| 《互联网+商业模式与营销系统全方位实战落地训练课程》 讲师：史杰松博士 |
▉课程背景： 在互联网时代快速发展的当下，越来越多的传统企业受到互联网去边界化、去中介化、去中心化的影响和冲击，与之而来的是社会上出现了一堆陌生又熟悉的新名词：共享经济、O2O、众筹、众包、大数据、社群、颠覆式产品等等，很多人听过这些名词，但并不一定理解当中的意思，有一部分人知道什么意思，但理解得并不深入，还有一部分人领悟了深意，但因为没有技术团队，再好的互联网模式都无法落地。因此，针对我所授过课的总裁班中企业家普遍存在的问题，专门开设了这一门集“互联网+”商业模式顶层设计、互联网八大实战营销策略、O2O系统平台搭建等互联网全方位课程体系，从思维引导到模式设计，到营销推广，再到系统搭建，全方位地帮企业做好“互联网+”的实践落地，授课过程做到“有趣、有料、有实战”。 ▉课程解决的问题和总体思路： 一、项目需要解决的问题 1.“互联网+”商业模式的顶层设计; 2.企业产品与品牌的重新定位和包装; 3.互联网八大实战营销策略运用; 4.颠覆式产品设计与社群化客户营销; 5.低成本营销活动的策划与推广; 6.O2O系统平台的搭建。 二、项目总体思路 1.“互联网+”商业模式的顶层设计——解决企业互联网转型的商业模式问题。企业要向互联网方向去转型，首先要重新设计它的商业模式，因为互联网的思维与传统思维有不少差异，比如免费思维和平台思维。有很多人并不理解什么是“+互联网”和“互联网+”，认为线下生意做得好，到线上开个网店就是“互联网+”了，其实不然，这两者有本质的区别，前者是物理变化，后者是化学变化，通过课程我们将在模式上重新帮企业进行梳理，从用户痛点挖掘、平台模式设计、长尾赢利点的思考，真正实现用户企业的互联网化。 2.企业产品与品牌的重新定位和包装——解决产品与品牌的定位问题。很多企业原来产品销量非常高，但这些年突然发现销量上不去了，这是为什么?答案很简单，因为当下的消费主流变了，从原来的60、70后变成了80、90后，甚至是00后，消费主体变了，消费习惯当然也就跟着变了，比如为什么那么多人会买苹果手机?真的是为了苹果手机好看、OS系统稳定、APP丰富吗?不是，真正的苹果粉丝的回答是：为什么用苹果手机?因为我们的乔帮主教育我们，跟着他改变世界。小米的手机讲“为发烧而生”，“锤子”手机说“天生骄傲”，你会发现，那些忠诚的粉丝购买产品的原因都不是产品本身功能不错，而是背后那一种不为人知的精神连接，因此你的品牌和产品就需要重新定位和包装，必须赋予产品与众不同的精神和情怀，与粉丝产生共鸣和链接。 3.互联网八大实战营销策略运用——解决增加用户和产品推广问题。平台模式的关键是需要用户流量，没有流量的平台是一分不值的，这也是很多企业家们最为困惑的事情。那么如何增加用户流量呢?如何进一步推广你的产品呢?本课程会非常系统地全方位地为你讲解互联网八大营销策略，包括：微信营销、搜索营销、体验营销、参与感营销、社群营销、电商营销、大数据营销、事件营销。其中涉及到将近200多个经典案例，让企业家们一次性地全面掌握这些互联网营销策略。 4.颠覆式产品设计与社群化客户营销——解决企业产品设计和社群打造的问题。互联网的产品设计与传统的设计有很大的区别，它更强调简约、专注、单一，甚至形成爆款，比如我们说要推动一头大象用手推是推不动的，那么怎么办?如果你拿一个锥子在大象屁股后面戳一下，大象就会飞奔起来。这就是互联网颠覆式产品设计的技巧。同时，在产品设计中，课程也会结合社群中的粉丝的特点来讲解如何汇聚粉丝，形成庞大的社群，然后通过社群兜售你的产品。 5.低成本营销活动的策划与推广——解决线下事件营销活动策划与实施的问题。OTO主要模式有两种：一种是线上线下模式，即消费者在线上订购商品，再到线下实体店进行消费的购物模式，另一种是线下线上模式，即利用下下的信息展示渠道以及各种线下推广活动，将用户引导到线上消费的模式。那么，有了线上的平台，如何解决线下体验活动的策划呢?本课程会详细介绍线下事件营销活动开展的步骤和技巧，一步一步让企业现学现会。 6.O2O系统平台的搭建——解决系统搭建的技术问题。没有技术做支撑，任何互联网模式都是空中楼阁，想法再好也无法付诸实践，本课程的另外一个优势在于，不但全方位地学通互联网所有的知识点，教而且通过现有的技术团队帮助企业开展线下的技术落地方案，手把手地教会如何搭建平台，真正能帮助企业进行互联网落地转型。 ▉课程时间：3天,6小时/天 ▉课程对象：企业中高层管理人员、人力资源部相关人员、市场部相关人员、其它部门管理者 ▉课程方式：工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等 ▉课程大纲： 前言：从两场著名的赌局说起 赌局一：2012年12月王健林VS马云 赌局二：2013年12月董明珠VS雷军 “互联网+”VS“+互联网”
