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看清楚，讲精彩，做到位--招商谈判27个路径与技巧 课程讲师：舒国华 (老师简介附后) 课程时间： 1-2天 课程背景： 为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别，却能招商大获成功？ 为什么有些企业万事俱备，经销商却越来越挑剔？为什么有些企业轰轰隆隆砸广告，招商收效甚微？招商的本质到底是什么？我们该如何进行有效招商？ 课程收益： 1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化 课程对象： 总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。 授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验 （其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%） 课前准备： 实战教材印刷,保证人手一册 需与学员代表（领导）共同确定课程重点 白板外，投影机、音响、 教室：足够课堂空间、保证充足光线、16—18度温度,通风 课程大纲: 第一步部分： 讲精彩---把相同产品卖出不同27个路径 营销人4个境界 说清楚 说明白 说到位 说精彩 认识客户，提炼产品优势 1营销 销售 品牌的核心基础问题 2中国市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？ 3公司选择客户的标准 客户营销的五大特征 分析我们的客户 重点客户分类 重点客户特点 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径 作业: 我们的竞争优势 我们的市场目标客户及特征 第二部分 看清楚—招商冠军如何察言观色（自知者明，知人者胜） 如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。 1理解客户的性格特征 A远看体形 粗略判断 准确率30% 判断类型 B近看五官 谨慎判断 准确率60% 判断格局，思考类型 眼部特征 眉毛特征 嘴部特征 脸部正面特征 脸部侧面特征 C细看变化 仔细判断 准确率70% 判断内心 演练： 第三部分 作到位---招商谈判的落地实施 1招商计划的本质是什么 2招什么样的商？？重点重视的5种客户类型 3招商中经销商注重的因素主要7大部分26个问题 4 客户商业计划制定： 客户需求分析 数据化分析模板和分析 终极利益 隐性需求和显性需求 需求假设 定量和定性分析 E方案及产品制订 需求和产品分类 解决方案模板 产品推广流程 行业方案制定 产品推介会 5新客户追单
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