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史杰松《顾问式解决方案销售技巧提升》

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《顾问式解决方案销售技巧提升》
  
讲师:史杰松博士
  

课程背景:
基于顾问式销售管理的基础,全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题,确定销售人员的新定位,销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法,通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一,通过一套完整的竞争应对方法,教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略,设计方案。课程通过情景演练模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
课程收获:
1、建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维
2、掌握解决方案式采购的关键步骤,识别项目成交路径
3、帮助销售人员识别每一个销售机会,精准定义目标客户
4、掌握系统解决方案推进步骤,帮助销售人员快速成交
5、掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具
6、掌握一套开发客户、建立信任,发展关系等实用方法与工具
7、全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售经理、销售主管、营销人员
课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等
课程大纲:
第一章  顾问式营销实战技巧
一、顾问销售——销售精英的终极追求
1.什么是顾问式销售
2.人的素质决定企业的未来
3.顾问式销售人员的精英之路
4.顾问式销售精英的四大标准
5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同
二、顾问式营销人员职业定位
1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面
三、市场信息收集与分析
1、最基本的市场分析之SWOT工具
2、客户信息收集途径
3、客户信息的内容
4、客户内部组织结构分析
5、客户的采购流程分析
四、客户需求分析
1、客户需求冰山模型
2、客户机构需求与个人需求关系分析
3、客户机构需求分析
4、掌握客户机构需求四大关键
5、客户个人需求分析
五、顾问式客户沟通与谈判
1、顾问式营销 7 个步骤
2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区
3、接近客户的8个主要方法
4、客户性格类型分析与沟通技巧
5、顾问式营销的太极法则
6、客户需求冰山模型
7、掌握主动权的SPIN问询模式
8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略
9、成功谈判的5大关键沟通技巧
六、九段销售——顾问营销的境界训练
1.等上门--等客户上门,介绍产品,开票发货
2.走出去--认真准备,主动拜访开发新客户
3.做投入--把客户当亲人,在非业务层面作投资
4.塑价值--掌握高超销售技巧,塑造产品价值不杀价
5.做成交--认真完成合同、信守承诺
6.超期望--主动帮助客户解决产品使用中的问题,提出新方案
7.再成交--赢得客户忠诚,重复消费/介绍新客户
8.做流程--总结成功经验(销售流程、技巧)
9.带团队--分享经验,帮助队员共成长
第二章 解决方案式销售 PK 产品销售
一、认识、理解解决方案式销售
1、何为解决方案式销售
2、解决方案式销售与产品销售的本质区别
3、重新定义销售原则、目标与任务
二、解决方案式销售成功关键
1、解决方案式销售核心思维:帮助客户成功
2、客户采购决策循环分析
3、解决方案式销售关键推进步骤
第三章 明确商机与商机评估
一、找到明确商机
1、发现商机的渠道和路径 MECE
2、商机发现的多元渠道
二、商机评估
1、商机甄选的三 N 法则
2、商机验证的五个纬度
3、商机评估的三级漏斗法则
第四章 客户解读与项目成交路径
一、360°解读客户
1、客户关键成功要素解读
2、客户关键绩效指标与潜在需求解读
3、客户与供应商关系解读
二、识别成交路径
1、识别关键决策角色:推荐者、影响者、权力者
2、对接购买方向:商务、技术、财务
3、定位决策态度:支持者、中立者、反对者
4、决定接触方式:浅接触、多接触、深接触
第五章 销售规划与需求挖掘
一、销售规划
1、如何接触目标客户
2、如何把握不同时机下的迅速切入
3、探讨式开场的要领和话术提炼
二、潜在需求挖掘
1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率
2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现
3、不同需求的“冰山模型”
4、如何辨别显性和隐性需求的不同
5、SPIN 需求挖掘技术与应用策略
第六章 差异化方案设计与技术交流
一、差异化方案设计
1、差异化目标:三项价值+两项成本
2、客户价值全景图
3、差异化战术的五要素
4、认知客户购买决策准则,调整方案匹配
落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》
二、方案呈现特别技术
1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略
2、问题-需求-优势引导法
3、方案呈现增值降本之“第九区”
第七章 信任建立与关系推进
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任树”法则
2、建立信任的一体两面:做人与做事
3、客户关注转移曲线
二、关系推进
1、洞察人性,把握不同角色之“痛点”
2、寻找最真实的决策动力
3、不同风格的客户攻关术
4、客户关系推进的四个阶梯
落地工具:《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》
第八章 商务谈判与合同签订
一、双赢谈判之皆大欢喜
1、商务谈判的双赢思维
2、商务谈判目标制定与议程规划
3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估
4、商务谈判的交换策略
二、签订合同的注意事项
第九章 关系管理与忠诚铸造
一、客户关系管理
1、客户关系管理的三个层面
2、摆平众人口实,小事化了
3、关键关系升级,领导力挺
4、多重关系结网,立体锁定
工具:《关键业务行为日历》、《客户关系管理轮盘》
二、客户忠诚再造
1、如何促进二次开发,提高使用量
2、功能维系、情感维系及技术维系
3、防止客户叛逃的十大武器

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