第一讲：互联网的基本理念 一、什么是互联网思维? 二、互联网的三大特点 1.去边界化 2.去中心化 3.去中介化 三、互联网的基本商业逻辑 1.用户价值=创造价值（设计+制造）+传递价值（信息流、资金流、物流）
第二讲：平台模式——去中介化的渠道革命 一、渠道变革思维一：免费思维 1.基础免费、增值收费 2.短期免费、长期收费 3.免费体验、其他收费 4.硬件免费，软件收费 5.自己免费，第三方收费 二、渠道变革思维二：平台模式 1.什么是平台 2.平台的意义 3.如何搭建平台 1）价值体验：针对用户痛点提供的服务内容 2）流程再造：改变信息流、资金流、物流 3）盈利模式：基于广告、数据、社群的长尾赢利点 4）制度系统：吸引流量、提升粘性的生态机制 讨论：根据学员不同的行业设计并讨论商业模式
品牌篇：企业产品与品牌的重新定位
第三讲：品牌的基本理念 一、什么是品牌 二、品牌的三个特点 1.品牌就是让消费者的选择变得简单 2.品牌是消费者脑海中一瞬间的联想 3.品牌最高境界是无理由的精神信仰
第四讲：定位锚——告诉消费者你的卖点是什么 一、什么是定位 1.定位就是同类产品要卖出不同来 2.定位让人记得住的一定是单一特色 3.定位就是告诉消费者我的品牌即品类 二、如何做好互联网品牌定位 1.功能 2.情感 3.附属
第五讲：视觉锤——展示你产品让人印象深刻的个性化要素 一、视觉锤的意义 1.占领消费者的心智资源 2.加深消费者对品牌印象 3.增加品牌的外延触角 二、构建视觉锤的六大要素 1.形状 2.颜色 3.符号 4.包装 5.形象 6.故事
第六讲：语言钉——讲出一句让人心动的广告语 一、语言钉的三大条件 1.和调性——符合产品特性 2.接地气——让屌丝也能听得懂 3.耍花腔——有语言上的小花招 二、语言钉的六种类型 1.直接型 2.态度型 3.功能型 4.体验型 5.未来型 6、情怀型
第七讲：场景布——通过场景做好品牌营销 一、前提：挖掘消费者内心真实的想法 1.需要（need） 2.想要（want） 二、方法：三维场景营销法 1.共感（画面情境） 2.共振（情感情绪） 3.共鸣（观点话语）
第八讲：信任状——设计一款高逼格的海报 一、设计海报的注意点 1.准——海报要围绕产品的诉求 2.专——一个海报表现一个主题 3.简——海报语言重点要突出 4.新——海报设计要有创意 二、商业海报的类型 1.产品型海报 2.活动型海报 3.招聘型海报 4.情怀型海报
营销篇：互联网八大营销策略 第九讲：互联网营销策略一：体验营销
一、两个重要的概念 1.用户VS客户，有什么区别? 2.需求VS体验，哪个更重要? 二、服务前先了解你的用户心理 1.找到你最信任的社群——千万别想要所有人都喜欢你 1）社会维度 2）个性维度 3）集体维度 4）关系维度 2.客户嘴巴讲的不一定是真的 1）需要——客户的表层需求 2）想要——客户的本质需求 三、如何做好服务营销 1.一切以用户为中心，得“屌丝”者得天下 1）如何能得到“屌丝”们的心 2）说话要尽量说客户听得懂的话 3）讲话要讲到客户的心里去 2.体验是二次销售额关键 1）视觉 2）嗅觉： 3）味觉： 4）触觉： 5）听觉： 6）感觉： 3.良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点 练习：用六觉法设计一套体验的方案
第十讲：互联网营销策略二：电商营销
