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《保险葵花宝典之营销 & 续保》 适合对象--------------------------------------------------------------------- 大堂经理、投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管 课程时间--------------------------------------------------------------------- 3天，18小时。 课程收益--------------------------------------------------------------------- 1. 了解各项金融商品的概念与保险的意义功能，建立正确的金融商品观念 2. 学习掌握各项理财产品之专业销售流程，有效做好销售评估诊断 3. 学习客户地图建立，能够根据客户地图迅速成交 4. 学会三分钟掌握金融商品卖点，快速进入销售状态 5. 学习顾客CRM分流概念，建立市场区隔 6. 学会全能接近法，有效开拓客户并成交 7. 从营销工具的运用技巧、存量客户开发、理财经理的素质提升、交叉销售提升等方面着手，多管齐下，最终实现网点产能提升的目标。 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 一、还能好好退休吗? 1. 分组PK 与 积分竞赛 2. 视频 : 真的不需要保险吗 ? 3. 通胀 VS 利率 走势分析 A.头脑风暴 : 该如何应对通胀风暴 B.头脑风暴 : 几岁退休最好 C.65岁退休好吗 ?? 4. 养不起的未来，该如何应对 A. 社保养老，未来还可行吗 ? B. 养儿防老 5. 让我们无法顺利退休的十大关键因素 6. 头脑风暴 : 一辈子将面对的风险有哪些? 7. 头脑风暴 : 人生危机该如何化解 自己?? 家人 ?? 客户 ?? 二、保险、遇到时才感受保险的好处 1. 影片欣赏 : 保险真的用不到 ? 2. 如何拥有幸福人生 ? 3. 幸福道路上绊脚石 4. 头脑风暴 : 如何实现我的幸福人生 5. 三高一低怎么来 6. 有钱人应该不会得病 ? 7. 头脑风暴 : 成立医疗基金的重要 8. 从千万富翁到拾荒老汉 9. 事业与家庭财产合理分割……. 10. 我国目前的四大政策现状： 11. 该怎么买才会适合您 12. 头脑风暴 : 投保的基本原则 三、保险营销跟我这样做 1. 根据生命周期表规划属于您的保障 2. 话术演练 : 单身 3. 头脑风暴 : 我有社保还需要买保险吗? 4. 案例分享 : 社保的魔力 5. 国家领导怎么说 6. 话术演练 : 家庭组建阶段 7. 退休最佳防程序”养儿防老” ?? 8. 辛辛苦苦攒五年，一夜回到解放前！ 9. 头脑风暴 : 试算自己的缺口 10. 话术演练 : 子女教育金 11. 压力这么大，可以晚点准备吗 ? 12. 三大退休保险梳理 13. 趸缴与期缴该怎么买 14. 买了保险就不用理他了吗 ? 15. 话术演练 : 退休 四、作善事不用怕开口 1. 加强产品销售技巧训练:FABE 2. 头脑风暴 : 三分钟抓卖点 3. 帆船理论 4. 演练 : 投资≠理财 5. 创造财富与保全财富 6. 投诉处理8大流程 7. 三大辅助销售工具的应用与收集 8. 互联网营销跟我这样作 9. 故事分享 : 足球教练 10. 头脑风暴 : 中彩票好吗 ? 11. 我们终其一生在追求什么 ? 12. 名人谈保险 五、保险营销其实很简单 1. 寿险销售的背后逻辑 2. 完整的10大销售过程 3. 我的客户在哪里 ? 4. 头脑风暴 : VPC法则 5. 存量与流量客户开拓18招 6. 工欲善其事 必先利其器 7. 演练 : 催眠大法 8. 两大需求开发心法 SPIN+ FNA 9. 演练 : 开发客户需求 10. 头脑风暴 : 开口技巧通关 11. 演练：小组内设计一套邀约话术，并现场演练 12. 实战演练：根据讲师调整话术，进行现场邀约 六、保险成交心法 1. 订制专属的保障规划 2. 四大成交心法梳理 3. 头脑风暴 : 反对问题演讨 4. 临门一脚三大法则 5. 头脑风暴 : 该如何收官 6. 客户要的只是很简单 7. 保险达人行动方案 8. 案例 : 国有大行面对的问题 9. 营销组合7P 10. 吸引力法则 : 扩大您的影响力 11. 演练 : 角色扮演 七、续保之天长地久还是短暂壅有 1. 不需要保险的两总人 2. 六种人生要面对的事 3. 头脑风暴 : 新客户较重要还是老客户? 4. 良好的绩效从环境着手 5. 环环相扣五大续保流程 6. 建立续保战斗营 7. 4大工作法则 8. 考核制度建立 9. 黄金60天续保六大战术梳理 八、电访魔鬼战斗营 1. 续保营销五步法 2. 电话追终五流程 3. 头脑风暴 : 制作专属于您的电话邀约话术 4. 电访前中后话术梳理 5. 头脑风暴 : 人生五风险话术研讨 6. 人生五风险需求话术梳理 7. 演练 : 反对问题梳理 8. 三天追踪法 9. 临门一脚营销术
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