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策略销售之王！——赢得重磅大单的绝顶攻略 【课程开发背景】 24岁做销售，当年成为世界500强企业销售冠军，第二年蝉联冠军； 25岁应同行业企业邀请，周末兼职讲授销售技巧；26岁带销售团队； 30岁后从事一直从事营销工作和营销研究。今天，为什么会讲这堂销售课？ 唯一原因——我期望它超越魂道术器、直达销售之“极”，成为“最后一堂销售课”！ 课程目标——一次性解决三个销售难题 ※ 人——老鹰 Vs 技工 销售人员有两种：老鹰（天生敏锐，占3%）、技工（需要严谨的步骤，占97%） 老鹰是不需要学销售技巧的，而技工根本学不会老鹰的销售技巧，“技巧”是最难复制的 可复制性极强的步骤、流程、方法与工具构成销售的“终极”——标准化销售体系 ※ 模式——硬性推销 Vs柔性销售 毅力与坚持，已成为销售领域公认的法宝。但，仅靠死缠硬泡，客户是不会买你的产品的！ “推”不是销售的全部，想赢得重磅大单，“拉”的力量至关重要 大订单需要顶级的销售策略，消除“购买抗体”、建立一流关系的柔性模式方为制胜关键 ※量与质——术 Vs 道 销售普遍重方法、轻规律，这恰是大多数团队无法获得如期成功的主要原因 如果你不能发现销售问题的核心关键，就不能彻底解决最后的成交问题！ 术是方法，道是规律。由术到道、从产品到价值，才是销售“质”的提升…… 【课程收益】 1、 突破传统思维的牢笼，完成从推销产品到满足客户需求的重大转变 2、 抛却“利己”、领悟“利他”要义，启用无往不利的顶级销售模式 3、 学会应用“全系统销售工具”销售，从今后不再仅依赖语言沟通 4、 掌控100%赢得客户的方法，成为比普通销售人员业绩高16倍的Super sales！ 【适合群体】 企业营销中高层、菁英销售 【培训时长】 2~3天 【个性化授课模式】 业界首创夜间“无限时授课”模式——下课时间取决于所有学员问题得以解决之时 模块一 思维篇：最重要的销售哲学 一、什么是销售？ 1、顾客真正购买的是什么？：商品Vs解决方案 2、洞悉“销售”的实质：为客户传递真正的价值 二、销售的术与道 1、革命性的销售观点：产品导向→需求导向 2、最重要的销售哲学：利己→利他 3、销售的“最高境界”：你必须成为价值创造者 三、关键销售思维 1、最成功的客户销售：不和客户谈“销售” 2、攀登“关系金字塔”：你和客户要达到的层次 3、客户关系终极目标：从业务关系→伙伴关系 经典案例:化学品推销大王 模块二 模式篇：顶级新客户开发模式 一、普遍糟糕的销售模式 1、中国销售之悲：没有技术含量 2、两种营销模式：打扰式&许可式 3、一个影响了无数sales的商学院模型：AIDA模式 二、顶级新客户开发模式 1、从硬性推销→售前服务&从直入主题→循序渐进” 2、柔性销售实操步骤一：搜集并建立目标客户数据库 3、柔性销售实操步骤二：事先征得客户对服务的许可 4、柔性销售实操步骤三：为目标客户提供持续性的价值服务 5、柔性销售实操步骤四：激发客户对公司（产品）的兴趣 6、柔性销售实操步骤五：提供第三方证明并评估购买需求 研习:根据客户需求及产品特性制定柔性销售方法组合 模块三 策略篇：创新老客户维护模式 一、老客户的大问题 1、一个重大的营销误区：对现有客户缺乏重视和开发 2、客户关系管理要义：首先是保持现有客户 二、创新老客户维护模式 1、从向顾客“卖产品”→向顾客“买忠诚” 2、后营销实操步骤一：建立完善的客户数据库 3、后营销实操步骤二：筹划接触客户的程序 4、后营销实操步骤三：创造企业与客户可持续交流的渠道 5、后营销实操步骤四：举办以客户忠诚为目标的活动 6、后营销实操步骤五：积极发现和追求下一项业务 研习:根据客户需求及产品特性制定后营销方法组合 模块四 方法篇：7大业绩成长致胜策略 一、专业化策略 1、成为5000万人中的独一无二的你：形象策略 2、让客户听取20分钟产品介绍的姿势：展示策略 二、技巧性策略 3、选择“最佳拜访时间”全力出击：时间策略 4、阵地战Vs运动战的销售军事思想：地点策略 5、把握一次投入赢得终身客户的绝佳时机：人物策略 6、成就吉尼斯世界销售记录的的秘诀：反向策略 三、 沟通性策略 7、把斧头卖给美国总统的神奇方法：沟通策略 脑力激荡:创新销售策略讨论 模块五 工具篇：10项系统销售工具 一、基础工具 1、介绍你公司的最佳模板：《公司定位说明》 2、认知客户组织机构：《关键人员列表》 3、辨别客户问题所在：《客户概况》、《问题链》 二、高级工具 4、有效激发客户好奇心与兴趣：《业务开发信函》 5、第三方证明建立信任度：《参考案例》 6、提供价值解决方案：《价值提案》 三、致胜工具 7、掌控客户购买流程：《经手人信函》 8、锁定关键决策人物：《权力人士信函》 9、真正了解你的客户：《麦凯66问客户档案》 练习:系列销售工具制作与应用 模块六 灵魂篇：销售成功终极法则 一、销售人员业绩关键点？ 1、必须要找到的答案：你想取得销售成功的首要原因？ 2、销售成功秘密公式：销售绩效的终极来源！ 3、50万名销售员的研究结论：顶级销售人员核心特质 二、最后的销售箴言 4、最难搞定的客户是谁？：谋生的手段or 终生的事业 5、最后的销售绝招！：给全体销售同仁的心灵洗礼 你的作战计划：制订个人销售目标及业务改善计划
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