▉课程背景: 基于顾问式销售管理的基础,全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题,确定销售人员的新定位,销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法,通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一,通过一套完整的竞争应对方法,教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略,设计方案。课程通过情景演练模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。 ▉课程收获: 1、建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维 2、掌握解决方案式采购的关键步骤,识别项目成交路径 3、帮助销售人员识别每一个销售机会,精准定义目标客户 4、掌握系统解决方案推进步骤,帮助销售人员快速成交 5、掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具 6、掌握一套开发客户、建立信任,发展关系等实用方法与工具 7、全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等 ▉课程时间:2天,6小时/天 ▉课程对象:销售经理、销售主管、营销人员 ▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等 ▉课程大纲: 第一章 顾问式营销实战技巧 一、顾问销售——销售精英的终极追求 1.什么是顾问式销售 2.人的素质决定企业的未来 3.顾问式销售人员的精英之路 4.顾问式销售精英的四大标准 5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同 二、顾问式营销人员职业定位 1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面 三、市场信息收集与分析 1、最基本的市场分析之SWOT工具 2、客户信息收集途径 3、客户信息的内容 4、客户内部组织结构分析 5、客户的采购流程分析 四、客户需求分析 1、客户需求冰山模型 2、客户机构需求与个人需求关系分析 3、客户机构需求分析 4、掌握客户机构需求四大关键 5、客户个人需求分析 五、顾问式客户沟通与谈判 1、顾问式营销 7 个步骤 2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区 3、接近客户的8个主要方法 4、客户性格类型分析与沟通技巧 5、顾问式营销的太极法则 6、客户需求冰山模型 7、掌握主动权的SPIN问询模式 8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略 9、成功谈判的5大关键沟通技巧 六、九段销售——顾问营销的境界训练 1.等上门--等客户上门,介绍产品,开票发货 2.走出去--认真准备,主动拜访开发新客户 3.做投入--把客户当亲人,在非业务层面作投资 4.塑价值--掌握高超销售技巧,塑造产品价值不杀价 5.做成交--认真完成合同、信守承诺 6.超期望--主动帮助客户解决产品使用中的问题,提出新方案 7.再成交--赢得客户忠诚,重复消费/介绍新客户 8.做流程--总结成功经验(销售流程、技巧) 9.带团队--分享经验,帮助队员共成长 第二章 解决方案式销售 PK 产品销售 一、认识、理解解决方案式销售 1、何为解决方案式销售 2、解决方案式销售与产品销售的本质区别 3、重新定义销售原则、目标与任务 二、解决方案式销售成功关键 1、解决方案式销售核心思维:帮助客户成功 2、客户采购决策循环分析 3、解决方案式销售关键推进步骤 第三章 明确商机与商机评估 一、找到明确商机 1、发现商机的渠道和路径 MECE 2、商机发现的多元渠道 二、商机评估 1、商机甄选的三 N 法则 2、商机验证的五个纬度 3、商机评估的三级漏斗法则 第四章 客户解读与项目成交路径 一、360°解读客户 1、客户关键成功要素解读 2、客户关键绩效指标与潜在需求解读 3、客户与供应商关系解读 二、识别成交路径 1、识别关键决策角色:推荐者、影响者、权力者 2、对接购买方向:商务、技术、财务 3、定位决策态度:支持者、中立者、反对者 4、决定接触方式:浅接触、多接触、深接触 第五章 销售规划与需求挖掘 一、销售规划 1、如何接触目标客户 2、如何把握不同时机下的迅速切入 3、探讨式开场的要领和话术提炼 二、潜在需求挖掘 1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率 2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现 3、不同需求的“冰山模型” 4、如何辨别显性和隐性需求的不同 5、SPIN 需求挖掘技术与应用策略 第六章 差异化方案设计与技术交流 一、差异化方案设计 1、差异化目标:三项价值+两项成本 2、客户价值全景图 3、差异化战术的五要素 4、认知客户购买决策准则,调整方案匹配 落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》 二、方案呈现特别技术 1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略 2、问题-需求-优势引导法 3、方案呈现增值降本之“第九区” 第七章 信任建立与关系推进 一、信任建立 1、快速建立信任的“信任树”法则 2、建立信任的一体两面:做人与做事 3、客户关注转移曲线 二、关系推进 1、洞察人性,把握不同角色之“痛点” 2、寻找最真实的决策动力 3、不同风格的客户攻关术 4、客户关系推进的四个阶梯 落地工具:《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》 第八章 商务谈判与合同签订 一、双赢谈判之皆大欢喜 1、商务谈判的双赢思维 2、商务谈判目标制定与议程规划 3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估 4、商务谈判的交换策略 二、签订合同的注意事项 第九章 关系管理与忠诚铸造 一、客户关系管理 1、客户关系管理的三个层面 2、摆平众人口实,小事化了 3、关键关系升级,领导力挺 4、多重关系结网,立体锁定 工具:《关键业务行为日历》、《客户关系管理轮盘》 二、客户忠诚再造 1、如何促进二次开发,提高使用量 2、功能维系、情感维系及技术维系 3、防止客户叛逃的十大武器
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