| 《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》 讲师:史杰松博士 |
▉课程时间:1天,6小时/天 ▉课程对象:区域经理、大客户经理、店长(店员)、直销经理等 ▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等 ▉课程大纲: 第一部分 店铺销售管理 一、影响销售额的因素有哪些? 1、入店率提高入店率的8个方面 2、成交率提高成交率的4个方面 3、平均客单价 客单价的3个分析方向,2个行动方案 4、平均单价 平均单价的2个分析方向,3个行动方案 5、连带率连带率的3个分析方向,6个行动方案 二、销售流程图:11个关键时刻 1、迎接客人 ① 迎接客人的4个方面 ② 打招呼:生客、熟客、态势语言、空间距离 ③ 寒暄赞美 10个赞美客人的技巧 ④ 提供饮品 ⑤ 递名片 2、了解需求 ① 了解顾客3位1体的背景 ② 了解顾客需求的3种提问方式 ③ 2种情景应对技巧: A顾客说我随便看看的应对技巧 B顾客看商品时随机介入的技巧 3、介绍产品 ① 介绍产品的FABE法则 ② 你的产品有哪些附加价值? 4、体验感受 让顾客体验感受的3个注意事项 5、解除异议 ① 对待异议的6个态度 ② 解除顾客异议的2大忌 ③ 认同顾客的7个经典话术 ④ 解除顾客异议的3个步骤 ⑤ 求证异议症结的话术 ⑥ 针对价格异议的6个处理技巧 ⑦ 针对品质、服务的异议的4个处理技巧 ⑧ 针对托词借口异议的3个处理技巧 6、促成交易 ① 成交的12个信号 ② 成交的6个技巧 ③ 处理顾客反悔的4个方法 7、附加销售 ① 30%的顾客会接受附加销售 ② 附加销售创造的价值 8、顾客档案 留下顾客资料,建立顾客关系管理系统 9、礼貌送客 送客时的注意事项 10、送货安装 送货安装的流程管理、细节管理 11、售后回访 ① 回访的时间 ② 回访的话术 第二部分 如何接近大客户 一、接近客户所需要具备的知识 1、产品技术知识:数据、性能、市场 2、竞品技术知识:比较、趋势、市场 3、客户心理知识:偏好、感觉、认知 4、营销流程知识:特优利、关系、售后 二、灵活的异议处理 1、常见棘手问题的经验 2、常见商务往来的经验 3、常见矛盾处理的经验 4、常见客户要求的经验 三、核心的人际关系 1、大客户销售流程中人际关系的重要作用 (1)人际关系的本质 (2)人际关系交往的实质 (3)人际关系交往的规律 2、销售的本质为交换信息 (1)交换公开、半公开和隐私信息 3、交换信息的内容和标准 (1)如何交换公开信息 (2)如何交换半公开信息 (3)如何交换隐私信息 第二部分 如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训 一、大客户营销成功以及失败的研究 1、成功的案例各有各的方法,其中赢得客户信任是重要的步骤 2、失败的案例大多因为一条:还没有赢得客户信任就尽心销售 3、如何赢得客户信任?什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任? 二、赢得客户信任的关键? 1、信任是可以量化的 (1)量化的依据 (2)量化的标准 (3)量化的实质 2、量化是通过交换信息来实现的 (1)交换信息需要量化 (2)量化指标如何确定 三、交换信息中需要注意的事项? 1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息 2、各信息的交换规律 3、交换隐私信息时需要的 7 大叶子信息
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