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宋佳龙《保险营销葵花宝典之挖掘与邀约》

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《保险营销葵花宝典之挖掘与邀约》
适合对象---------------------------------------------------------------------
大堂经理、投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管
课程时间---------------------------------------------------------------------
2天,12小时。
课程收益---------------------------------------------------------------------
1.      了解各项金融商品的概念与保险的意义功能,建立正确的金融商品观念
2.      学习掌握各项理财产品之专业销售流程,有效做好销售评估诊断
3.      学习客户地图建立,能够根据客户地图迅速成交
4.      学会三分钟掌握金融商品卖点,快速进入销售状态
5.      学习顾客CRM分流概念,建立市场区隔
6.      学会全能接近法,有效开拓客户并成交
7.      从营销工具的运用技巧、存量客户开发、理财经理的素质提升、交叉销售提升等方面着手,多管齐下,最终实现网点产能提升的目标。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一、营销高手养成跟我这样做                                         
1.     分组PK 与 积分竞赛
2.     男/女性客户经理销售前准备
3.     如何展开工作的计划
4.     做好时间日志
5.     时间象限练习
6.     头脑风暴:2016 年度计划表
7.     人生计划表
8.     设定完成期限
二、电访销售(前) 大解析                              
1.     电话约访成功关键
2.     电话约访三流程七步曲
3.     具体方法-进行检核!!
4.     电话[前]准备
5.     电话服务精要-服务重点
6.     电话服务精要-服务三技巧
7.     电话服务销售流程-前置工作
8.     电话服务销售流程-客户关系维护&跟进
9.     电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)
10.  电话[前]对不同的采取分级维护标准
11.  实务操作上最重要的事
12.  电话[前]主题选择
13.  电话服务流程(前)-实务操作
三、电访销售(中) 大解析                              
1.     电话[中 ]推进
2.     电话服务销售流程-模拟话术DIY
3.     头脑风暴: 自我介绍练习篇
4.     自我介绍重要元素
5.     电话[中 ]推进
6.     破冰练习篇
7.     练习篇: 催眠大法
8.     吊胃口篇
9.     电话服务销售流程-倾听的重点
10.  电话服务销售流程-同理心的作用
11.  头脑风暴 : 同理心练习篇
12.  电话服务销售流程-建立产品需求
13.  电话[中 ]邀约
14.  电话[中 ]反对问题演练
四、电访销售(后) 大解析                              
1.     电话[后 ]整理
2.     电话服务销售流程-客户关系维护&跟进
3.     电话服务销售流程-100%忠诚客户维护四关键
4.     头脑风暴: 乔吉拉德250定律
5.     电话[后 ]整理:关键资料整理
6.     REVIEW:一通有价值的电话元素?
7.     记得在每天下班前回报
五、面访实战(前)心法梳理                                       
1.     业务军规
2.     客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售
3.     客户心理分析-抓住五大客户心理特征
4.     敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧
5.     激发共鸣,用共鸣拉近与客户之间的距离
6.     认同客户:用认同赢取信任
7.     头脑风暴: 老太太买李子记
六、面访实战(中)问话技巧                                                   
1.     落实执行Advisory流程
2.     客户分群经营方法例:六大金融主要客群素描
3.     客户管理Step1:KYC
4.     客户管理Step2:设定三种KYC任务
5.     客户管理Step3:探求客户财务需求信息
6.     客户管理Step4:驱动诱因
7.     八大客户分群与切入点
七、面访实战(后)营销技能精进班                                                  
1.     角色扮演是面谈的重点
2.     演练风暴: 角色扮演
3.     客户最常说的话
4.     学习型团队打造
八、FAB扎根战斗营                                                   
1.     FAB销售法则:猫与鱼
2.     FAB销售举例
3.     FAB销售: 促成交易 ,成交才是硬道理
4.     FAB销售: 促成技巧 ,必知的九种心法
5.     头脑风暴 : 制作专属于您的FAB销售心法
九、DISC知己知彼,百战百胜                                                
1.     DISC性向测验–你是甚么样的人?
2.     自我检视与规划测验                                                   
3.     知己知彼,百战百胜
4.     D狮子(支配型-有野心)  
5.     I孔雀(影响型-很热心)
6.     S无尾熊(稳健型-很小心)
7.     C猫头鹰(分析型-有耐心)

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