让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

宋海燕《大客户经理销售拓展策略》

[复制链接]
《大客户经理销售拓展策略》培训
培训目标:
u  学会如何甄别客户,充分掌握客户销售与管理策略;
u  了解客户购买的决策流程,充分挖掘客户需求;
u  掌握与客户面对面的销售技巧,并掌握与客户的谈判技巧;
u  掌握客户销售与管理的系统实战技能,促进公司业绩的提升。
培训对象:
   总经理、副总经理、市场总监、营销总监、销售经理、企划经理、品牌经理、中高层管理者、客服经理及销售精英等
培训方式:专题讲解+案例分析+小组讨论+角色扮演/辅导
培训时间: 两 天

课程大纲:
引    言
一、集团客户市场竞争分析
1、通讯市场竞争格局及主要运营商集团策略
2、集团客户市场竞争力分析
3、适应竞争的基本策略方法
4、集团客户市场竞争定位  
二、集团客户客户关键价值分析
1、价值链竞争与影响客户决策流程关键因素
2、集团客户需求分析与集团客户策略
主    题
一、    客户采购的关键要素
u        需求、价值、信任、满意、价格
     满足客户需求的销售流程         
        目标:大客户经理的销售思路更清晰,销售条理更清楚。
二、      收集和分析客户资料
u         案例:通过向导收集资料
u        发展向导的原则
u         完整全面的收集五类客户资料
u         组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
u          判断销售机会的方法
三、      建立信任                                                
u          分组讨论:判断客户关系阶段
u          案例:沟通风格分析
u         关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
u          推动客户关系的八种武器
u          区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型
四、      挖掘需求      
    目标:学习建立互信关系、超越客户期望、挖掘客户需求的能力。   
u          案例一:提问练习
u          案例二:挖掘需求
u          什么是需求
ü          个人需求与机构需求
ü         个人的五层次需求
ü          需求的定义和结构
A.            目标和愿望
B.             问题和挑战
C.            解决方案
D.            采购指标
ü        表面需求和潜在需求
u          挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式
u          连接个人需求与机构需求
五、      呈现价值
u          案例:写出自己产品的FAB
u          竞争分析和竞争优势
ü           优势和劣势分析
ü          巩固同盟者
ü           消除威胁者
ü           建立优势采购指标体系
u          顾问式销售技巧
ü          建立信任
ü          了解现状
ü           分析和诊断问题
ü          分析解决方案
ü          暗示
u         寻找产品和方案的特点、优势和益处
u        制作建议书的提纲
u          呈现方案
六、      赢取订单(谈判策略和技巧)
u          案例:谈判
u          谈判的分工和协作
u          掌握立场和利益,建立谈判框架
u          谈判中妥协和交换
u          寻找对方底线
u          让步
u          脱离谈判桌
u          达成协议
八、      跟进服务
u          巩固客户满意度
u          转介绍销售的方法
u          应收账款管理
九、     好的心态是一切成功的基础
u          满怀信心
u          正直诚信
u          积极主动
u         不断学习
u   双赢思维
u  要事第一
u  ²      目标导向

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表