一、新客户如何获取 1.鱼饵营销法（新用户开拓）：钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要? 1）鱼饵的构成 --感性体验的产品 --理性的产品信息 --第三方客户见证 2）鱼饵送分法 --建立更多的沟通线 --找到你真正的忠实客户 --让客户帮你口碑传播 3）鱼饵产品的设计 --鱼饵产品 --信任产品 --利润产品 4）如何收集客户数据 5）从别人的鱼塘去抓鱼 思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼? 二、老用户如何重复购买 1.锁链营销（用户重复购买）：客户重复购买 1）明确锁定客户，了解客户的购买能力 2）抓住用户心理，设计重复购买的活动 --全套装、全年装 --会员卡 --充值卡 --套餐卡、折扣卡 --代金券 3）找到一个由头，让用户愿意与你沟通 4）通过重复购买，让用户记住你的微店 三、老用户如何变成忠诚粉丝 1.服务营销法（用户成为忠实粉丝）：服务=帮助+关心+关注 1）服务营销=帮助+关心+关注 2）如何让用户感动 3）微信——客户的CRM系统 --个人号的四大好处：广告量、被动接受、点对点沟通方式、精准的大数据搜集 --流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率 2.钢丝营销法（客户转介绍）：寻找人脉枢纽，以身心灵三个层面进行营销 1）如何开展钢丝营销? 2）人性的三种驱动力 --利益驱动：赠送与其需求有关的东西 --关系驱动 --精神驱动
第十一讲：互联网营销策略三：参与营销 1.C2B模式：让用户参与到产品设计和创新中来 2.粉丝经济：让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来 3.众筹思维：让你的用户变成你的利益共同体 1）股权众筹模式分析 2）激励众筹模式分析
第十二讲：互联网营销策略四：事件营销 引子：从唐三藏为什么要去西天取经说起 一、事件营销的意义 1.降低营销成本 2.吸引消费者眼球 3.提高企业的知名度和美誉度 4.彰显产品的优势与卖点 二、如何开展事件营销 1.找话题：找一个引人入胜的话题 1）前提：挖掘消费者内心真实的想法 --需要（need） --想要（want） 2）中心：围绕产品的诉求（卖点）来展开事件营销 --用一个词来概括的产品诉求 --想清楚你开展事件营销目的：知名度、美誉度、销量 2.抓热点：抓住热点引爆情绪 1）新鲜：发生在当下或近期的热点 2）非负面：选择非负面的热点，保护品牌美誉度 3）反常规：反常规的事件容易引爆热点 3.做海报：设计一款逼格很高的海报 1）设计海报的注意点 --准——海报要围绕产品的诉求 --专——一个海报表现一个主题 --简——海报语言重点要突出 --新——海报设计要有创意 2）商业海报的类型 --产品型海报 --活动型海报 --招聘型海报 --情怀型海报 4.傍大款：最好能傍到一个有影响力的大款或品牌 1）模式一：弱势傍强势 2）模式二：强势傍强势 3）模式三：跨界互傍 5.擅娱乐：娱乐性的活动更能引起大众关注 1）娱乐性 2）参与性 3）传播性 6.引媒体：寻找互联网强势媒体为你宣传 1）搜索法：附近的人（精准加粉——生意与位置有关的行业 2）病毒法：漂流瓶（广泛扩散） 3）好处法：摇一摇（神秘感） 4）测试法 5）答题法 6）社群法 7）LBS+O2O
第十三讲：互联网营销策略五：大数据营销
一、挖掘需求：永远不要忽略用户的行为数据和潜在需求 1.表象数据——挖掘用户的潜在需求 1）潜在需求指标：搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品 2）对策分析指标：网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度 3）身份识别指标：常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址 2.心理数据——探寻用户的真实感受 1）心理数据一：对比效应——不怕不识货，只怕货比货 2）心理数据二：评估模式——女孩子相信是否要带女伴 3）心理数据三：折中效应——不知是中国喜欢中庸之道 4）心理数据四：沉没成本——人们为什么总停留在过去 5）心理数据五：损失规避——敢不敢冒险，会不会说话 6）心理数据六：禀赋效应——敝帚为什么自珍 7）心理数据七：心理账户——钱和钱是不一样的 8）心理数据八：交易效用——网购为什么疯狂 9）心理数据九：锚定效应——好的起点是成功的一半 3.性格数据——找到用户的行为动机 二、精准营销：开展精准化、低成本营销 1.关联推荐： 2.广告精准推送 3.社区营销，建立核心竞争力 三、内部管理：提高工作效率和服务质量 1.提高工作效率 2.提升服务质量 3.实现员工的扁平化管理
