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新经销商过程管理动作分解 主讲人/盛斌子老师 第一篇：有效服务经销商 一、对经销商过程服务： 1. 经销商服务之目标管理 1) 任务指标设置 l 指标过多和没有指标是一样的结果； l 关键指标的鉴定和基数设置； 2) 销售任务达成方案 l 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷； l 每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通； l 跟进、考核，只认方案不听原由； 2. 经销商服务之计划管理 l 销售分配5到原则 l 一张表、三件事，三合一升级 l 质询+PK会议 3. 经销商服务之标准管理 1) 误区-没有标准的下场 l 师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟； l 产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧； l 天天强调好心态，没有好技术很难有好心态； 2) 红宝书是关键-标准化的业务操作手册 l 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？ l 为什么没有标准化业务操作手册 l 标准化业务操作手册的标准确认 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、渠道日常服务 1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图 2、渠道日常运营管理的两大原则 3、渠道商拜访六步走 4、客户沟通与库存检查 5、提供库存管理的建议 6、到底要不要压库？ 7、明确压库的目的 8、下线拜访与终端协销 9、如何实施客户培训 10、形成销售报告 第二篇 渠道的激励与控制 1、销售政策的激励性与控制性 2、四类渠道政策：价格、返利、区域、信用 3、渠道定价的基本原则 4、不同区域是否可以不同价格 5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣 6、三种渠道定价模式的优劣 7、返利政策的八个目的 8、返利周期的优缺点对比 9、制定返利政策的约束条件 10、【案例】方总的困惑 11、信用政策设计的原则 12、DSO：量化渠道商偿债能力 13、【工具】渠道商信用等级评价工具 第三篇 渠道冲突处理 一、渠道冲突的类型与化解 1、水平冲突与纵向冲突 2、良性冲突与恶性冲突 3、渠道冲突与渠道效率 4、渠道冲突分析矩阵 5、分析窜货的影响 6、不同产品生命周期中的窜货 7、一体化窜货解决方案 8、客户报备制的优缺点 9、如何有效判别客户归属？ 10、有效解决线上线下的渠道冲突 二、做好经销商的动态评估，防患于未然 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看经营陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 三、慎重调整你的经销商 1、不要把“砍”字挂在嘴边 2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈” 4、记住古训：“做人留一线，日后好相见” 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万 第四篇：品牌专营篇 第1节：目标与系统管理 【解决的核心问题】 l 如何科学的设定目标和落地执行？ l 如何制定可行的计划和分析技巧？ l 工具表单应用 1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？ 2. 设定目标的SMART系统 3. 销售目标的设执行与管理 （1) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成 （2) 如何使目标落实到客户数量 （3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法 （4) 检查力就是执行力 4. 服务目标实施与激励 （1) 经营之间评比 （2) 经营内部评比 （3) 经营的8项基本服务目标 （4) 神秘客人项目的操作流程 5. 制定计划与四种分析技巧 6. 工具应用：经营月、周计划与工作日志表单制作与应用 第2节:流程管理 【解决的核心问题】 l 如何提升员工的执行力 l 掌握一套复制的工具 1. 怎样超越顾客期望？ 2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证 3. 用流程复制打造强大的执行体系 4. 用一流的流程来武装三流的员工 5. 流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤 6. 经营运营流程管理提升效率 （1) 专营日营业流程要点？ （2) 专营日营业前中后工作要点？ （3) 管理者每周、每月的工作要点？ 第3节：经营数据分析与销售策略调整 1. 为什么要进行经营数据分析？ （1） 数字是经营的温度计-快速诊断经营问题的关键 （2） 数字最客观、会说话、速度快、来决策 （3） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花 （4） 经营的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 2. 经营盈亏平衡 （1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率 （2） 销售总成本＝产品成本＋经营租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金 （3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 3. 如何根据专营数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ （1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一 （2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略 （3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长 （4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客 （5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 【小组讨论】专营的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？ 4. 如何建立完善的专营报表系统？ （1） 信息化管理系统 （2） 建立完善的报表制度 （3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》 5. 客户分析 （1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》 （2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 6. 收支分析 （1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 7. 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？产品分析 （1)分析工具：波士顿矩阵分析法 （2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 （3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 8. 如何使用改善专营问题的工具？大力推行专营问题改善活动： 工具一：《改善提案书》应用 工具二：《提案专项改善计划》应用 ——结束——
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