的鉴定和基数设置； 2. 销售任务达成方案 l 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷； l 没有详尽计划的执行，就是欺骗领导和公司； l 每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通； l 跟进、考核，只认方案不听原由； 3. 促进任务达成的措施 l 产品结构，合理安排新品、主品、滞销品的结构调整； l 提高终端拜访率，没有拜访就没有销量； l 检查、暗访，只要了解真实情况，才能分析出真正的问题； (二) 高绩效团队管理之计划管理 1. 销售分配5到原则 2. 过程计划：产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训（文化建设）、其他 3. 一张表、三件事，三合一升级 4. 质询+PK会议 (三) 高绩效团队管理之标准管理 1. 误区-没有标准的下场 l 师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟； l 产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧； l 天天强调好心态，没有好技术很难有好心态； l 过渡追求成功学； l 过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高； 2. 红宝书是关键-标准化的业务操作手册 l 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？ l 为什么没有标准化业务操作手册 l 标准化业务操作手册的标准确认 l 标准化业务操作手册的编制流程 l 标准化业务操作手册的案例展示 l 标准化业务操作手册的应用 (四) 高绩效团队管理之激励管理（略） 三、 新营销创新-商业合伙人模式 1. 众筹+合伙人模式 案例：佛山“水电光集成”的纵向与横向合伙人模式 2. 连锁加盟模式 案例：良品铺子的标准化复制与托管模式 案例：肇庆四姐的新型连锁加盟模式 3. 内部合伙人模式 案例：九江老段的利润分红模式 案例：老段的员工承包经营模式 4. 虚拟股权激励模式 案例：某客户的年度分红模式 5. 事业部利润中心模式 案例：虚拟承包模式 6. 渠道合伙人模式 案例：厦门某客户的资源型股东的合伙人模式 7. 运营中心三级合伙人模式 案例：某太阳能企业的运营中心模式 8. 代理分销一体化模式 案例：某家电与建材的品牌运营联盟模式 四、 客户与企业：教练式咨询与服务 1. 说给客户听 1) 一对一沟通的话术与工具导入-现场照片-微营销的全网传播-积分管理 2) 一对多的培训-工具导入-现场照片-微营销全网传播-积分管理 2. 示范看户看 1) 你做他看-现场照片-微营销的全网传播-积分管理 2) 他做你看-现场照片-微营销的全网传播-积分管理 3. 过程指导 1) 重点工作关键节点现场指导-标准化工具-微营销的全网传播-积分管理 4. 监督执行 1) 重点工作关键节点现场指导-标准化工具-微营销的全网传播-积分管理 2) 标准化表格反馈、满意度调查表-微营销的全网传播-积分管理 5. 效果验收 五、 客户裂变的“三层分销系统” 1. 创造客户粘性 1) 培训 2) 沟通 3) 免费诊断 4) 增值服务：清理、清洁、保养、售后、技术支持 5) 模式导入 6) 礼品 7) 全程协销 8) 其他 2. 客户二次裂变 1) 分享 2) 转发 3) 点赞 4) 拉群 5) 发起团购 6) 协助销售 7) 参与管理 8) 其他 3. 积分奖励：三层分销积分管理系统 ——完——
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