第十四讲：互联网营销策略六：搜索营销 1.与搜索引擎谈恋爱——如何建设营销型网站 2.开展SEO营销运作 3.如何进行SNS的植入广告 4.SEM的全景规划 5.视频营销与病毒式传播
第十五讲：互联网营销策略七：微信营销 一、为什么我们玩微信? 1.通信 2.社交 3.营销 4.自我建设 二、如何玩好微信公众号 1.微信公众账号的3种商业模式 1）客户销售模式，如何快速获得第一批忠诚粉丝 2）资源整合模式，如何借别人的资源创造自己的财富 3）资本运作模式，毅然抛弃典型的“猴王思维” 2.你的企业适合做微信营销吗与运营吗? 1）你的目标客户营销靠的是关系营销还是产品（服务）营销 2）企业的产品是不是可以重复购买的产品。 3）是不是很容易获得很好的传播，销量是否依赖口碑效应。 3.微信订阅号及服务号运营策略与方法 服务号的6大价值 1）增加收入，节约成本 2）快速有效地手机客户反馈信息 3）客户管理 4）形象相应和口碑效应 5）增强企业的核心竞争力 6）保证客户与企业双赢的重要基础 三、微信营销的5大核心步骤 1.定位：你的个性是什么? 2.流量：你的粉丝在哪里? 3.内容：你如何吸引你的粉丝? 4.活动：营销活动如何开展? 5.微商：如何做好微商? 四、定位篇：塑造你的个性（逼格） 1.什么是定位? 2.如何找到定位? 主要问自己四个问题： 1）我做什么?简约思维（少即是多）。 2）我解决什么用户痛点? 3）我和对手有什么不同? --独有特色——人无我有 --相对特色——人有我特 --错误特色——人特我精 4）用户为什么喜欢我? 3.找到品牌的关键词，并取名 取名的技巧： 1）企业：能快速传播（品牌名）+目标关键词原则+本地名称。比如：北京新东方英语。 2）个人：公司名或品牌名、行业、主打产品名、职业、姓名 4.头像 1）企业标示，其实建议不要用，特别是个人号，因为你一用这个LOGO就会让你和粉丝之间拉开距离，用自己真实的头像最容易建立信任。 2）个人形象 3）美女图片 4）塑造微星 四、撰写介绍文案 介绍文案：功能+行业+好处（卖点）+呼吁 1.设计导航 1）满足粉丝的需求。提供优惠或好处 2）帮助粉丝解决问题。咨询、服务 3）为粉丝指路。引导粉丝方便交易或售后服务。 五、流量篇：一切都是为了用户 1.什么是流量? 2.获取流量的工具 1）附近的人（精准加粉——生意与位置有关的行业） 2）漂流瓶（广泛扩散） 3）摇一摇（神秘感） 4）LBS+O2O 5）实用的服务+自定义功能 --使用的服务 --自定义功能 --业务基础信息（要切中用户的痛点） --与用户的互动 --自动答复系统（哪些问题?） --近期活动信息 练习：请根据企业自身特点设计自定义功能 6）撰写文章：文案=好奇心+信赖感+欲望 六、内容篇：吸粉的关键是精彩的内容 1.关联性（一致感） 2.趣味性（尖叫感）——尖叫、尖叫、再尖叫 1）标题要新颖：要引起人家的好奇心 2）首图：图文最好匹配，并不太提倡用性感照片，会有种被欺骗的感觉。 3）内容：要精彩，图片要用的适当 3.互动性（参与感） 1）答题法 2）测试法 3）专家法 4.情感性（逼格感） 1）励志法 2）逆观点法 5.功利性 1）利益诱惑法 2）晒单法 七、活动篇：如何开展事件营销和病毒营销? 1.如何开展微信活动营销 1）活动策划前要预热 2）借助节日开展促销 --确定活动时间 --确定活动主题 --确定产品 --撰写文案 2.不同行业如何利用微信活动提升盈利? 1）酒店行业 2）房地产行业 3）餐饮行业 4）影视业 5）百货业 6）家电类 7）内衣类 8）旅游业
第十六讲：互联网营销策略八：社群营销 模型：强势社群打造的四大心理维度 模型：铁杆粉丝打造的三个步骤file:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image012.giffile:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif 一、为什么要做社群经济? 1.社会专业分工细化，个人品牌兴起 2.权威机制被打破，外行冲击内行 3.连接无处不在，社交降低成本 4.个人即模式，消费者变成消费商 二、何为粉?——什么是社群? 1.粉丝经济VS社群经济 2.产品主义VS粉丝主义 3.社群的含义——通过社群帮你找到你属于哪一类人 1）爱憎 2）状态 3）情绪 4.社群的分类 1）挑战型社群 2）治愈型社群 3）造梦型社群 PS：强社群与弱社群——引爆点来自于违和感 5.社群的特点 1）优越感（鄙视感）：让别人觉得你最牛 2）独特感：让别人觉得你最酷 3）归属感：让你和别人找到共鸣 4）象征感：让你和别人产生精神连接 PS：基于人性七宗罪的产品设计 虚荣（微信）、窥探（视频）、嫉妒（微信）、懒惰（滴滴）、贪婪（美团）、暴力（网游）、色欲（陌陌） 三、如何粉?——如何建立社群? 1.找到你的核心用户 1）社群势能=产品质量*连接系数 2）用户定位要小而美——千万不要让所有人都喜欢你 2.塑造具有个性化主张的品牌调性 1）他长了我想长但长不出来的样子且样子有时我及其喜欢的; 2）他说了我想说但不敢说或者敢说但说不明白的话; 3）他做了我想做但不敢做或者敢做但能力做成的事。 3.营建具有个性化主张的自媒体 1）定位——建立个人品牌 --魅力人格体是自媒体的核心：内容时代到人格时代过渡（做某个细分领域的专家） --无理性的社群消费逻辑：“包养”才是真爱 --以个体为中心的运用平台产生长尾赢利点 2）个性化传播 --企业产品 --自己的生活照 --幽默图片 --能够给读者带来较大的价值的图片 --紧跟时事热点 --发表于别人不同的观点 --分享粉丝对产品评价及见证 四、社群的经营——打造铁粉 1.筛选 1）价格筛选 2）爱好筛选 3）调性筛选 2.激励 1）分级 2）打赏 3）钻展 4）订制 3.互动 1）线上联系 2）社交活动 3）资源共享 五、社群的变现 1.产品变现 2.服务变现 3.活动变现 4.IP变现 5.数据变现 6.整合变现 讨论：基于用户、调性（关键词）、激励机制、社交活动展开讨论
第十七讲：系统篇：O2O技术平台的开发和落地（0.5天） 一、O2O的本质是平台——搭建平台的意义 二、O2O平台模式的基本构建方式 1.价值体验（痛点）：找到你能够为别人提供的服务内容 2.流程再造（流程）：改变原来的产业服务流程 3.盈利模式（模式）：抓住信息流、资金流、物流进行模式设计 4.制度系统（制度）：设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制 视频：《笑傲江湖》那个卖圈圈的。 5.构筑生态圈（长尾盈利点）：构建庞大生态系统，“贩卖”人脉资源 三、O2O平台模式的优劣判断标准 1.B2C（标准化服务）VSC2C（非标准化服务） 2.一对一服务VS一对多服务（一对多的比一对一的效率高） 3.高价格区间VS低价格区间?（收费能力） 4.“行业轴”赛道宽VS“行业轴”赛道窄（宽赛道的会吞并窄赛道的） 5.“全人群、高频、刚需”，你占了几样?（通行业周高频打低频，高频容易成为入口） 6.“补贴”起单量，“用户忠诚度”上有没有护城河?（补贴结束是否还有价值?） 练习：分析人人车二手车交易平台模式的优劣 四、O2O模式的各行业各的实际案例剖析 1.O2O+制造：钢铁现货网、钢谷电商 2.O2O+金融：辽宁省建行的驾校模式、阿里巴巴的招财宝、北京农商行社区金融O2O、银联钱包：银行卡+优惠券+积分+数据 3.O2O+餐饮：好厨师、大众点评网、老大妈私房菜 4.O2O+装修：好师傅 5.O2O+房产（物业）：万科物业、天攀网络：E3智慧社区服务平台、畅想生活、面包圈、ZAARLY、小区无忧、民生小区、住这儿 6.O2O+农业：阳光舌尖 7.O2O+物流：菜鸟网络VS京东物流、猫屋、魔格 8.O2O+医疗：绍兴第二医院的O2O流程再造 9.O2O+交通：腾讯实时公交 10.O2O+零售：免费摇摇、聚想要、丁丁优惠、趣逛 11.O2O+洗车：E洗车、汽车之家 12.O2O+美容：河狸家、上门帮 13.O2O+教育：向谁学、研习社等 14.O2O+旅游：哪儿网、驴妈妈旅游网、途牛旅游网、哈达旅行 15.O2O+家政：58到家、e家洁、懒人家政、阿姨帮、泰笛洗涤、E袋洗、云家政 16.O2O+社交：陌陌 17.O2O+服装：优衣库 18.O2O+KTV：唱吧 五、O2O平台的系统设计规划 1.订单系统 2.评价系统 3.积分系统 4.提示系统 5.交易系统 六、系统搭建的成本与时间
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